Citrix busca un canal especializado y ofrece nuevos beneficios

La firma lleva un año de transformación, lo cual se ve reflejado en la forma en la que está trabajando con los canales y  por eso el objetivo principal es especializar en lo técnico y lo comercial.

La marca anunció hace unos meses la llegada de Emilio Tamez como director de Canales, el trabajo del ejecutivo consistirá en reforzar la relación con los socios para generar más negocio a ambos. Por ello, su programa de canales ha evolucionado. A decir del mismo vocero, ya que son una compañía especializada, buscan características y habilidades especiales en cada uno de sus socios de negocio. “Requerimos de cierta especialización, conocimientos técnicos, pero también en lo comercial, para describir una solución correctamente y a la vez, persuadir al cliente de manera efectiva”, señaló Tamez.

“Tenemos tres verticales: somos líderes en virtualización, también en movilidad y redes con balanceo de tráfico, somos pioneros en WAN definida por software. Hablar de optimización ya quedó en el pasado, hoy entregamos servicios de red, podemos ofrecer a las empresas más que disponibilidad. Esto le abre más oportunidades al canal”, aseguró el entrevistado.

A ganar
Citrix ha contemplado varios beneficios que solidifican la alianza con sus asociados, por ejemplo, se les da un porcentaje adicional por registrar una oportunidad, y si es totalmente nueva, se llevan otro porcentaje; y si tienen la especialización de esa competencia como movilidad, hay un bono postventa CAR (Citrix Advisor Reward), por ayudar a desarrollarla.

A la par, la firma está consolidando su base de socios, donde tienen detectados quiénes están debidamente especializados, aunque los partners, no necesitan de hacerlo en todo el portafolio Citrix, pueden ser expertos en una tecnología solamente y ganar con ello, pues hay  nuevos canales que fortalecen su oferta con alguna propuesta de la empresa.

“Tenemos un grupo consolidado que lleva más de 10 años vendiendo Citrix; son entre 10 y 15 asociados, y ellos han decidido en qué especializarse. Además, contamos con dos alianzas fuertes en redes: Microsoft y Cisco, y los canales de éste último que se han acercado tienen la capacidad de reforzar su portafolio optimizando las aplicaciones o balanceando el tráfico correctamente, por ejemplo”, explicó Tamez.

El programa contempla los niveles Partner, Silver, Gold y Platino, en éste último se deben tener las tres certificaciones y cumplir una cuota. Mientras en el primer caso, son empresas que sólo les interesa el negocio por una vez, no se certifican y por ende no pueden implementar, a ellos los registran y motivan una alianza con los socios de niveles más desarrollados, y así ganan los dos. A los nuevos canales, les piden un compromiso en certificación técnico y comercial.

“En general, contamos con aproximadamente 90 partners pero frecuentes son esos 15, quienes tienen más compromiso con la marca y formamos parte principal en su estrategia y/o portafolio de soluciones. No estamos interesados en tener cientos de canales, queremos concentrarnos en algunos y mantener buenos negocios, por eso vamos a comercializar con esquemas para todos”, abundó el director de canales.

Cabe señalar, que la marca también apoya el camino a la nube y está desarrollando a un grupo de socios para que cuente con habilidades específicas para garantizar la disponibilidad y el desempeño de las aplicaciones de manera local.

Presencia
En cuanto a la cobertura, la marca cuenta con los mayoristas Westcon y Team para cubrir el territorio nacional, a quienes considera fundamentales en su negocio, porque les ayudan a generar nuevas soluciones haciendo cruce con propuestas de otras marcas de su portafolio, lo que provoca que Citrix pueda llegar a nuevos nichos y a desarrollar nuevos canales en diferentes ámbitos.

“En la zona norte en especial, tenemos buenos resultados, pero pocos canales y en el sureste estamos consolidando la estrategia y en búsqueda de canales locales, en ambas localidades para desarrollarlos. Por otro lado, en el sector público estamos comenzando a construir nuestra historia, y es ahí donde estamos viendo un alza como Citrix México; en el mercado financiero ya somos muy fuertes y estamos creciendo nuestra presencia, mientras en el área de manufactura, sobre todo en la parte norte del país, también tenemos una presencia importante. Además, contamos con estrategias puntuales para el sector salud y el de educación. Y llevamos soluciones hacia empresas medianas con mucho éxito, incluso, contamos con un grupo interno para atacarlo, donde generamos la oportunidad y luego montamos al canal en el negocio”, mencionó el entrevistado.

Y finalizó: “Tenemos un centro de experiencia en Santa Clara, California, donde pueden ir los asociados y sus clientes para que testifiquen las bondades de las soluciones de primera mano, además, en México pronto tendremos un cuarto demo para emular lo que se hace en EU. Lo hemos pensado para el último trimestre del año”.