Toughbook, bandera de Panasonic para mercados verticales
La marca pretende posicionar con mayor fuerza esta línea que se caracteriza por ser para uso rudo y semi rudo.
A decir de Fernando Quintero, director de ventas para América Latina de Panasonic para Toughbook y Toughpad, ha habido un reenfoque para ser una compañía de movilidad empresarial de soluciones robustas, por ello comercializan 100% a través de canales, pero ahora con el reto de generar demanda.
“Estamos frente al cliente final, pero quien surte los pedidos es el asociado, amén que éste también nos ayuda a posicionar la marca en diferentes proyectos, a llegar donde nosotros físicamente no podemos hacerlo”, resaltó Quintero.
Para la marca, México es el mercado más importante, es donde primero introducen nuevas soluciones para luego presentarlas en el resto de América Latina.
“Aquí reconocemos tres o cuatro grandes mercados verticales y uno en desarrollo. El principal es el automotriz y de transporte en áreas como manufactura y ensamblaje, con soluciones específicas para Toughpad en servicio. Otra es el área de energía y utilidades, para las cuadrillas que están en el campo, por ejemplo. Una más es en aeropuertos y en gobierno”, dijo el entrevistado.
En desarrollo, observa el mercado POS, en el que el canal tiene mucho que ver para atender este segmento y entenderlo porque es distinto al empresarial o al industrial tradicional. Además que planean fortalecer áreas de pre venta y post venta para contar con más alternativas que ofrecer a sus asociados.
“El trabajo que hacemos es identificar verdaderamente si el cliente tiene la necesidad de un equipo con éste, de saber dónde lo va a utilizar, en qué ambientes, qué tanta movilidad requiere, etcétera. Y somos sinceros con ello porque no podemos bajar demasiado el precio para alguien que no le saque provecho, lo que causaría conflicto para todos”, señaló el vocero.
Canales
“Estamos en la búsqueda de canales, no en número sino en calidad. Definimos un socio estilo integrador TI, el cual es el que aspiramos a que se ponga la camiseta de la marca y que nos represente con los clientes y proyectos. Queremos interiorizar fuerte pero no necesitamos muchos porque nuestro negocio es típicamente de nicho. Los vamos a respaldar y entre otras cosas estamos planeando ofrecer mejores apoyos en mercadotecnia, co-marketing, hacer eventos focalizados con esos socios, etcétera”, aseguró Quintero.
Además, tienen la idea de acceder, a través de partners, al perfil orientado a “run rate”, para llegar a sectores como la PyME, por ejemplo, donde requieren sólo de uno o dos dispositivos semi robustos. Por el momento están identificando cuáles pueden realizar esta función mediante un stock suficiente a través de su mayorista Tech Data, con quien analizan cuáles son los equipos que más se venden para que estos asociados dispongan de ellos. Aquí sí les interesa tener una cantidad amplia de canales como un segundo eje.
Además, existe la posibilidad de apalancar negocios con la parte B2B de Panasonic, incluso tiene en común a algunos canales; y si en un proyecto pueden colocar soluciones conjuntas, lo hacen para que entregar una propuesta lo más integral posible.
