El pre-empaquetamiento de soluciones como estrategia de mayor cobertura y presencia en el mercado
Por Ignacio Garduño
En el entorno actual, en el que las diferentes empresas ven un repunte importante en el crecimiento en los datos que almacenan (big data), se ha vuelto prioritario contar con soluciones que les permitan adaptarse y ser más eficientes en su desempeño, mediante el análisis y gestión de esos datos.
Existen diferentes alternativas para adquirir soluciones y herramientas analíticas. Una de ellas es a través de los Partners que tiene la posibilidad de proveer soluciones de valor agregado (VAR´s o resellers), quienes al contar con un conocimiento y especialización sobre alguna o varias industrias, brindan a las empresas la posibilidad de obtener la solución más adecuada a sus requerimientos de negocio.
Para los resellers, una forma de entregar esta solución es mediante la modalidad de “pre- empaquetamiento”, a través de la cual pueden llegar a diversas empresas ofreciendo las soluciones que mejor se adapten a sus objetivos, con un modelo de preventa, venta e implementación replicable ofreciendo una solución integral diseñada y adaptada especialmente para cumplir sus objetivos de negocio.
¿Qué es un pre-empaquetado?
Existen diversas definiciones de lo que es un pre-empaquetado en la industria de Tecnologías de Información, sin embargo una muy simple se refiere a la modalidad de venta de una solución compuesta por productos y/o servicios con un alcance fijo previamente definido que puede o no contener elementos adicionales a los que proporcione el fabricante -como puede ser hardware, software, consultoría de negocios, etc.- y que permitan claramente atender y solventar una problemática o necesidad específica de negocio.
Para lograrlo es necesario contar con una oferta específica que deberá ser elaborada a partir de la definición de los siguientes elementos:
- Una industria objetivo. Entre más específica sea esta definición es mejor: Vertical, Micro-vertical, etc. y los factores de la misma que la hagan atractiva, como: tamaño, accesibilidad, potencial, barreras de entrada, crecimiento, entre otros.
- Las capacidades y oferta actuales del Reseller que coincidan, sean complementarias y de valor para los clientes a los que estará dirigida.
- Tipo de cliente. El tipo de clientes dentro de la industria o sub-industria a la que estará dirigida la solución pre-empaquetada.
- Objetivo: La necesidad o requerimiento que solventará la solución.
Una vez que estos cuatro puntos se han definido, los resellers deberán identificar cuál es el producto(s) y/o servicios(o), dentro de su portafolio, que sean más compatibles con aquellas necesidades del cliente, o bien, qué adecuaciones a nivel oferta, comerciales o de producto deben realizarse. Para ello, es importante que se tenga muy claro cuál es la propuesta de valor de la solución, es decir, qué características incluirá esa oferta que les permitirá ser más atractivos y diferenciarse de las diversas opciones del mercado, inclusive del mismo fabricante; en pocas palabras, cuál es ese valor agregado que lo identificará como un producto o solución única en el mercado.
Una fórmula sencilla para poder diseñar una solución pre-empaquetada estaría compuesta por tres pasos:
- Determinar la solución base o de entrada. Puntualizar cuál es la oferta mínima indispensable con la que un cliente puede comenzar a solucionar su problemática de negocios. Esta solución permitirá evolucionar hacia una solución a la medida.
- Especificar las herramientas que permitan hacer de la promoción, venta e implementación de la solución un proceso repetible y con esto optimizar tiempos, recursos y costos.
- Tener una definición del plan de ejecución para la promoción de la solución pre-empaquetada. Para ello, es fundamental considerar los componentes a los que nos referimos en un inicio.
Beneficios del pre-empaquetamiento
Los resellers que deciden adoptar la modalidad de pre-empaquetamiento para acercarse a sus clientes contarán con soluciones que son replicables y que pueden ser aplicables a una problemática común de industria. Otros beneficios que brinda esta modalidad son: reducir los ciclos de venta y ser más eficientes en costos, utilización de recursos y mayor efectividad en el cierre de nuevos negocios, así mismo al cliente le permite tener una rápida implementación con mejores costos.
Para que esta modalidad tenga éxito, las firmas consultoras deben trabajar en conjunto con el fabricante tecnológico, quien los apoyará a detectar cuál es el tipo de producto que puede ofrecer para la integración de una solución pre-empaquetada atractiva al mercado. Además recibirán apoyo en el desarrollo de habilidades que les permitan una correcta ejecución y a su vez logren consolidarse como asesores y proveedores especializados; lo que a su vez es algo muy atractivo para los clientes y les permite crear una diferencia y ventaja competitiva.
Este enfoque es innovador en cuanto a lo que se ha ofrecido anteriormente en la industria analítica, sin embargo dada la evolución que ha tenido el uso de este tipo de tecnologías es una alternativa que se debe considerar para tener mayor cobertura y difusión en el mercado.
*El auto es Gerente de Canales y Alianzas, SAS México.
