Valor, estrategia para el nuevo mayoreo de Tech Data

La compañía busca acercamiento tanto con los fabricantes como con los canales, en pro de generar mayor valor para ambos y por supuesto, más ganancias.

Eduardo Coronado

Eduardo Coronado, al frente del mayorista, se ha trazado objetivos que van dirigidos a una mejor interacción con su base instalada de clientes y aliados comerciales, por lo que ya está trabajando en iniciativas y metas.

A decir del entrevistado, 2014 fue un año complicado en el que tanto en cómputo como en electrónica de consumo no se llegaron a los números de unidades esperadas y además, el precio promedio de las unidades fue más bajo de lo que se había previsto; sin embargo, en 2015 la expectativa parece que reserva cambios importantes.

“Siguen los procesos de adopción de tecnología por parte de los usuarios como en el gobierno, contando a estatales como municipales, los cuales todavía tienen mucha carencia de tecnología. En el sector educativo también hay un retraso en la adquisición tanto en instituciones públicas como privadas, pero se espera que hagan más inversiones y estas serán cada vez más creativas”, dijo Coronado.

Antes, estas entidades compraban solamente computadoras y tabletas, ahora ya ven la oferta de pizarrones digitales, digital signage, cloud, redes sociales, comunidades, etcétera.

Repunte
Para el directivo, la señalización digital se encuentra como una de las fortalezas en el corto plazo para comercializar; todo lo relacionado a los temas de seguridad seguirán con relevancia, muchas oportunidades sobre todo porque los índices delictivos bajan considerablemente cuando se operan cámaras de video vigilancia.

Otro tema son las redes inalámbricas públicas, donde hay coyuntura para el canal porque es el propio socio quien ha trabajado con los diferentes niveles de gobierno y ahora están recibiendo los requerimientos para una red pública, por ejemplo.

“La impresión administrada también se vuelve relevante con el pago por página. Los proyectos de quioscos públicos que a través de un dispositivo móvil se pueda imprimir textos, fotografías y también representan oportunidades, sin contar el ambiente de impresión empresarial y en el mismo gobierno”, señaló el entrevistado.

Lo que se refiere a captura de datos y punto de venta que hoy en día es totalmente inalámbrico, la tendencia es que a través de dispositivos móviles incluso puedan tener créditos y pagar bienes o servicios mediante ello, y los distribuidores podrían ayudar a generar toda esa infraestructura.

“En electrónica de consumo, si bien se le conoce mucho como productos aislados, el socio tiene oportunidades al concentrar todos estos dispositivos, tener casas y oficinas inteligentes. El Internet de las Cosas en los refrigeradores por ejemplo, no es una casualidad, es para que a través de un wireless podamos interactuar de manera remota con estos equipos”, abundó el director en México.

“Si los canales se ponen a competir con el producto ‘bolillo’, podrían perder, pues ahí no está la ganancia para ellos”: Eduardo Coronado, Tech Data.

En automatización de oficinas también hay oportunidad, así como en salas de telepresencia y videoconferencia. En redes se habla de alámbricas e inalámbricas, mientras los data center son una realidad palpable, lo que antes se veía como una solución aislada y complicada, hoy ya son muchos los fabricantes que tienen una oferta y son más sencillas, esto es atractivo para el canal para vender el servidor, el sistema de almacenamiento, el cableado, la virtualización, entre otros; es decir, es el lugar donde el distribuidor puede concentrar todas las certificaciones y capacitación que tiene.
“Si se observa el mercado de forma global, quizás no se entiendan todas las oportunidades que hay, pero cuando se desmenuza y se mira cada punto, en mercados en los que el canal quizás no ha participado de manera directa, esto se vuelve grande”, aseguró Coronado.

El futuro ya
Para el directivo, el desarrollo de aplicaciones es punto y aparate como mercado emergente; opinó que los dispositivos móviles deberían ser un core de los resellers para solucionar muchos de los problemas de negocio de sus clientes. Desde el equipamiento de la fuerza de ventas, para hacer un rastreo de los equipos, saber punto por punto dónde están, hacer cotizaciones, vender en línea, levantar pedidos, etcétera.almacenamiento

“Encontramos un proyecto para dispositivos móviles en cada cliente final que nos encontramos, y ahí debe enfocarse el socio un poco más; él no vende el equipo móvil, puede desarrollar las aplicaciones porque seguramente su usuario final ya tiene equipos”, aseguró.
Es decir, más que con productos esto tiene que ver con tecnología, porque si siguen vendiendo sin agregar valor, los distribuidores tendrán menos márgenes de ganancia. Para ello están los servicios de instalación, puesta a punto, logísticos, de mantenimiento, de prevención, los de garantía con las extensiones, por ello deben ver más la rentabilidad que la vente per sé.

Perfil en Tech Data
“A nivel mundial, aunque somos un mayorista de volumen le agregamos más valor a la venta y estamos enfocados en comercializar soluciones sin perder el foco del mayoreo. Vendemos menos que el competidor más cercano, pero ganamos más dinero, generamos más valor, nos focalizamos, somos más eficientes, etcétera”, compartió.

Para Coronado, Tech Data está a la mitad del camino que se han trazado, trabajando fuerte con las marcas de valor de su portafolio, con iniciativas que nadie más ofrece en México, por ejemplo, con HP van de la mano con Enterprise Group, siendo el único mayorista que ha dado entrenamiento al canal para que sepan cómo utilizar y configurar herramientas específicas, visitando seis ciudades en conjunto con la marca y pensando en la cobertura geográfica donde el fabricante tiene menos presencia.

Para el canal, cuentan con un centro de experiencia basado en Costa Rica y una de las marcas que se maneja precisamente es Hewlett Packard; existe un grupo de gente al que el distribuidor se puede comunicar, personal de pre venta certificados con HP, Cisco y Apple.

“Ahí manejamos servidores, almacenamiento, redes, centro de datos y servicios. En especialización ayudamos a los distribuidores a través de las diferentes herramientas y nos vamos a mover hacia ese lado sin dejar el negocio de volumen, pues una de nuestras responsabilidades es decirle al distribuidor hacia dónde van las tendencias”, mencionó.

Dentro de estas nuevas estrategias también se tiene contemplado ofrecer más alternativas de financiamiento para el distribuidor, desde arrendamiento puro y financiero, sesiones de derecho de cobro, hasta venta conjunta con el canal, así como opciones en servicios logísticos.
“Esto nos da la fortaleza para ser la opción, además que la compañía ya tenía visualizado invertir en México para este año y eso puede significar desde comprar otras compañías, hasta realizar una aceleración de ventas con habilitación de canales, etcétera”, resaltó.

Presencia
En cuanto a la cobertura, el director compartió que si bien hay planes, estos no necesariamente implican la apertura de nuevas sucursales porque se ha demostrado que este modelo no siempre es el más eficiente; más bien es tener la seguridad que los productos más vendidos estén disponibles para los socios en diferentes plazas de manera sencilla y pronta.

La atención debe ser más cercana a los distribuidores, los modelos de atención deben de globalizarse, pero estar puntualmente en donde el socio lo necesita y eso no sólo es con presencia; “la evolución será de manera virtual sin que esto demerite en la interacción mayorista-distribuidor, pasa más por el tema de eficiencia”, dijo.

Los pies en el piso
“En esta primera etapa no podemos salir a adicionar marcas y canales a lo loco (sic), debemos consolidar lo que tenemos que son alrededor de 4 mil asociados activos, con 25 marcas en el portafolio. Ser importantes para los fabricantes con los que hoy día trabajamos, representar un porcentaje relevante en sus ventas, así como para los asociados vamos a darles más valor y durante el año haremos reclutamiento de nuevos clientes e incluso de nuevas marcas”, dijo Coronado.

Pero aseguró que no sólo por tener aliados, buscarán marcas que le den sentido al portafolio de sus clientes, que formen parte de una solución.

“Un valor que tenemos como compañía es que para nosotros el distribuidor no tiene número, a cada uno se le llama por su nombre o razón social y marca un parteaguas del por qué estamos cerca de ellos, somos más personalizados”, abundó.

De metas
El objetivo de Tech Data en México es crecer al menos el 50% en el 2015, y eso también incluye ir por los canales de la competencia, porque es parte del negocio, pero lo más importante está en sumar y no dividir y esto es apoyar totalmente al fabricante, en llevarles a los distribuidores las iniciativas que no han podido desarrollar, en la cobertura geográfica que no han tenido y que esperaban.

“En las reuniones con ellos ha sido determinar dónde sumamos valor y no sólo pura transacción y esto lo han entendido muy bien. Vamos a tocar zonas como el sur-sureste, la región norte contando a Sonora y Chihuahua como estados completos; lugares donde los fabricantes nos han dicho que no están llegando de buena manera”, explicó Coronado.

Con cada fabricante están buscando su área de oportunidad, además, están enfocados en ser el mayorista que se sume más rápido a sus programas y nuevas estrategias gracias a que son compactos en su conjunto y eso, a decir del director general, los hace rápidos porque no están comprometidos con tantas marcas que les complique moverse a la par de sus iniciativas.

“Acabamos de firmar con Microsoft por lo que somos el único mayorista que puede vender Cloud Microsoft México y podemos implementarlas en semanas e incluso días, por esa dinámica que tenemos. Hemos vendido soluciones de Cisco o HP que nunca antes se vendieron en América Latina, las ha comercializado la representación de Tech Data México y eso nos da un estatus diferente frente a toda la industria”, señaló.

Finalmente, Coronado mencionó que van a mejorar su interacción a través de comercio electrónico, para que los clientes encuentren ahí un punto de encuentro.

“Estamos muy lejos de donde queremos por el número de transacciones que se procesan por ahí, pero ya tenemos la solicitud hecha en Chile, desde donde se programa, esto ya está planteado y se está trabajando ya”, concluyó.

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