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Epson, transformación continua del negocio

A pesar de un año complicado para la industria de TI, la firma sostiene crecimientos en algunas de sus divisiones y apuesta por nuevos productos para abrir  mercados.

Alberto Arredondo

El fabricante japonés registró números a la alza entre 25% y 30% el año pasado, tomando en cuenta que su año fiscal aún no termina, y vislumbra que los próximos dos meses va a mantener esa inercia.

Esto ha excedido sus propios pronósticos en varias de sus líneas de productos, incluso con escases en alguna de ellas, gracias a que la demanda fue mayor de lo que esperaban.

Además, han apalancado su estrategia comercial en el conocimiento hacia afuera de la marca, de su portafolio y sobre todo, de estrechar lazos con sus partners.

“Hace tres años no se conocía tanto de la marca, no había tanta mercadotecnia o actividades, se trabajaba muy internamente, no éramos tan estrechos con el canal y hemos buscado el perfil de gente que esté cerca de la gente, eso cambió nuestra visión afuera”, compartió Alberto Arredondo, vicepresidente y director general de Epson México.

Hoy la firma está trabajando más en sectores como el corporativo; las grandes cuentas que estaban desatendidas les han dado la oportunidad de atenderlos y revertir situaciones pasadas, está entrando a cuentas muy importantes y otras que perdieron,   hoy las está recuperando.

De cifras
A decir de Arredondo, los productos que más se han vendido y que han ayudado al crecimiento de los canales se refieren a: “En primer lugar, impresión, con los equipos de tanque de tinta, ecotank, lanzados hace tres años; hoy los usuarios ya observan verdaderamente el beneficio que les dan”, dijo.

Al respecto, en el último año la marca registró 10 puntos más de participación del mercado total de impresión y aunque todavía tienen productos de cartucho de tinta que sigue siendo utilizada por un mercado muy grande, la base instalada de esta no ha crecido mucho mientras que el de tanque de tinta sí ha tenido crecimientos considerables y eso ha compensado esos números.

“La industria en general se está transformando, hay cambios de paradigmas con los tanques de tinta y los resellers han visto en esto una oportunidad de crecimiento de negocio. Traemos una participación de mercado arriba de 32 unidades, hace un año era de 25”, aseguró Arredondo.

Según Vanessa Cerezo, gerente de producto para Epson México, el ecotank vino a revolucionar el mercado, pero no están descuidando a los usuarios de cartuchos de tinta porque saben que hay diferentes necesidades y tienen la expectativa de seguir creciendo en ambas categorías, incluso la categoría propuesta por Epson la están adoptando en el hogar, MiPyME y PyME, lo que le da mayor margen de ganancia.

Videoproyectores
Siguiendo con el portafolio, este negocio también está en crecimiento, registrando arriba del 50% y ganando participación de mercado de entre 8 y 10 año contra año, esto ha sido gracias a la comunicación que han realizado sobre los beneficios de estos, por ejemplo, en la brillantez en blancos y negros, en comparación con productos de la competencia.

“Además, hemos segmentado en mercados a esta familia para poderla dirigir a diferentes canales: unos del retail, otros los mayoristas y otros comunes entre ellos, con una oferta de 52 productos en lista”, abundó el director en México.

Según Jorge Camacho, director de Mercadotecnia de la línea de Negocios de Epson, esto es gracias al trabajo como empresa y al respaldo de la marca, el tener 52 modelos en la gama les ha valido para sostener diferenciales como la brillantez, a la par, la segmentación de canal ha ayudado a para que no se toquen entre el retail, el mayoreo y los VARs, lo que les sirve para tener mayor cobertura.

Otra razón ha sido la segmentación de negocios exteriormente, porque hay producto desde la PyME hasta el corporativo, y siguen persiguiendo otros nichos como el educativo o editorial en los que no estaban; o en equipo de entre 5000 y 6000 lúmenes donde hoy ofertan 12 tipos, además que integran aplicaciones y para lo cual, necesitan canales especializados, amén que ya cuentan con el primer proyector 4k, que requerirá  de un nuevo perfil de asociado.

“Tenemos la mira en el mercado home, donde tiene sentido contar con un video proyector sobre todo por el espacio que hay, por ejemplo y donde lo importante es educar al cliente y eso lo tenemos este año como reto”, abundó Camacho.

Gran formato
Otro nicho que también está creciendo pero a un ritmo menor, es la impresión en esta categoría, con dos nuevas líneas: una es en el mercado textil, con crecimiento en el canal de distribución pero de manera restringida, ya que es una venta más especializada, actualmente tienen a cinco socios. La otra es el producto para señalización digital.
“Es un mercado especializado, por ello no está abierto a todos los canales, aquí no puede ser multiproducto y debe contar con un área de soporte técnico para entender la necesidad del usuario, ellos tienen que dar la debida atención en la satisfacción del cliente”, abundó Camacho. Ahondó que tendrán foco en solvente o señalización, donde ya viene la próxima generación, pero sin quitar las baterías para sublimación como nuevo mercado que no tenían y que ya están atacando, además de las alternativa de impresión directa a algodón.

Escáneres
A decir de Arredondo, hace un año tenían una oferta muy limitada en el tema, lo que ha cambiado porque ahora ofrecen un portafolio que va desde la casa hasta el negocio, posicionándose en el manejo de documentos, workflow, imágenes, etcétera.

“En la parte de fotografía seguimos con la mejor calidad, sin embargo, en documentos ya tenemos 14 modelos, con equipos que escanean hasta 80 páginas/imágenes por minuto y vamos a romper la barrera de los 100; además hicimos alianza con una empresa de software para flujo de digitalización, incluimos los portátiles y los inalámbricos que no teníamos”, explicó el director de mercadotecnia.

Referente a la gama para punto de venta, el entrevistado aseguró que debe haber una transformación en el modelo de negocio y en eso trabajan. Ahí lanzaron equipo con procesador, puertos USB, VGA, disco duro, memoria y con una solución de movilidad gracias al trabajo en conjunto con otro desarrollador.
“Para el mercado de CAD y Autodesk estamos lanzando nuevas líneas, creciendo la participación con un multifuncional plotter de 36 y 44 pulgadas con mejoras en la velocidad, la calidad y el rendimiento del costo por impresión”, abundó.

Comunicación y canal
Emilio Murillo, Director de Ventas en Epson México, fue enfático al señalar que la labor con el canal ha sido medular en el accionar de la empresa;  siguen trabajando con 11 mayoristas y con la misión de observar dónde está la oportunidad de crecimiento, dónde están fuertes en las diferentes líneas de producto, con base en este análisis, realizaron un road show con el que visitaron 17 ciudades a diferencia de las 11 de la edición pasada (2013).

Ese contacto con los asociados les ha servido para seguir el análisis del PIB por ciudad, áreas de oportunidad, qué líneas funcionan mejor, cuánto tiempo deben durar las charlas para hacerlas interesantes, qué productos atraían más, el recinto, las presentaciones, etcétera.

“Tratábamos de resolver cualquier duda porque llevamos a mucha gente de varias áreas. Por ejemplo, estamos haciendo el diferenciador de videoproyectores, porque sí es valioso verlo trabajar y compararlo con otros, para que vean toda la tecnología que traen y eso es lo que les mostramos a los distribuidores”, agregó.

Este año van a hacer otro road show con el mismo principio, pero incluirán los programas de incentivos, con el objetivo de llegar a ciudades donde está baja nuestra presencia, conocer y tener más contacto y comunicación, en localidades que se dicen complicadas como la frontera o en otras que nadie toma en cuenta.

De la mano
A la par, Murillo resaltó que para el “Go to Market”, tienen promociones corporativas y apoyos específicos con cada mayorista, aunado a cada plan de llegada al mercado de éstos.

Ahí entra otra iniciativa llamada Epson Star que cumplió dos años y fue lanzada con el área de consumibles, el cual es un programa de lealtad directo, sin intermediarios.

Ahora van con los plotters para productos que son masificados y donde  buscan  asociados adecuados al perfil de comercialización y con miras a lanzar el de punto de venta reforzando la movilidad y conectividad.

“Otra iniciativa es acercarnos más con la gente de “Sell Out”, consolidada ya esa parte del grupo, tenemos a la gente adecuada que va a ver a los distribuidores y además tienen clientes específicos, soportados por un grupo de televentas”, abundó Murillo.

Adelante
“Veo positivo el año, sobre todo porque traemos inercia, y aunque poseemos mucha participación en los mercados, existe otro porcentaje que no tenemos y queremos ganarla, pero todo por medio del canal y con ellos tenemos que alcanzar dos dígitos para el siguiente año”, dijo Arredondo.
Por último, el directivo destacó: “vamos a seguir ampliando los portafolios para tener mejor llegada al mercado, además que nos enfocaremos en reforzar el portafolio de impresoras de cartucho este año, a la par, queremos identificar más segmento para las impresoras de amplio formato. Tenemos mucho camino por delante”.

“Esto es el nuevo Epson y la forma en la que lo estamos comunicando, estando más cerca de los asociados”: Alberto Arredondo, Epson.

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