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Avnet renueva todo su modelo de negocio

•Identifica reactivación en el sector gobierno
•Abre nuevas oficinas en la Ciudad de México
•Busca adecuarse al entorno de la tercera plataforma

Eduardo Barrón

Si bien para la economía, en general, 2014 fue un año lleno de retos, el mayorista logró registrar un crecimiento moderado, además de consolidar su estrategia de negocio enfocada hacia la tercera plataforma que comprende tendencias como: movilidad, cloud, social business y big data, las cuales son prioritarias dentro del plan comercial de este año.

Eduardo Barrón, VP y director general de Avnet México, compartió: “En términos de negocio, estamos bajo un proceso de evolución a través del cual buscamos generar modelos de venta consultiva, basados en una gama de servicios habilitados por software, sin embargo, los equipos físicos aún son parte importante de nuestro portafolio, pero en los últimos años su rentabilidad ha disminuido”.

A partir de este año el principal objetivo del mayorista es desarrollar una oferta sólida alrededor de plataformas de análisis de información, cómputo en la nube, movilidad y seguridad, mediante dichas soluciones busca respaldar el crecimiento de su base de integradores explorando nuevas áreas de negocio en conjunto; esto se complementa con habilitación tanto comercial como técnica.

Así el integrador será capaz de entregar soluciones integrales basadas en servicios y aplicaciones, esto no implica dejar de lado el modelo de venta tradicional de hardware, en este ámbito la oferta se concentra en infraestructuras convergentes. Adicionalmente, el mayorista continúa generando alianzas con diferentes proveedores que respondan tanto a su plan de crecimiento como la demanda del mercado.

“Con dicha estrategia estamos creciendo por encima del ritmo de la industria, la idea es cerrar nuestro año fiscal con un cifra de doble dígito, parte de los cambios son las nuevas oficinas en la Ciudad de México, las cuales cuentan con un centro de demostración que integrará soluciones de diferentes proveedores, de este modo el canal puede realizar pruebas de concepto para prospectos”, agregó Barrón.

Cifras globales durante Q2 de 2015

Ingresos por $7.6 billones de dólares
Esto es un crecimiento de 1.8% año contra año
Crecimiento en ingresos de 29% por encima del promedio
Principal crecimiento en redes, seguridad, storage y servicios

Reactivación del sector público
La nueva sede también dispone de áreas de capacitación para el canal, donde brinda ciclos tanto técnicos como comerciales, en general, Avnet busca mejorar el nivel de servicio que ofrece al canal.

Su cobertura geográfica es a nivel nacional y es apoyada por oficinas en Guadalajara y Monterrey que atienden a occidente y bajío, así como toda la zona norte, respectivamente, también cuenta con sede en el sureste, de hecho, en esa región del país, en los últimos años ha registrado un crecimiento sostenido de 20%.

“Somos un mayorista de valor con estándares éticos que hacen que nuestros colaboradores cumplan con certificaciones, así los proveedores saben que trabajan con un mayorista confiable”: Eduardo Barrón

Al contar con espacios para entrenamientos dentro las nuevas oficinas, el  mayorista puede reducir costos en actividades en habilitación e incrementar la inversión en foros y eventos de generación de demanda, donde las oportunidades detectadas se canalizan con el propio ecosistema de integradores.

“La idea es realizar semanalmente foros comerciales, ya sean presenciales u online, también planeamos participar en actividades de algunos proveedores. Actualmente las principales áreas de oportunidad están en gobierno; si bien el segmento dejó de invertir durante varios meses, hemos identificado una reactivación principalmente con soluciones de seguridad”, argumentó el directivo.

Otras líneas de soluciones con demanda en sector público son: plataformas de analítica e infraestructura de ciudad inteligente, a este panorama se agregan áreas de mercado maduras como sector financiero o comercio al detalle, en este último rubro la oportunidad está tanto en las grandes cadenas con presencia nacional como en establecimientos regionales; ambas buscan soluciones de analítica.

La entrada en vigor de la reforma en telecomunicaciones también representa un motor comercial para la cadena de valor de tecnologías de la información, ya que se esperan más inversiones en infraestructura. Otro indicador positivo es la liberación de proyectos desde este primer trimestre del año, pues tradicionalmente el gasto de sector público se ejerce a partir de la segunda mitad del año.

En este tenor, el directivo puntualizó: “Somos una empresa con estándares éticos que hacen que nuestros colaboradores cumplan con certificaciones al respecto, así los proveedores saben que trabajan con un mayorista confiable, principalmente en proyectos de licitación, las oportunidades están tanto a nivel federal como estatal; la industria privada también anunció inversiones en algunas zonas del país”.

Otro elemento de la estrategia del crecimiento de Avnet tiene que ver con incorporar soluciones que hagan sentido y complementen su portafolio, es decir, que agreguen valor a su oferta, pero al mismo tiempo sean atractivas para el usuario final y rentables para la base de integradores, de hecho, está buscando generar alianzas con proveedores de plataformas de seguridad y movilidad orientadas a infraestructura.

Del lado de asociados, le interesa trabajar con integradores enfocados en soluciones de valor dispuestos a invertir en capacitación y así generar diferenciadores en conjunto, esto se complementa con la metodología de habilitación que brinda con planes por verticales como, finanzas, comercio al detalle o salud, “La tercera plataforma está cambiando la manera de hacer negocios y el canal se puede acercar a nosotros para empezar a capitalizar dicha tendencia”, concluyó el directivo.

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