Generación de valor en la proveeduría de servicios tecnológicos
Por Javier Priego, director general de Evox:
Las tradicionales necesidades de interconexión en telefonía, de videoconferencia, de transporte de voz y datos, en su evolución han provocado que muchas compañías innoven en su capacidad para entregar una oferta de nueva generación: servicios de colaboración totalmente móvil. Con esta nueva propuesta, el espacio de trabajo es aquél lugar donde uno se encuentre, teniendo al alcance videoconferencia, telefonía, conferencia de voz, colaboración en documentos, mensajería instantánea y el estado de presencia (ocupados, disponible, ausente, etcétera).
Nos encontramos inmersos en un ambiente de colaboración, en donde la tecnología está al alcance y dominio de usuarios y organizaciones. No obstante, para uno de estos oferentes, no debe bastar con sólo utilizar, dominar la tecnología y ofrecer sus servicios, sino, además, adaptar dicha tecnología a los procesos actuales de negocio de los clientes para asegurar la generación de valor. Si el cliente no percibe, entiende y recibe una cuantificación clara del valor de adoptar la tecnología de colaboración, en el modelo que sea, inversión directa o servicio, será muy difícil que éste la adquiera.
Hoy en día, existen proveedores de tecnología atrapados aún en la intención de evolucionar sus negocios hacia esta nueva e innovadora filosofía, mientras que otros, los menos en esta industria, hemos avanzado y nos estamos ubicando a la vanguardia en los conocimientos para adaptarla de la manera más efectiva a los procesos de negocio de nuestros clientes.
Para desarrollar estas capacidades: servicios de tecnología conjugados con servicios de consultoría para generar valor hacia sus clientes, los prestadores de servicios han integrado a sus estructuras procesos formales de innovación, tanto para el enriquecimiento de su oferta como para ayudar a sus clientes a producir diferenciación en su oferta. Más aún, estos integradores reconocen que además de su apasionamiento y experiencia en tecnología, requieren de agilidad y de otro tipo de conocimientos, razón por la que han logrado, de manera relativamente sencilla, generar alianzas de confianza con firmas de consultoría a nivel nacional e internacional para aprovechar su expertise y cumplir metas de negocios conjuntas.
Cerrar un negocio con un cliente en un servicio específico y mantenerlo así por mucho tiempo, es tan solo una meta cumplida, pero un prestador de servicios verdaderamente exitoso, es el que logra satisfacer en un mismo cliente una amplia gama de necesidades, generando valor de formas distintas, estableciendo relaciones de mayor confianza, negocios de largo plazo y donde el crecimiento es mutuo y la relación se puede volver casi perpetua. En cambio, para un integrador tecnológico tradicional, con especialización y concentración en la tecnología en sí, esto puede llegar a ser un freno para el desarrollo de otras áreas con oportunidades más globales.
Esa es la gran diferencia que hoy muy pocos proveedores han comenzado a aprovechar en esta industria. Uno de los mayores retos y oportunidad a la vez, radica en la evolución que el personal de ventas debe experimentar: desde convertirse en un consultor con una visión clara de las necesidades de sus clientes, con capacidad de cuantificar los costos del proceso del cliente ante la ausencia de su solución; hasta la de administrador de recursos capaz de diseñar e implementar una solución, basada en tecnología y procesos, que claramente resalte el valor a generar al cliente y que potencie el éxito de ambas partes.
Todos los representantes de diversas industrias están sometidos a una intensa demanda por mejorar y ampliar la calidad y la cantidad de su presencia ante sus clientes. Los integradores de soluciones y servicios de tecnología y consultoría, podemos apoyarlos a cumplir dicha demanda, mediante la habilitación de empleados y representantes para trabajar desde cualquier lugar donde se encuentren, como si estuvieran presentes en su oficina corporativa, a costos inferiores a los que tendrían si estuvieran en ese ambiente. Pero el verdadero valor radica en el compromiso de que ese servicio tecnológico le generará un importante retorno a su inversión.
Entre los beneficios de adoptar una tecnología innovadora de colaboración se pueden mencionar: mejor calidad de vida para los empleados de todos los niveles al evitar desplazamientos innecesarios; mejor calidad de vida y mejor calidad del ambiente al generar menos tráfico, menos contaminación y menos aglomeraciones; más oportunidades de convivencia con la familia que se traducen en mejor motivación y mayor productividad del empleado.
Todos estos beneficios son cuantificables para el cliente a través de un proveedor de servicios exitoso que provea las mejores soluciones tecnológicas de colaboración móviles–como lo dijimos al principio– tales como videoconferencia, telefonía, mensajería instantánea, estado de presencia, colaboración en documentos, así como servicios de consultoría para identificar, dimensionar y asegurar el valor a generar al cliente
