Samsung hace equipo en negocios empresariales
Los recientes cambios en la empresa han dado como resultado el área Enterprise Business Team, a través de la cual, los canales de valor agregado tienen acceso a todas las soluciones de la firma.
La nueva estructura organizacional de la empresa se compone por tres áreas principales: Information and Mobility, Consumer Electronics y Enterprise Business Team (EBT), está última es la ruta de acceso para mayoristas, distribuidores e integradores, los cuales pueden comercializar todo el portafolio de la marca sin dejar de lado el foco corporativo del área.
Edgar Ortiz, gerente de canales y responsable de EBT en Samsung, mencionó: “El canal puede comercializar todas nuestras soluciones, de acuerdo a las necesidades de los proyectos que atienda, la idea es atender a la pequeña y mediana empresa, segmento medio, corporativo y sector público con su apoyo. De acuerdo con algunas consultoras 80% del negocio del canal se concentra en PyME”.
El principal objetivo de EBT es brindar un mayor acceso a oportunidades en verticales como: gobierno, educación y finanzas, con plataformas de pizarrón interactivo, señalización digital o productividad móvil, son líneas de negocio que van madurando en el mercado local, no son tan competidas, representan mayor rentabilidad y negocios incrementales, además el canal las está dejando de lado, pero hay una gran oportunidad.
A la iniciativa también se integran los socios de volumen, los cuales, algunos tienen disponibilidad de productos en general y otros enfocan sus ofertas en ciertas soluciones, si bien las áreas segmentan líneas de producto, el canal puede tener acceso a todo el portafolio, de este modo Samsung busca desarrollar un perfil empresarial para algunas soluciones que por el momento tienen mayor posicionamiento en consumo.
Areás y líneas de producto en Samsung
Information and Mobility: Teléfonos inteligentes, tabletas, laptops, cámaras digitales y videocámaras.
Consumer electronics: Televisores, equipos de audio, reproductores DVD, Blu-ray y línea blanca.
Enterprise Business Team: Monitores, pantallas profesionales, impresoras y consumibles.
Paso a paso con el canal
A nivel comercial, la estrategia se fundamenta en el programa de socios Step, que se compone por un sitio en línea, esquema de puntos acumulables y capacitaciones online. La idea es desarrollar partners capaces de integrar productos de la marca para ofertar soluciones integrales que resuelvan necesidades de la PyME, así ganar participación en conjunto dentro del mercado empresarial.
El esquema contempla dos tipos de asociados, en primera instancia están los socios que comercializan productos y acumulan puntos semanalmente por su volumen de compras, no necesita registrar facturas, pues el control de puntos se hace automáticamente a través de los mayoristas y trimestralmente se pueden intercambiar por productos como pantallas, teléfonos o tabletas de la marca.
La dinámica inició en julio pasado. Un incentivo para los socios que aún no se registran son los puntos retroactivos, es decir, el socio puede registrarse ahora y aprovechar los puntos que viene generando meses atrás. Cabe destacar que la promoción termina en octubre y a partir de noviembre se volverán acumular puntos desde cero, también es necesario aclarar que cualquier producto de la firma participa.
Otra modalidad de Step se enfoca en canales especializados en líneas de soluciones con los que fija cuotas de venta y alianzas comerciales, donde brinda estímulos económicos como rebates, fondos para generación de demanda, desarrollo y certificación, dependiendo del nivel de compromiso y desempeño el canal puede ser catalogado como Silver, Gold o Platinum. Actualmente el programa tiene 800 socios registrados.
“Tenemos que hacer un trabajo de evaluación minucioso para desarrollar esquemas de negocio que sean rentables para toda la cadena de valor, así buscar crecimiento en conjunto; en general el objetivo es consolidarnos como líderes de soluciones empresariales, así como lo hemos hecho en áreas de consumo como televisores, telefonía o cómputo en los últimos cuatro años”: Edgar Ortiz, Samsung
