Dell ofrece más a sus canales con servicios
Como respuesta a las demandas tanto de sus partners como del mercado, la firma presentó la iniciativa: Enterprise Delivery Partner (EDP).
La marca pretende que los asociados se involucren en la entrega de servicios y no sólo en la venta de hardware, por ello, se creó un esquema de certificación que otorga las herramientas para dar ese paso.
“Dell es una empresa que nació con el modelo directo en ventas y así fue creciendo, sin embargo, con cinco años, nuestro programa de canales ha avanzado significativamente y el siguiente paso será darles la capacidad para que ellos configuren y dimensionen: darles autonomía” , mencionó Gonzalo Fernández, líder del proyecto de Canales para Dell México.
Niveles
La oferta se refiere a la instalación de las soluciones referentes a almacenamiento, networking y seguridad con Sonicwall (recientemente adquirida por Dell), con la idea de generar más negocio a los canales.
Esta iniciativa está disponible para los socios que pertenecen a los niveles Premier y Preferred del programa PartnerDirect, quienes a su vez quedarán clasificados en tres niveles del EDP:
• Specialist: Son asociados autorizados para servicios de productos de almacenamiento y servidores; puede entregar servicios de instalación física (cableado y rack stacking).
• Professional: Para servicios de soluciones almacenamiento, servidores o redes.
• Expert: Aquellos que cubren los requisitos de los anteriores niveles y que pueden ofrecer servicios de los productos enterprise de almacenamiento, servidores o networking.
Dentro de esta propuesta hay un proceso de validación, por lo que el canal debe presentar experiencia en instalación de soluciones similares, así como cubrir ciertos cursos y entrenamiento, hacer instalaciones de manera conjunta con Dell para las mejores prácticas.
Iniciativa
En la actualidad, la marca tiene alrededor de 75 socios en los niveles Premier o Preferred, los cuales son los prospectos para conformar la iniciativa.
“El programa de canales siempre se enfocó en el entrenamiento; por ello, el primer paso que teníamos que dar era la capacitación comercial y durante estos cinco años comenzamos a desarrollar con esa capacidad a los partners”, mencionó Fernández.
El ecosistema de partners de Dell es amplio, pues algunos atienden una vertical como salud, educación y seguridad, donde el fabricante apoya en la especialización.
Pero también toma en cuenta que habrá otros que tengan requerimientos diferentes a estos mercados, por lo que su labor será ir detectando las fortalezas de sus canales para apoyarlos.
En total, son alrededor de 200 socios los que trabajan con la firma: 70 en los niveles altos y 130 registrados.
“El programa no es masivo ni buscamos reclutar un número alto de distribuidores, aunque estamos abiertos a nuevos nichos o verticales; también queremos migrar a los socios que vienen de las adquisiciones que ha hecho la empresa, como el caso de Sonicwall”, concluyó el entrevistado.
