Cinco TIPS para que un canal sea exitoso
*Por Ricardo Bisordi
A menudo nos preguntamos qué hace que un canal de distribución sea exitoso; los debates al respecto siempre son extensos y complejos, pero he observado que existen unos cuantos conceptos que son comunes en cada caso, y que suelen repetirse cuando catalogamos a un canal como “exitoso”.
Los dos primeros conceptos son de naturaleza personal:
1. Vocación y compromiso.- Los distribuidores exitosos siempre muestran un gran entusiasmo por lo que hacen y un fanatismo explícito por los productos que distribuyen.
2. Perseverancia.- Es poco o nada frecuente que un canal exitoso lo sea desde el comienzo. Habitualmente, pasan por períodos difíciles de desarrollo de cartera de clientes y penetración de productos. Aquellos que consiguen superar la distribución desde el comienzo hasta incorporar nuevos productos, consiguen los objetivos previstos.
Los otros conceptos comunes son de carácter estratégico:
3. Inteligente elección de los productos a distribuir.- Los canales exitosos, en general, siempre eligen productos complementarios entre sí y con una virtud innegable de prolongada rentabilidad en el tiempo. Estos socios tienen la habilidad de identificar qué productos están largamente en el mercado logrando alta rentabilidad durante ese período sin dejarse seducir por productos de moda o de rápida colocación.
4. Elección de proveedores que protejan la inversión del distribuidor.- Es sabido que un canal, al comenzar a distribuir un producto, si tiene intención de hacerlo bien, debe hacer inversiones significativas. Por lo tanto, elegir un proveedor que valore y comprenda ese esfuerzo, protegiéndolo con acciones que permitan al canal amortizar la inversión, es un factor significativo para el éxito.
5. Simpleza del negocio.- En términos generales, los canales que distribuyen productos simples, con aprendizajes rápidos y pronta satisfacción del cliente, no encuentran obstáculos para rentabilizar su negocio.
Probablemente haya otros factores comunes entre los canales que hayan conseguido triunfar, pero sin duda, estos son los que más sobresalen y marcan el camino al éxito.
