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Avaya acorta retornos de inversión para canales

Con el afán de que el negocio de los asociados sea de mayores ganancias y rentabilidad, el fabricante presenta dos propuestas.

Haro, Llano y Vargas

Roads, es el programa que ha definido la empresa para facilitar la entrada a un nuevo socio a la comercialización de los productos de su portafolio; es el camino para hacerlo más productivo.

Dentro de la iniciativa hay ingenieros industriales, mercadólogos, asesores legales y de ventas, elementos que permiten desde evaluar la efectividad de los socios, hasta la disminución de los tiempos de retorno de inversión.

“Anteriormente, cuando un canal ingresaba en el mundo Avaya para promocionar la tecnología, tomaba seis meses hacer la primera venta y 18 meses alcanzar un nivel productivo”, indicó Arturo Vargas, director de canales para la firma.

El entrevistado se refirió a que en más de un año ya se tenían las credenciales necesarias, ventas recurrentes y gente capacitada con un negocio de servicio, lo que también produce ingresos.

Es así que con esta propuesta, la primera venta se hace en tres meses y en ocho meses máximo ya se es un canal productivo.

“No estamos preocupados por traer sólo una tecnología de calidad, sino desarrollando mejores prácticas de negocio para los asociados”, abundó Vargas.

Al frente del programa estará Ana María Llano, líder en habilitación de canales para Avaya en Latinoamérica y Brasil.

Más herramientas
A la par de Roads, la marca lanzó IP Office Rally 2012, programa de alineación de estrategias puesto al servicio de los nuevos canales orientados al mercado de la PyME.

La iniciativa consta de ocho fases, con las cuales se pretende que de una forma “divertida”, se ingrese en el mundo del fabricante.

Dentro de las etapas está el registro como canal, la capacitación, obtener los certificados, la adquisición de equipo demo, acompañamiento para hacer la primera venta, documentarla y colocar casos de éxito.

“Hacemos un concurso, los canales proponen sus casos y los tres seleccionados por el área de mercadotecnia van a ser producidos por nuestra parte”, comentó el entrevistado.

En el tema de la adquisición de equipo demo lleva un fuerte apoyo tanto de Avaya como de sus mayoristas para facilitar que los socios mantengan el ritmo de apertura de la tecnología de LAN switches.

Existen objetivos de ventas, en los que se inicia con diez unidades vendidas, después 20, 30 y finalmente los que lleguen a 35 recibirán como premio mayor un automóvil del año.

Con esto, la marca estará firmando nuevos prospectos de canales y rehabilitando a socios añejos, pero con un nivel de conocimiento más calificado de parte de su personal, tanto en el área comercial como en lo técnico.

Cabe señalar que el programa tiene como vigencia hasta el 30 de septiembre y no participa el sector gobierno para el registro de ventas.

Para ambos programas, Claudia Haro, gerente de canales mayoristas en Avaya México, estará como respaldo tanto de Llano como de Vargas.

Las certificaciones que deben tener los canales son:

• Dos personas certificadas en APPS
(Avaya Professional Sales Specialist)
• Una persona certificada ACIS
(Avaya Certified Implementation Specialist)
• Una persona certificada en ACSS
(Avaya Certified Solutions Specialist)

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