Enterasys, más claro hacia el canal
Con la idea de abarcar mayores y mejores oportunidades, el fabricante ofrece más herramientas y abre nuevas áreas al respecto.
Con un crecimiento cercano a los dos dígitos en el 2011, este año la empresa busca consolidarse en el panorama del negocio de los canales y para ello adiciona personal que los atienda y proporcione más opciones.
Tal es el caso de Marimar Carballal, la cual tendrá la responsabilidad de la gerencia de los canales en el norte de Latinoamérica.
“Estamos buscando solucionar problemas de seguridad, calidad de servicio, cómo reducir los costos de administración y el gran reto que tenemos es que necesitamos más canales, mejorar las capacidades de los mismos y es donde entra Marimar”, comentó Ricardo Argüello, director regional del norte de Latinoamérica.
Asimismo, se integró Jorge Villarreal, en la división de ingeniería post venta, área creada para soportar a los asociados en lo que ellos todavía no pueden hacer, donde el fabricante tiene un cobro por los servicios pero el canal podrá tener a un ingeniero junior aprendiendo de un senior de Enterasys en el campo.
A la par, también reforzaron el esquema de capacitaciones con entrenamiento virtual, reduciendo así costos para los socios y fortaleciendo todo el territorio nacional, además de la unidad de pre venta.
Segmentación
Enterasys cataloga en cuatro puntos a sus asociados de negocio:
–Diamante
–Platino
–Gold
–Registrado
Ahora piensa en evaluarlos también por las capacidades que puedan tener con equipos para post venta.
Los que están y los que vienen
Según la entrevistada, la marca cuenta con partners de años, pero siendo el mercado muy grande, ahora la estrategia de canales se enfoca en desarrollar y hacer que los canales actuales crezcan sus negocios, su mercado y su portafolio.
Sobretodo porque los servicios administrados o en la nube ya son demandas y hay empresas que están requiriendo ahora sí el concepto de integradores.
Por ello, la firma puede ofrecerle esa gama de productos con buenos márgenes con base en el soporte en pre venta, la venta y la post venta en soluciones de infraestructura.
“También buscamos un mayorista de valor agregado que genere mayores ingresos y que llegue a nichos donde no estamos llegando”, comentó Carballal.
Incluso se refirió a que ese valor no sólo venga en el tema logístico, sino sea por el apoyo que le de a los socios, en las tareas de pre venta, etcétera.
Para Argüello es importante crear un ecosistema donde el integrador no sólo vea los proyectos de networking con pura conectividad, sino que vea los retos en movilidad, virtualización o cómputo en la nube. Y esa es una de las funciones del plan de asociados, determinar cuáles son sus fortalezas y no sólo interesarse en lo que van a vender.
Buscan canales que tengan fortalezas en las capas bajas como en cableado estructurado principalmente, pues detrás viene la conectividad, luego las redes, detrás el data center y luego una red inalámbrica.
“Queremos que estas compañías comiencen a entender más los retos que significa una red segura”, aseguró.
Otras en la mira son las compañías encargadas de videovigilancia o video sobre IP, incluso se han acercado a empresas como IProNet o Axis para platicar de las capacidades de los equipos Enterasys.
Los que venden cómputo también están dentro del radar pero no han notado mucho interés en ellos, aunque su tecnología es capaz de identificar al usuario, a las aplicaciones, al tráfico y esto permite tener el concepto One Fabric, donde toda la red se comporta como una arquitectura única sin importar sea alámbrico o inalámbrico el acceso, manteniendo el control de la misma.
