Para el asociado, no es necesario que tenga personal certificado, el mayorista manda recursos en su representación a hacer la implementación y la post venta que es el soporte, la capacitación y el apoyo para que quede sin problemas el proyecto al final.
Diferenciación
Son tres las categorías para el canal, donde se clasifican dependiendo del nivel de especialización:
A.-Con un 15% de descuento
AA.-20% de descuento
AAA.-25% de descuento
Desde el primer nivel hay diferencias en el compromiso de ventas respecto de los otros dos. Por eso es más amplio el descuento en el AAA, con proyectos donde ya existe el compromiso de contar con gente certificada, tomar seminarios comerciales y cumplir con una cuota de 60 mil dólares al trimestre.
En la búsqueda
Respecto a los socios de negocio, éstos han migrado de otros mayoristas, tomando esa decisión con base en el servicio, mismo que lo transmiten como si fuera para el cliente final.
También les ha interesado el financiamiento que ofrece la marca, otorgando diferentes líneas de crédito y dependiendo del nivel con el que cuenta el canal, son las condiciones.
“Ayudamos en la formación y el canal no tiene que invertir, él sólo tiene que preocuparse por generar y potenciar el mercado: a sus clientes”, aseveró Corella.
A la par, ofrecen la posibilidad de trabajar con equipo Demo, lo que ha resultado que en un 80% de los proyectos, en los cuales un cliente permite instalar una demo, se ha convertido en una venta para el canal.
Esta estrategia ha sido fundamental, pues el cliente final vive de primera mano la solución en su red productiva, lo que hace que se decidan de una manera más categórica.
Por otro lado, la firma está buscando reclutar más asociados, sobre todo, a aquellos que trabajan por solución; es decir, especializados en el desarrollo de las tendencias del respaldo de información, por ejemplo, canalizándolo en la solución que verdaderamente requiere.
De tal manera que todo aquel canal con requerimientos de seguridad informática, perimetral y respaldo de información es al que están invitando a formar parte de la nueva cadena de distribución.
Estos se sumarán a los 60 socios nacionales con los que ya trabaja el mayorista, los cuales están especializados en alguna de las soluciones de Barracuda.
