Tres propósitos de año nuevo que deben hacerse los distribuidores
La información en este documento fue generada en un panel de especialistas en el Foro Anual de Ejecutivos de Distribución realizado por Epicor. El tema del foro 2011 fue “Distribución 2.0” una exploración a la forma y formato de los distribuidores mayoristas de próxima generación, enfocados en tecnología, tendencias de la industria, modelos de negocios y cultura organizacional.
Propósito #1 No ver al inventario como su principal ventaja competitiva
Los distribuidores siempre querrán asegurar que sus clientes obtengan el producto que necesitan, pero esto no necesariamente tiene que ser a través de un inventario amplio. Tenga una buena relación con su distribuidor principal, esto influye positivamente en las entregas a tiempo y brinda una completa trazabilidad del producto a través de la cadena de suministro. “La tecnología se está moviendo a la nube. No es nada irracional pensar que una parte de su inventario pueda estar en la nube también”, comentó Mike Marks, director para Indian River Consulting Group.
Otras formas en las que los distribuidores pueden diferenciarse, que no involucran necesariamente al inventario, se encuentran en alinear las operaciones con su estrategia, valor de venta y servicios o en el mercadeo. Tom Gale, editor de Modern Distribution Management, comentó que ocurrirá un cambio en los próximos cinco años, donde los distribuidores enfocarán mayores recursos en mercadeo y crearán diferenciación a través de la innovación de procesos y de un mayor control de la cadena de suministro.
Propósito #2 Dejar de decir siempre “Si” a todos los clientes
Para ello, los expertos aconsejan tener la inteligencia analítica y de negocios a la mano para saber cuando decir “Sí” y “No”.
Por ejemplo, ¿cómo determinar cuando debemos proporcionar un descuento a un cliente si lo solicita? ¿Se deja la decisión al representante de ventas o al gerente que está tratando de asegurar la orden? O bien, ¿ha analizado el volumen de órdenes pasadas de los clientes, el promedio de días para pagar y el total de rentabilidad que ha traído a su negocio? En este escenario, los costos de transacción son casi siempre mayores al margen bruto retenido. Decir continuamente “SI” a descuentos que no merecen los clientes erosiona las ganancias creadas por sus cuentas más valiosas.
La clave se encuentra en hacer entender al cliente la razón por la cual se le está diciendo “NO” y en trabajar con ellos para crear una relación con un beneficio mutuo en lugar de continuar permitiendo que se erosionen sus ganancias.
Propósito #3 Evitar que el equipo de ventas se dirija solo
Muchos distribuidores fracasan al maximizar la rentabilidad de las cuentas de clientes, porque dejan todas las decisiones a su equipo de ventas. En lugar de dejar que ventas dicte a qué cuentas debe darse seguimiento y qué productos y servicios deberán ser ofrecidos a cada una de ellas, el equipo directivo es quien debe dar las órdenes de marcha.
Desde luego, las órdenes de marcha deben de estar basadas en un sólido entendimiento respecto a qué productos y marcas tienen mayor margen y son la mejor opción para cuentas y mercados específicos.
Tradicionalmente, los representantes de ventas eran quienes tenían todo el conocimiento acerca de cada cliente, y por lo tanto, se asumía que eran los mejores para tomar decisiones sobre el seguimiento de las cuentas. La tecnología ha cambiado esta suposición. El análisis predictivo y las aplicaciones de Inteligencia de Negocios (BI) proveen a la dirección mayor visibilidad. Les brindan un mejor acceso a la información acerca del potencial de clientes, productos y mercado y les permite estar más calificados para la toma de decisiones para apoyar la rentabilidad de la compañía. Por lo tanto, las opiniones de los representantes del campo de ventas acerca de sus cuentas, ya no son la única referencia confiable hoy en día.
Lograr cualquiera de estos propósitos pondrá a su empresa distribuidora en una mejor condición, pero esforzarse por cumplir los tres, seguramente diferenciará a su negocio de los competidores y le abrirá nuevas vías hacia la rentabilidad.
