Columnas

Nuevos negocios y oportunidades para el canal en 2012

Douglas Wallace

Por Douglas Wallace, director de Canales y Alianzas para América Latina en Symantec:

El 2011 está llegando a su fin. Y mientras celebramos lo mejor que hemos visto este año, también es bueno evaluar las oportunidades que 2012 puede traer. Por ejemplo, es importante reflexionar sobre qué se puede hacer para fortalecer los negocios y cómo nos podemos volver un socio clave para nuestros clientes en el periodo que está por comenzar. En este sentido, con el fin de ayudar a identificar las oportunidades y posibles acciones, me gustaría compartir con ustedes cuatro recomendaciones:

–Salir de la zona de confort. Las principales tendencias como la movilidad, el cómputo en la nube, el crecimiento exponencial de la información y aspectos como las legislaciones en algunos países enfocadas en proteger los datos sensibles, están transformando la industria e impactando a organizaciones de todos los tamaños. Este escenario también trae consigo nuevas oportunidades de negocio, por lo que si desea aprovecharlas es importante salir de la zona de confort sin miedo y acercarse a los fabricantes líderes o aquellos que le proporcionen el apoyo necesario. Para alcanzar el éxito se debe dejar de lado el enfoque centrado en la infraestructura y cambiar hacia un enfoque centrado en la información, el cual le permitirá capitalizar con toda confianza las oportunidades que presentan en el escenario actual, ya que la información está en todas partes y crece a volúmenes de 60% al año.

–Considere todas las opciones cuando se trate de brindar soluciones. Los entornos de los clientes y las organizaciones se vuelven cada vez más complejos, sin embargo, para hacer frente a este escenario hoy existen más opciones que nunca al momento de brindar alternativas, como por ejemplo: software tradicional, soluciones en la nube o dispositivos. Por ello, para aquellos canales que enfocan su negocio en el software tradicional, recomendamos que consideren agregar servicios y dispositivos basados en la nube a su oferta, además de la flexibilidad en pagos y financiamientos con el fin de tener más opciones para sus clientes. Esto le permitirá ofrecerles de forma más efectiva y flexible soluciones que satisfagan sus necesidades de tecnología y se ajusten a su presupuesto.

–Sea el principal socio de negocio de sus clientes, pero no olvide su red de contactos. La colaboración con socios es como si usted fuera un médico general. Aunque es posible que recomiende a sus clientes con otros especialistas de su red, ellos seguirán recurriendo a usted para satisfacer todas sus necesidades primarias de TI. Por ello, busque socios que tengan conocimientos complementarios a los de su empresa y apóyese en ellos para satisfacer las necesidades de sus clientes que están fuera de su área de foco. Como hemos dicho en años anteriores, no renunciará a nada, sino que les demostrará que está bien relacionado y dispuesto a ser estratégico para ayudarles a satisfacer sus necesidades. Esto también le permitirá posicionarse como integrador de su infraestructura y dar valor agregado, en lugar de solo vender una solución o producto.

–Haga negocios e invierta en capacitación. Es importante que los socios de canal continúen invirtiendo en sí mismos teniendo como prioridad la capacitación en materia de negocios. Por ello, es recomendable destinar tiempo y recursos a lo largo de 2012 para la adquisición de habilidades en esta materia para entender verdaderamente lo que mueve el negocio de sus clientes y cómo la tecnología les puede apoyar a lograr sus objetivos. Hay muchos recursos que ayudan a los socios a mantenerse competitivos y esto es importante no perderlo de vista, ya que actualmente los canales deben contar con sólidas bases y conocimientos más allá de la tecnología. Asimismo, no se olvide de definir y tener su estrategia de negocios, para los siguientes 3, 5 ó 10 años.

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