Negocios inteligentes con Information Builders
EL SECTOR GOBIERNO ES UNA DE LAS PRIORIDADES PARA MARCA, POR ELLO BUSCA CANALES CON EXPERIENCIA EN EL DICHO; A NIVEL TECNOLÓGICO SE ENFOCA MOVILIDAD.
Las principales soluciones del desarrollador son plataformas de integración que incluyen múltiples adaptadores a la medida, con las cuales conjuga aplicaciones empresariales de diferentes marcas, así como soluciones de inteligencia de negocios (BI).
En México, la marca tiene siete años de operaciones, actualmente tiene alrededor de 35 clientes, en su mayoría corporativos y dependencias de gobierno. Este sentido, Javier Gamboa, gerente de preventa de la compañía a nivel local, aclaró: “Las mismas condiciones nos llevaron a enfocarnos en grandes mercados, en consecuencia generamos plataformas verticalizadas para cada usuario; para consolidar la estrategia generamos y participamos en foros orientados a estos mercados específicos”.
“La idea es, antes de vender tecnología, demostrar cómo ésta puede ayudar en la mejora de los procesos de las empresas; el costo total de propiedad de nuestra oferta es uno de los más competitivos en BI; el modelo de licenciamiento es con base en la capacidad del hardware, por ello es posible entregar plataformas de usuarios ilimitados”: Javier Gamboa
Modelo de canal
Al iniciar operaciones en nuestro país, la marca optó por trabajar con un modelo de negocio basado en canales de distribución, pero debido al aumento en la demanda, se ha desarrollado un esquema de venta directa, actualmente mantiene una comercialización hibrida, 70% mediante canales y 30% atendidos por la propia firma.
A pesar de ser un año complicado, en 2010 la marca tuvo un crecimiento de 40% y espera que el segundo semestre de este año se comporte de igual manera.
Antes de aumentar su cobertura geográfica, el desarrollador busca posicionarse en nichos como el sector gobierno, para ello agregará canales con experiencia en estos mercados.
La principal oferta de capacitación es presencial, misma que se complementa con opciones en línea. Otro diferenciador de la firma a nivel global, es su inversión en innovación, pues le destina alrededor del 80% de sus ganancias anuales, así como al desarrollo de productos propietarios, es decir, no ha crecido a partir de adquisiciones.
Si bien la firma no cuenta con esquema formal de canales, se enfoca en integrar socios dedicados a la venta de alguna de sus soluciones, pero identifica dos tipos de asociados, por un lado los tecnológicos que hacen implantaciones y por otro los que sólo detectan oportunidades, por ello ofrece márgenes de entre 25% y 10%, respectivamente.
Otros apoyos que ofrece a los socios es el seguimiento de proyectos, donde Information Builders se ocupa de aspectos técnicos y financieros, mientras el canal se concentra en generar una oferta comercial de valor agregado al usuario.
“La idea es, antes de vender tecnología, demostrar cómo ésta puede ayudar en la mejora de los procesos de las empresas; el costo total de propiedad es uno de los más competitivos en BI; el modelo de licenciamiento es con base en la capacidad del hardware, por ello es posible entregar plataformas de usuarios ilimitados”, finalizó Gamboa.
