Por Douglas Wallace
Revisar periódicamente objetivos, fijar metas y buscar nuevas maneras de continuar creciendo y consolidando su posición en el mercado son prácticas que fortalecen al canal que busca convertirse en asesor clave para sus clientes. Esta situación abre oportunidades para quienes sean más eficientes, efectivos y generen estrategias que minimicen los costos, aumenten los beneficios e incorporen tecnologías que resuelvan las necesidades de negocio. Pero, ¿cómo puede un canal tomar ventaja sobre la competencia y ser un canal de valor?
A continuación consejos que espero sean útiles:
1.Perfeccionar conocimientos
El verdadero valor que el canal otorga a los clientes es el de proveer soluciones de TI que resuelvan problemas de negocio, y al mismo tiempo los ayude a fortalecer su posición como su asesor preferido debido a su conocimiento. Por ello, deben invertir en entrenamientos y acreditaciones que fortalezcan los conocimientos sobre diversas tecnologías.
2.Resaltar las cualidades
Los clientes tienen opciones y con la creciente competencia, diferenciarse de los demás es crucial. Si un canal se ha convertido en un experto, debe hacer que sus clientes lo sepan y tomen ventaja de ello. Asegúrense de mantener actualizado su sitio Web y tarjetas de presentación que reflejen las “insignias de reconocimiento” que han obtenido.
3.- Involucrar al ecosistema
Muchos canales han logrado convertirse en el asesor de confianza de sus clientes, pero, ¿qué hacen cuando les piden una solución que no tienen? En vez de negarles la asistencia, involucren a un colega de su entorno de TI para que les brinde apoyo. Identifiquen a quien tenga conocimientos que complementen a los suyos; con esto demostrarán al cliente que poseen buenas relaciones y están dispuestos a crear una estrategia para darle lo que necesita. Además, construirán relaciones que posiblemente les llame cuando sus clientes requieran una solución que no comercialicen.
