Partner One de HP se abre en beneficio del canal
El fabricante amplía su esquema de canales que busca adherir a más distribuidores para atender a la PyME en todo el país, sin descuidar a socios actuales.
En constante dinamismo, el programa de socios de distribución de HP tiene cambios, esta vez para apoyar a todos aquellos que venden alguna línea de producto o solución de la compañía, de tal manera que a Partner One se suma la categoría Socio Registrado, en la cual los distribuidores de TIC pueden comenzar a crecer con la marca.
Partner One en movimiento
En entrevista con eSemanal, Armando del Olmo, director de Canales del Grupo de Cómputo Personal de HP México, explicó la evolución que ha sufrido el programa a casi 10 años de su creación, al iniciar con incentivos para ventas corporativas, posteriormente con venta por volumen y, finalmente, con especializaciones.
En este contexto, el principio básico se mantiene, pero incorporan algunas variables que involucran cobertura geográfica y atención a la PyME, sin descuidar los segmentos corporativo, público y gobierno.
De esta forma, a las categorías Business, Prefered y Elite se suma un primer nivel nombrado Socio Registrado, donde con el solo hecho de registrarse comienza a beneficiarse con puntos canjeables por productos.
Así, los Business Partner tienen recompensas con puntos por venta de productos y acceso a venta de equipos en mercados específicos.
En cambio, Prefered Partner cuenta con un objetivo de ventas puntual, con la posibilidad de acceder a incentivos económicos, además de fondos para generación de demanda y reconocimientos por iniciativas específicas.
Por su parte, los socios Elite tienen como base los mismos beneficios; sin embargo, al especializarse y certificarse en una oferta específica de HP, como educación, gobierno, work station, integrity, storage, servicios, software, etcétera, reciben otro tipo de recompensas.
“Estas modificaciones acercan a quienes se encuentran en geografías lejanas, pero que son claves en la atención de tecnología en ciertas localidades”, puntualizó el entrevistado.
A decir del directivo, el punto de partida para ser socios de HP es el registro en www.hp.com/la/partnerone, luego definir una estrategia para especializarse de acuerdo con las oportunidades de negocio que tengan a la mano. “Este primer acercamiento les abrirá un panorama diferente para trabajar con nosotros”, agregó.
Socios en crecimiento
Del Olmo reveló que a la fecha cuentan con una base aproximada de 1,500 socios, de los cuales 800 son Business Partner, 200 Prefered Partner y 65 Socios Elite.
En este sentido, señaló que la oportunidad es grande, pues HP realiza transacciones con cerca de 20 mil distribuidores al año, por lo que el objetivo es que en un año se registren al menos cinco mil de ellos.
Destacó que los pilares en la comunicación con su canal es VIP 100, evento en el que reconoce a los vendedores de sus canales, y los Premios Monarca, con los que recompensa a las mejores empresas de canal, ya sea por volumen de ventas, crecimiento, especialización o soluciones determinadas.
“Queremos trabajar con quienes se interesen y tengan ganas de profesionalizarse, pues en el programa pueden crecer y ser empresas rentables”, agregó el directivo.
Cabe señalar que HP creció alrededor de 45% en la PyME, lo que refleja que sus socios de negocio están generando más ventas; sin embargo, el entrevistado se dijo confiado en que hay más oportunidad de negocio, sin descuidar la demanda que ya atienden con los canales Elite y Prefered.
Al adquirir empresas, HP fortaleció su portafolio, así como el número de canales; en este sentido, los resellers de la marca están en posición de vender soluciones completas, con especialidades en cómputo, almacenamiento, impresión, conectividad. Del Olmo reconoció que este último segmento es un área clave para la compañía y se verán inversiones interesantes.
La veta de crecimiento
Uno de los objetivos para el crecimiento de HP es la PyME, la cual es atendida 100% por canales de la marca; en dicho rubro, Del Olmo precisó que han identificado oportunidades puntuales en organizaciones de 500 a 999 empleados, casi tres mil, con la claridad de cuánto pueden comprar, qué canales los pueden atender y las geografías dónde se ubican.
En las empresas de 10 a 499 empleados, con alrededor de 17 mil, el canal es la clave para llegar a estos clientes.
“Hay negocio en la PyME, sólo se deben acercar por medio de Partner One a HP y comenzar a trabajar, vemos potencial en ese segmento y en todas la geografías; si se ve por especialidades, hay ventajas en educación, salud y sector público a nivel municipios, pues los niveles federal y estatal están atendidos por canales de la empresa.
De las zonas que espera crecimiento, el entrevistado mencionó que norte y sureste tienen potencial de negocio; no obstante, centro y Bajío son constantes en crecimiento, por lo que también hay oportunidades, finalizó.
