Integradores

Fandis, uno para todo y todo para el canal

Con un esquema alejado de lo tradicional y a cuatro años de comenzar a trabajar con distribuidores, la empresa crece en número de integradores y marcas en su oferta

Ni mayorista, ni integrador, Fandis, como lo reconoce Alfonso Ortíz Solana, gerente general de la firma, simplemente atiende las necesidades de los usuarios finales por ambas vías.
“Atendemos cuatro áreas importantes: impresión y fotocopiado, redes de voz y datos y convergencia”, comentó Erik Ortíz, gerente de Marca de la empresa.
El esquema que manejan es directo y con atención a los canales de distribución. El objetivo es atender proyectos más allá de vender la simple caja, aunque en dado caso lo puedan realizar.

Marcas aliadas con Fandis
TalkSwitch
Shoretel
Enterasys
Konica Minolta
Siemens

Erik Ortíz y Alfonso Ortíz Solana

“Esto nos otorga la oportunidad de ofrecer un traje a la medida, gracias a la sinergia con los fabricantes aliados”, dijo.

Según los entrevistados, el cliente no quiere saber de problemas,sino deslindarse de ellos y actualmente es muy difícil encontrar una compañía que entregue todo. De ahí su éxito, pues con un portafolio variado y la experiencia adquirida por años pueden dar una sola cara al cliente final e incluso al canal, quien puede resolver en un solo lugar sus necesidades.
En el esquema d

e venta directa, los esfuerzos se concentran en segmentos de mediana a gran empresa o corporativo, pasando por gobierno.

“Nuestra fuerza de ventas interna no es muy grande. Básicamente estamos en Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara; por lo demás, los canales nos dan la cobertura necesaria”, señaló el gerente de Marca.

El valor del integrador

Por el otro extremo, contar con 150 asociados, aunque no todos activos al 100%, les da la oportunidad de atacar el mercado PyME, pues muchos de ellos ya tienen en su mira este segmento.
Ya sea que los integradores traigan los proyectos con Fandis o que sea la misma empresa la que los incluya en alguna oportunidad, el objetivo primordial es crear fuentes de negocio donde todos ganen, explicó Ortíz Solana.
“Tenemos registradas las oportunidades de los canales en nuestra base datos y eso permite que no choquemos con ellos en algún propósito”, dijo.
Por otro lado, Erick Ortíz resaltó que los canales no están solos en ninguna parte del proceso de venta, pues los acompañan con sus clientes, los capacitan e incluso instalan la solución si así lo requerieren.
“No exigimos que capaciten a algún ingeniero para trabajar con nosotros, los tiempos en México y la misma cantidad de tecnología y su desarrollo hacen que sea demasiada dificultad demandarles eso”, abundó.
Otro problema, agregó, es que el distribuidor capacita a alguien y en muchas ocasiones se le va de la empresa y eso ya significa un gasto más que una inversión.
“Con el respaldo de que nosotros estamos certificados en cada una de las marcas, les garantizamos efectividad en el momento en que ellos sólo vendan y nosotros hagamos el trabajo de instalación y mantenimiento”, mencionó.
El fabricante ve la post ventala como otra opción de negocio que no se puede dejar pasar directa o indirectamente. “Por ejemplo, aunque no manejamos videovigilancia, trabajamos con un integrador que atiende ese negocio; nosotros facturamos y el cliente ve una sola cara”, dijo el gerente general.
Cabe señalar que la firma no tiene un esquema de cuotas o programa de clasificación para acceder a beneficios o para pertenecer y tener derecho a productos o entrenamiento.
“Apoyamos al canal con descuentos especiales, road shows y realizamos costumers day con los fabricantes, organizados por los mismos canales; esto hace que el cliente se sienta respaldado por toda la cadena de distribución”, concluyó Ortíz Solana.

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