Experiencia acumulada
Redes sin fronteras, infraestructura convergente, nubes privadas y administración inteligente de datos, son algunas de las tendencias y conceptos que están cambiando la forma en cómo se, venden las TIC.
Ya no sólo es la venta del componente, en estos casos, la red, el switch, el servidor o el almacenamiento, en otros la PC, la impresora, el cable o el ruteador; sino que llevan un alto porcentaje de consultoría y servicio de implementación, mantenimiento, servicio y capacitación.
De esta manera, el canal de distribución se ha ido modificando y adecuando a las necesidades de sus clientes, y con ello ha ganado profesionalización con la consabida especialización que cada nicho requiere.
En México, de acuerdo con la consultora Select, cerca de 89% de los distribuidores en el país tienen en promedio más de 10 años de experiencia en la comercialización de bienes y servicios tecnológicos, y por lo menos una décima parte han mantenido operaciones durante más de 20 años.
A la par de ellos, los fabricantes han acumulado experiencia, indiscutiblemente en tecnología y en conocimiento de mercado y pocas son las que se han mantenido, como algunos distribuidores, a lo largo del tiempo.
Ejemplo de lo anterior es Xerox, que con mucho tiempo en el mercado mexicano reorientó su esquema de negocio y lanzó nuevos productos en el nicho de impresión, acordes a las nuevas necesidades del mercado y continúa en la batalla de impresión.
En este segmento también destaca la iniciativa de Oki, al lanzar un esquema de pago por uso en servicios de impresión, que si bien no es novedoso, satisface las necesidades de segmentos ávidos de este tipo de soluciones.
En este contexto, destaca también el cúmulo de experiencia que ha adquirido HP, pues de ser una compañía de instrumentos de medición, ha ganado mercado con base en investigación, desarrollo y adquisiciones, las cuales le han aportado conocimiento y, por supuesto, mercado.
Basta recordar las compras de Compaq, EDS, 3Com y recientemente Palm, de esta última aún no se sabe a ciencia cierta la inclusión en su portafolio; sin embargo, de EDS y 3Com ya se ven los resultados y son claros: proveer soluciones punta a punta, además de integrar servicios y seguridad, pues no deja fuera la experiencia de EDS en dicho rubro y centros de datos, así como las de redes y seguridad de 3Com y Tipping Point.
Con estos movimientos se da origen a una nueva forma en la entrega de soluciones y el canal debe adecuarse a ella, ejemplo de esto es CompuSoluciones, que ya se dijo listo para aprovechar la “nueva” área de Networking de HP.
