La capacidad de adaptarse a los cambios constantes en los modelos de negocio y la misma tecnología es un atributo que Siemens Enterprise Communications potencializa como estrategia comercial.
El cambio que originó este esquema viene de hace dos años, aproximadamente, cuando hubo una separación de esta compañía con el corporativo Siemens, aunque siguen afiliados a éste y compartiendo el nombre.
La empresa mantiene 49% de las acciones, pero la administración y el control los tiene una firma americana llamada The Gores Group, que también maneja a Enterasys, con lo cual, la nueva empresa que se fundó está integrada con ellos y ahora ofrece un portafolio que contiene voz, aplicaciones y datos.
Enterasys Networks es proveedor estadounidense de hardware de TI en el mercado de infraestructura de redes.
Entre los productos que oferta están conmutadores multidimensionales y ruteadores, LAN inalámbricos, redes privadas virtuales, gestión de redes y sistemas de detección de intrusos.
El panorama actual
“Esta integración nos da una solidez financiera porque este grupo norteamericano tomó toda la deuda, los pasivos que teníamos y los dejó completamente limpios, cosa que algunos de nuestros competidores no lo tienen”, mencionó Manuel Landa, director general de la marca en México.
También está la idea de comenzar a adquirir más compañías del ramo y crear un grupo muy sólido para competir.
“Cada vez más, las empresas quieren adquirir soluciones unificadas y en Gores Group se quieren volver ‘consolidadores’ de la industria, con firmas que tengan una ventaja competitiva tanto en tecnología como en la parte financiera”, abundó Landa.
A la par de esto, las baterías se han enfocado al canal indirecto, el cual es otro de los pilares de la nueva estrategia, ya que anteriormente la compañía manejaba la venta directa y en México ya lleva varios años modificando el modelo de negocio, pero ahora, desde Estados Unidos, tienen la instrucción de que la comercialización mediante asociados es prioritaria.
Los pasos con el canal
“Tendremos un canal de dos pasos, con mayoristas y partners entre integradores y resellers, quienes se capacitarán y certificarán de acuerdo con el nivel que tengan en su negocio”, dijo Rafael González, director de Mercadotecnia de la compañía.
Para soportar esto, la firma cuenta con soluciones para abordar desde la micro empresa hasta los grandes corporativos o cuentas estratégicas de gobierno.
Aunque es necesario señalar que al haber comenzado directamente al usuario final, Siemens tiene una tarea importante en esta nueva etapa: hacer entender que los socios de negocio son su brazo principal de comercialización.
A lo cual, González explicó que quieren que el canal se quite el temor de que van a ir solos, pues traen la filosofía de respetar al contacto directo del negocio: “que nos vean como un aliado y un soporte”.
En cuanto al perfil, el entrevistado está seguro de que sí se trabajará con la pequeña empresa; el canal tiene que hablar su idioma, lo mismo pasa con los otros segmentos.
“Cada nivel tiene su educación, idioma, cultura y su forma de hacer negocio. Y estamos trabajando también en ese sentido”, comentó González.
En el caso del mercado PyME, el integrador está acostumbrado a vender el equipo e instalarlo, pero ya no sigue involucrado.
“Después que lo entendieron, se volcaron a vender a través de servicios administrados, con todas las ventajas que esto le dejaba, pues descubrieron que no es necesario ser una compañía grande para comercializar esto”, señaló Landa.
