CA se apoya en socios especializados
• Crecimiento de doble digito en 2009
• Busca duplicar número de partners certificados
A meses de cerrar su año fiscal 2010, el desarrollador define el 2009 como un año en el que cumplió con las metas trazadas, esto a través de Cristóbal Urenda, gerente en México de Computer Asociates (CA): “Cerramos con un crecimiento de doble dígito, superamos los estimados de las diferentes analistas de negocios, lo cual sin duda es un buen indicador”.
Ante un panorama económico complicado, en el que las empresas demandan ser más eficientes, reduciendo costos, la marca tuvo que redefinir las estrategias de comercialización con modelos de servicios administrados, ya que los usuarios no estaban haciendo inversiones directas.
“Antes de las contingencias ya teníamos alianzas con socios proveedores de servicios, lo cual aminoró el impacto, la experiencia de los canales de la marca también fueron un diferenciador, si bien dichos partners se enfocan en servicios no cuentan con la experiencia necesaria, por lo que se recurre a canales certificados para agregar valor a las soluciones”, agregó Urenda.
Conociendo el nuevo entorno
Si se toman en cuenta dichos cambios, el canal tradicional perdería participación, situación que aprovecharían otros partners ofreciendo servicios de seguridad. Entre los beneficios que trae el software como servicio (SaaS) está que con sólo una implementación se puede atender a diferentes clientes; esto representa economías de escala altamente rentables y para el usuario los beneficios son múltiples, como mínima inversión, así como contratos más flexibles, sin requerir ingenieros de sistemas.
En cuanto a tecnología, CA prepara soluciones para tendencias como la virtualización o cómputo en la nube (cloud), para llegar a nuevos mercados como la pequeña y mediana empresa (PyME), los cuales atiende a través de los canales; en este aspecto, la evangelización será tanto para usuarios como partners.
“Podemos ofrecer una gestión de la información de punta a punta de la red, con uno de los portafolios más amplios, así como herramientas para facilitar la integración de soluciones que beneficien a los socios, además de múltiples esquemas de distribución, lo cual se traduce en reducción de costos para todo el mercado”, agregó el ejecutivo.
Entrenar para crecer
Parte importante de la iniciativa es contar con capacitaciones constantes y apoyar al canal absorbiendo un porcentaje de los costos; estos planes se diseñan de manera personalizada y en los que algún representante de la marca negocia con el socio actividades anuales.
Adicionalmente, las certificaciones tienen un valor agregado, con el asesoramiento de expertos a nivel global, de este modo se crean redes de conocimiento a nivel global. Para complementar la oferta se dispone de cursos en línea que en su mayoría son gratuitos.
Urenda destacó: “Nos preocupamos por ofrecer todas las herramientas necesarias; con la capacitación en línea el canal se entera de las novedades y adquiere experiencia”.
Dentro de su esquema, CA maneja tres niveles: platinum, gold y silver, que se diferencian por volumen y capacidad de ventas.
Con el apoyo de sus socios mayoristas, Compusoluciones y Nexsys, busca consolidar su presencia regional agregando más canales especializados.
Actualmente, CA cuenta con 36 socios especializados a nivel nacional y en 2010 su objetivo es duplicar dicha cifra. Otra de las prioridades de la marca es la generación de oportunidades de negocios que puedan ser orientadas para que el socio más pertinente las atienda, con apoyos de telemarketing para generar más oportunidades.
“Contamos con un recurso enfocado en realizar giras para identificar nuevos aliados, tradicionalmente hemos tenido presencia en la Ciudad de México y Monterrey, pero queremos entrar en el sureste y el Bajío del país, una de las principales verticales será gobierno”, concluyó el ejecutivo.
