•Oferta diversas líneas tanto para Mac como PC
•Su especialidad: estar cerca del canal
Refrescar la fórmula para mantenerse en el mercado, crecer y desarrollar nuevos canales es la meta que el mayorista especializado se ha trazado y pese a la dificultad económica mundial, este distribuidor de volumen se ha enfrentado a la aparición de nuevas opciones de distribución, competidores que ahora voltean hacia su nicho de mercado y una guerra de precios cada vez más frontal.
Sin embargo, para Ricardo Messianu, director general de ClubMac, a pesar de representar diversas marcas, se considera un mayorista focalizado, que trabaja muy estrechamente con los clientes.
Orígenes y expansión
En su inicio, el catálogo de la empresa estaba dominado por productos para Apple, muy enfocados a iPod y recientemente iPhone, sobre todo porque la empresa comercializó estas líneas desde que salieron esos artículos, llegando a ser, incluso, la única que los ofrecía.
Con la expansión del negocio comenzaron a haber más mayoristas y, por consiguiente, más puntos de venta donde encontrar productos de este tipo.
“Introdujimos la marca Griffin en México, que es uno de los socios importantes de Apple en cuanto a accesorios para iPod se refiere; a la par, tenemos Marware y Scosche con quienes llevamos poco tiempo”, aseveró Messianu.
Adicional a esto, la firma promueve Lacie, marca francesa de almacenamiento con discos duros y quemadores de CD y DVD, con la que lleva siete años aproximadamente en el país.
Otra empresa de la cual fueron exclusivos en el territorio nacional fue Wacom, con tabletas digitales, pero ahora ya hay un par de mayoristas más.
Por otro lado, el mayorista está poniendo foco en los maletines y portafolios italianos Tucano para laptops, los cuales aún los comercializa de manera solitaria, con más de cinco años de alianza.
“Escogimos estas líneas para tener un diferenciador con la competencia y elegir el canal donde nos hemos metido para trabajar junto con los distribuidores y el retail”, dijo el entrevistado.
Asimismo, recalcó la importancia que le han dado a la investigación y el desarrollo, para estar buscando qué marcas nuevas hay; visitando expos y conociendo más compañías aliadas de Apple.
“Buscábamos el producto, lo traíamos a México y éramos los únicos, eso hasta nos creó un modelo de negocio muy estrecho con las firmas, pero ahora que ya se diversificó la oferta con otros mayoristas, es más difícil esperar para sacar un producto, pues la palabra ‘exclusivo’ muchos fabricantes ya la han borrado de su escenario debido a la problemática mundial”, mencionó.
Y eso ha cambiado el negocio, según Messianu, pues poco a poco los distribuidores se han vuelto más cuidadosos con los negocios.
“Por ello es realmente importante estar muy pegado a tu comercio, conocer muy bien qué es lo que viene, identificar ventajas y diferenciadores en los productos”, explicó.
Aceptó que ha sido un periodo de adaptación porque cuando se es exclusivo, “tú pones las reglas del juego, pero al entrar otros jugadores en la distribución se busca ser más competitivo en muchos rubros, en cómo apoyamos a los clientes, etcétera”.
“Muchos de los que llegan no tienen la suficiente experiencia de los productos y esa es una ventaja nuestra”: Messianu
El esquema
En gran medida, lo anterior es soportado por una ventaja que resaltó el director general: ser especializado.
Si bien los fabricantes buscan mayoristas globales, donde están en muchas regiones, su desventaja es que se suele ser un número de proveedor más y los productos son unos cuantos en un catálogo enorme, donde hay que esperar a que le den la debida atención.
A manera de ejemplo, el entrevistado señaló a Wacom, ya que debido a la naturaleza de sus productos, tiene que haber un cierto conocimiento y eso se consigue capacitando a la gente, algo donde el mayorista debe poner atención.
“En ese sentido, estamos muy cerca de nuestros fabricantes y seguimos buscando la manera de ser más competitivos, encontrando nuevos nichos de mercado”.
Otro de los fuertes que recalcó Messianu es que importan artículos de forma rápida, a diferencia de un mayorista muy grande, el cual suele traer embarques grandes pero de forma más lenta, “nosotros los traemos de manera constante y eso beneficia al canal, pues le ofrecemos productos nuevos”.
A la par, el mayorista va con cada uno de sus distribuidores y les muestra las ventajas de cada producto de una manera personalizada.
“Buscamos que los canales nos consideren un aliado estratégico, no sólo un proveedor más”: Messianu
Canales
Con cerca de mil asociados, de los cuales 200 son activos, para la compañía el desafío no sólo es abrir más sino mantenerlos.
Al ir cambiando el mercado y aunque cuentan con distribuidores con los quienes mantienen una relación muy próxima, hay otros que buscan el producto nada más, se les manda y ahí termina el esquema.
“Por eso hemos trabajado también en el crecimiento en provincia y para dar el servicio tratamos de concentrarlos por zonas, a la vez que les ofrecemos capacitaciones en línea y otros apoyos de mercadotecnia”, comentó el directivo.
Respecto de los socios, la firma define tres tipos: retail, canales con un modelo tipo retail y los tradicionales.
“Nuestro foco principal no es el retail aunque sí atendemos algo de ellos, pero nos enfocamos más hacia cadenas como las iShops, MacStore o Compudabo, hasta distribuidores que cuentan con un punto de venta o que se manejan desde oficina”, comentó.
Asimismo, el directivo se dijo cerca de sus canales para atacar diversos negocios. Por ejemplo, con los especializados en el sector educativo han trabajado directamente con universidades y con distribuidores que están ya en ese mercado; es decir, pueden ir con ellos o en su nombre, depende de sus necesidades.
“Ahora estamos abriendo un área corporativa en los productos Tucano y es uno de los planes para 2010: enfocarnos de manera sólida hacia este segmento invitando a los asociados a que ganen en esos proyectos”.
También con Lacie ofrecen desde discos duros pequeños hasta soluciones empresariales y corporativas como discos Ethernet, arreglos de discos, etcétera.
Y no olvida los paquetes dentro de los cuales no sólo combinan productos de una marca sino complementan las soluciones de forma multimarca.
“Inclusive, tanto los canales como los fabricantes nos dicen qué paquetes podemos hacer o de repente nos dicen qué producto les gustaría o necesitan para un bundle; por ejemplo con desarrolladores de software integramos el hardware y nos convertimos en un proveedor más fuerte”, señaló.
Para el distribuidor de volumen es importante la interrelación e involucran a las marcas y a los canales, para que el primero realmente vea dónde están sus productos y sugiera ideas; mientras los segundos puedan transmitir sus inquietudes y todos trabajar de la mano.
Retos
Según el mismo directivo, la situación se ha vuelto cada vez más complicada para un mayorista en cuanto a la creatividad de comercializar y poder diferenciarse de los demás.
“Porque no estamos buscando tener un catálogo de cuatro o cinco mil productos; al contrario, queremos tener productos bien seleccionados y que el cliente se case con nosotros, gracias al trato tan personalizado que les damos, además del precio competitivo, soporte, entrega inmediata, garantías y capacitaciones”, dijo.
Pero para ello, la compañía ha detectado que siendo su fuerte la presencia en el Distrito Federal, algunas marcas buscaron empresas que estuvieran en el resto del país con una presencia más sólida.
Por eso buscan consolidar marcas y dar diferencia respecto de otros mayoristas, pero sobre todo tratar de expandir la cobertura.
“No queremos ponerlos en un catálogo y nada más, así entraríamos en una competencia igual a igual y esa no es nuestra intención, pues nuestro beneficio es estar cerca de los distribuidores”, mencionó Messianu.
Incluso, están evaluando la posibilidad de aliarse con mayoristas regionales para cubrir otros sectores del país y tener mayor presencia, sin dejar de lado la atención.
A la par, ClubMac cuenta con un showroom, el cual les sirve de punto de venta para cerrar negocios a los asociados.
Asimismo, Messianu concluyó invitando a los canales a visitar el portal www.clubmac.com.mx/store, donde hay precios de referencia y que ya traen un margen estipulado como distribuidores, “lo cual les sirve de catálogo para sus clientes y si lo necesitan, después nos visitan en el piso de exposición”.
