Tripp Lite y los retos de 2010

El director de Tripp Lite México y uno de los personajes más representativos de las TIC en nuestro país, Juan Luis Tron, señala que la adopción tecnológica sigue siendo la “bendición” de la industria, pero todo será mejor cuando el canal demuestre a la PyME los beneficios de competitividad.

2009 positivo
El año que está a punto de terminar fue positivo para la industria de Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), ya que fue de las menos “golpeadas” por la crisis económica, comparada con la automotriz y el turismo. Según el directivo, las malas decisiones de algunos gobiernos para afrontar el tema de la influenza tuvieron sus costos políticos y económicos.

“Cuando se decretó la contingencia sanitaria por la influenza, me hablaban amigos de España y me preguntaban si la gente se caía muerta en la calle. Yo les contestaba que no pasaba nada; de hecho, nadie conocía a alguien que tuviera la enfermedad. El problema es que después de la gripe aviar se espera una epidemia mundial”. Señaló que al haber cerrado escuelas y algunos lugares de trabajo se mandó un mensaje equívoco de las autoridades, “yo te digo que la economía va bien y por el otro lado te paro al país, pues nadie te cree”.

Explicó que ese tipo de acciones también generó que el “tamaño del pastel” se redujera 10%; sin embargo, aseguró que el otro 90% tenía que seguir comprando.

La industria
Por lo que respecta a 2009, a los distribuidores que dependían de gobierno no les fue muy bien, “pero también hay que reconocer que al ser muchos los programas de servicios administrados ya lo sabían desde antes, entonces el que no reaccionó en su momento le fue peor”, indicó.

En el caso del retail, el director de Tripp Lite aseguró que funcionó muy bien, “ha caminado y sigue haciéndolo positivamente”.

De la misma manera, la economía de las PyMEs también ha sido aceptable; en el caso de los corporativos, no pararon sus compras del todo, aunque fueron más precavidos.

Por lo que respecta al gobierno, éste gastó en grandes obras, “dio mucho empleo temporal y ahora muchas de las obras están estacionadas y se frenaron porque no hay fondos”.

Cómputo
Según Juan Luis Tron, la industria del cómputo se vio favorecida gracias al proyecto Enciclomedia y al bajo costo de las netbooks, “la guerra de precios hizo que la adopción de tecnología fuera mejor a lo que se esperaba”. Subrayó que muchas de las cosas para reducir costos están implícitas o relacionadas con la tecnología, por ejemplo, para disminuir el monto de teléfono, pues se adopta voz sobre IP.

Asimismo, destacó que los precios promedio del sector tecnológico han disminuido.

Mayoreo sólido
Al reconocer que recortar personal es lo primero que hacen muchas empresas en épocas de crisis, el vocero explicó que desde su punto de vista se debe hacer lo contrario. “Me parece que se trata de invertir, es algo muy razonable lo que hizo CVA al abrir una sucursal en la capital del país, también CT al inaugurar sucursales, se siguen consolidando y eso porque hay espacios, los cuales siempre llena alguien, aunque no se sepa quién”.

El encargado de las operaciones de Tripp Lite México citó a Ingram como un mayorista sólido con nuevos conceptos,  relanzando sus computiendas, y a Exel con mucha fuerza caminando con sus distribuidores en diferentes nichos.

“Nuestros mayoristas caminan y lo hacen bien, aunque todo el tiempo evaluamos nuevas opciones, si vemos una buena oportunidad la tomamos, nuestro problema es que necesitamos más gente para atender al canal, si perdemos atención vamos a hacer mal las cosas y eso no lo queremos hacer”.

“Por nuestro tamaño tenemos que dar pasos sólidos, no podemos jugar, tenemos que apoyar a nuestros mayoristas para que trabajen bien”.

Energía
Para Tripp Lite, 2009 ha sido un año que califican como bueno y aunque no se revelaron cifras, aseguran que hasta el momento van arriba del año pasado, sin asegurar que así sea al cierre final, ya que no tienen cuentas de gobierno debido a que se pasaron para 2010. “No compraron ni Pemex, IMSS e ISSSTE, entre otros”.

Un proyecto explosivo
Por otra parte, el entrevistado resaltó que el próximo año es el vencimiento de muchos contratos del gobierno, “será un año interesante, es el momento de ver realmente la transición de ‘si te lo compré a tres años y ahora qué sigue’. De hecho, un proyecto explosivo es Enciclopedia; el año que entra se vence, entonces habrá que ver si lo van a matar, ampliar, recontratar o les van a decir a los estudiantes que ya no va a haber computadoras, no creo, sería un retroceso brutal”, afirmó.

Cercanía con el canal
La presencia de más de 60 marcas de no breaks en el país ha favorecido a Tripp Lite; según palabras de Tron, sus competidores han ayudado a fomentar la cultura de la energía, “cuando eres el bueno en el tema eso te ayuda porque crece la adopción de protección y respaldo”.

En ese sentido, parte importante de la estrategia de la compañía ha sido estar más cerca del canal, tanto en pláticas como en capacitaciones técnicas y comerciales en diferentes plazas del país, en las que les enseñan a integrar este tipo de productos a sus soluciones.

Asimismo, el fabricante ya trabaja en la ejecución de la estrategia para 2010, “toda la cercanía que tuvimos con el canal este año porque no paramos giras, no paramos visitas y estar cerca del canal tiene que reventar en su momento; nosotros hicimos un trabajo más fuerte que los demás al estar tan cerca y abrir cuentas nuevas en más mercados; conocimos a miles de distribuidores nuevos, obviamente viene mucha capacitación y fuerza en todo eso”, mencionó. Ahora, uno de los principales retos de la marca es poder surtir los pedidos que se generen el próximo año, una vez que incrementaron su número de canales.

“Me parece que Windows 7 va a detonar el mercado; como siempre, los cambios de versión de Microsoft motivan el consumo”.

Tendencias
Además de energía, el director de la marca considera que seguridad, blades, movilidad, energía y VoIP, entre otras siguen siendo tendencias para los próximos años; sin embargo, destacó que el tema de servicios administrados ya está empezando a permear hacia abajo. “Se los dije, aquí el chiste es que se puedan aplicar para las PyMEs y a los distribuidores que se metan en ese nicho, olvídate de la lana que pudiera haber”.

Señaló que se trata de ir despertando en el canal la creatividad, velocidad, cercanía y hacer fácil los negocios, “es lo que se necesita, no es inventar el hilo negro, sino son cosas que existían, el chiste es que no saben cómo cobrarlas”.

Consejos
• El próximo año se celebrará el Mundial de Futbol Sudáfrica 2010, por lo que se espera que muchas compañías hagan diferentes promociones: En ese sentido, Tron advierte de los riesgos: “El Mundial es caro y cualquier promoción puede absorber fuerza a otras iniciativas, no hay que perderlo de vista, porque se pueden cometer muchos errores”.

• Hay que aprovechar el hecho de que la industria de las TIC ya ha tomado participación de otros mercados como lo es la telefonía, telecomunicaciones, videovigilancia, etcétera, que eran especializadas y caras.

Para finalizar, Juan Luis Tron envió una felicitación a los distribuidores, les deseó un cierre fuerte de año para quienes encontraron oportunidades y quienes no, los invitó a buscarlas, modificando algunas de sus estrategias y comportamientos, como dejar de centrarse en la venta de PCs porque hay oportunidad. “Nos urge despertar porque las cosas están difíciles, la industria es de las menos lastimadas y hay que aprovecharlo. De que lloren en mi casa a que lloren en la tuya, pues compadre sorry, mejor vamos a hacer que no lloren en ninguna, vamos a poner nuestro granito de arena para cambiar esto”.

El entrevistado aseguró que para ello los fabricantes están dispuestos, no sólo Tripp Lite, sino todos. Afirmó que 2010 será un año espectacular principalmente para los canales que atienden gobierno y que desde hace año y medio no les han comprado nada.

www.tripplite.com