Educación con negocio para el canal

Perteneciente al consorcio Grupo Merik, Inteltech lleva el negocio de la educación a niveles rentables para todos sus asociados, además de los beneficios que ofrecen a estos últimos.

Alejandro Merikanskas, director general de Inteltech, platicó con eSemanal acerca del panorama de los mayoristas 100% especializados en soluciones para el sector educativo.

“Somos una empresa que ofrece aplicaciones desde kinder y preescolar hasta las carreras más especializadas en el área profesional, otorgando los mayores márgenes de ganancia para nuestros distribuidores en el mercado” señaló el directivo.

En cuanto a precios, un objetivo de la compañía es mantenerse por debajo de los competidores más caros, con mejores costos y productos de alta calidad.

“Todas nuestras garantías van de uno a tres años, incluso en videoproyectores, por ejemplo, donde la garantía del producto normalmente es menor en el mercado”, resaltó Merikanskas.

Portafolio

Inteltech comercializa productos de marcas que sólo él maneja en el país y si alguna de esas empresas recibe una solicitud directamente, enseguida se canaliza a Inteltech, donde le dan seguimiento y cierre de venta.

Entre las firmas que el mayorista integra en forma exclusiva se encuentran:

•Promethean: Dedicada a equipamiento para aulas como pizarrones interactivos y accesorios, sistemas de evaluación digitales y aplicaciones. Tienen una alianza con Dell, lo que les permite brindar ciertas soluciones en conjunto.

•Fourier: Especialista en la fabricación de sensores para laboratorios, lo que se conoce como recolectores de datos en campo. Por ejemplo, ofertan una especie de mini computadora con procesador de datos, hojas de cálculo y explorador inalámbrico de Internet.

•PCS Edventures: Con foco en la construcción (armado), con material educativo que permite entender la operación y la razón de ser de las herramientas que existen en el entorno, a través de la ciencia, tecnología, ingeniería y matemáticas. Utiliza piezas que se manejan a nivel mundial en forma estándar para fabricar prototipos en diferentes industrias.

•Intelitek: Compañía dedicada a toda la robótica profesional, con la posibilidad de vender un robot de 500 dólares para nivel secundaria y de hasta 30 mil dólares para el área profesional.

•SMC: Productos diferenciados en materias como mecatrónica y robótica.

A la par, Inteltech mantiene alianzas con fabricantes como Mitsubishi y Sanyo de quienes se apoya para incluir videoproyectores, pantallas de proyección, algunas soluciones de audio para salones y computadoras para integrar aulas educativas.

“Muchas empresas ven el sector educativos como negocio, cada salón es un cliente potencial”: Merikanskas.

Estructura interna

El hecho de manejar exclusividades y, por ende, una gama importante de productos, Inteltech da la posibilidad de estar en todos los niveles educativos, dividiéndose en cuatro segmentos:

•Básico privado

•Básico gobierno

•Medio superior y superior privado

•Medio superior y superior gobierno

Por otro lado, están los proyectos, que se enfocan a soluciones macro. “También contamos con venta directa, la cual sólo aplica en el Distrito Federal, en donde hay una cantidad muy vasta de mercado y sabemos que ni lo podemos cubrir nosotros, ni lo pueden cubrir nuestros asociados”, enfatizó el directivo.

Incluso, cuando llegan a coincidir un distribuidor con uno de los vendedores de la firma, el mayorista se hace a un lado para que sea el canal quien atienda esa cuenta, aunque es poco probable que suceda.

Sin embargo, para atacar el universo en el resto de la República Mexicana, Inteltech trata de tener distribuidores en cada una de las ciudades importantes, aunque hay algunas que no alcanzan a cubrir.

A la par, lanzan promociones masivas, como en el mes pasado que enviaron dos mil correos vía Sepomex, a una base de datos fidedigna de escuelas.

“Con eso forjamos negocio para nuestros canales. ‘Yo te genero el primer contacto y tú lo cierras’. Por eso nos ven como un aliado y no como un competidor”, mencionó el entrevistado.

Asociados de valor

Aunque el perfil del distribuidor que trabaja con Inteltech debe ser muy específico, no le interesa que sus canales sean exclusivos, pero sí necesita que estén comprometidos al 100%.

“Tampoco nos interesa que sean las empresas más grandes de la ciudad,sino que tengan una fuerza de ventas dedicada”, abundó el directivo.

La fidelidad es otro punto que el mayorista busca, pero más necesario para él es que crea que los productos pueden ayudar en verdad en la educación, “sino sólo van a vender una caja; la escuela la va a montar y no la va a usar jamás”, dijo.

“Hay veces que en las ciudades donde no tenemos presencia participamos en las licitaciones de forma directa y tratamos de buscar a empresas líderes, que entran en licitaciones para que trabajen con nosotros”, abundó.

A estas compañías les ofrece un plan de negocios para su plaza, con capacitaciones y certificaciones al personal de ventas directo en su empresa, sin pedir más inversión que en los equipos demo, con un costo relativamente pequeño.

Asimismo, segmenta a sus socios en tres rubros: Oro, Platino y Bronce.

Los asociados interesados en hacer negocio con Inteltech parten del Platino, otorgándoles 50% de beneficios de entrada, esperando que sea retribuible por el canal.

“Pero si en unos meses veo que ese 50 no sirvió de nada, en ese momento pasa a ser Bronce, donde no hay ningún beneficio más que un porcentaje menor en el precio de lista del mercado”, acotó el directivo.

En cambio, la categoría Plata es para nuevo ingreso y los asociados tienen acceso a todas las capacitaciones, precios demo y apoyo en herramientas de mercadotecnia, a la vez que se incluyen en proyectos.

“Pero cuando el nivel de ventas es superior y todas las ventajas Plata las aprovechaste y estás activo dentro del mercado pasas a ser Oro, donde nuestros precios son de licitaciones o de proyectos grandes y con posibilidades de créditos y financiamientos”, dijo.

También el canal Oro tiene derecho a un porcentaje de sus logros comerciales reembolsables para publicidad y un rebate por cumplimiento de cuota, la cual la sitúan de manera conjunta y a sus capacidades.

“Hay una población de 13 millones de alumnos en escuelas particulares, entonces hay un mercado gigantesco”: Merikanskas.

Beneficios

Como valor agregado, la capacitación no tiene costo extra, pues en opinión de Merikanskas, les conviene más que sus clientes sepan manejar los productos, pues así compran más.

Por ejemplo, Promethean ofrece capacitaciones en línea de forma gratuita, 24 horas, para la cantidad de profesores que sea necesario, representando para el canal un costo menos y una utilidad más, volviéndose una ventaja de ventas extra.

En este tema, el mayorista capacita en el uso y operación de los equipos, así como funciones técnicas básicas, apoyo en mercadotencia, ventas y promoción; donde promueve el desarrollo de la plaza y pone en marcha un plan para que los canales ataquen de forma adecuada el mercado local.

Por último, aborda aspectos técnicos, para aprender a armar, desarmar y a componer equipos; además brinda soporte de primera mano con la intención de atender al cliente todos los días. A menos que sea una reparación mayor del producto, o recambio, lo canaliza el fabricante.

Brissia Espinosa

Mercadotecnia

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