IBM impulsa el valor en sus partners
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En el marco de la V Convención de Tallard, su principal mayorista en América, Hugo Santana, director de IBM México, explicó la estrategia y beneficios de la marca para lograr mejores resultados ante las adversidades de la crisis, resaltando el valor y la creatividad en las propuestas.
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Según el directivo, en la compañía han observado una mejoría en el mercado a nivel mundial, a pesar de que el tema de compras sigue siendo complicado; de hecho, como estrategia, durante el periodo del 15 al 30 de junio de 2009 IBM no hizo ninguna adquisición mayor a los 100 mil dólares con la finalidad de cerrar bien el trimestre. “Las compras están complicadas y requieren trabajarse con más tiempo, lo que implica que los clientes están más abiertos a los servicios”.
A crecer la base Santana dejó en claro que en el país ha implementado una estrategia completa y detallada con tres puntos importantes: • Crecer la base, por medio de programas de lealtad, tech days, información, etcétera. “Tenemos un grupo de hardware, software y servicios con mucha información sobre lo que ocurre y la manera en que debe ser aprovechada”. Añadió que existe una gran oportunidad en el ecosistema de SAP para proveer consultoría y hacer mayores alianzas. • Expandir la base: buscan mayor presencia y participación del mercado, están haciendo esfuerzos competitivos encaminados a mejorar Factory, por lo que ya trabajan con varios socios. “Tenemos casos de éxito como el de Wal-Mart, en el que migramos una instalación de la competencia a nuestros productos”. Asimismo, reconoció que también han perdido algunos negocios, pero que están por ganar otros proyectos a su competencia. “Podemos competir con varios productos HP y Sun, no todos sus clientes están contentos con ellos, tienen temor y esa es una gran oportunidad, especialmente para Unix”. Señaló que seguirán mejorando la certificación de canales en temas de servicio. • Strategic deals: está trabajando en la migración a Power 6. “Hay 300 cuentas en México Power 5 que quieren pasar a Power 6; hay innovación en punto de venta. Ustedes son parte de la innovación y tenemos deals grandes como el de Banamex”. Relató que el banco decidió sacar su sistema de Unisys a IBM, “ese es un proyecto de 50 millones de dólares, ya hemos ganado 22 y vamos por lo que nos falta”. También mencionó que aprobaron un demo de Rational, así como un laboratorio en el país, con 15 expertos, con lo que queda aprobada la confianza de seguir invirtiendo y crecer la especialización.
Generación de mercado El director de IBM México explicó que cada año llevan a cabo entre 50 y 60 eventos en los que invierten 3.4 millones de dólares, pero lamentó que no todos los asociados aprovechen los diversos foros, por lo que los invitó a unirse para aprovechar la inversión. Por otra parte, Santana comentó que con el tema de la influenza los clientes pararon sus proyectos, se planteó un escenario gris y hubo una conciencia pesimista. En ese sentido, explicó a los canales la importancia de acercarse al cliente y hablarle de la necesidad de invertir para competir de la mejor manera en el entorno actual. “Las dificultades están, pero en IBM tienen el objetivo mantener motivada a la gente; esta crisis es una oportunidad, porque las crisis traen progresos y es cuando surgen las grandes estrategias”. Por último, el director exhortó a sus canales a ofrecer propuestas de valor con la característica de ser creativas y provocativas, en las que se generen ahorros para los clientes en tiempos más cortos. “Antes entregaban proyectos cuyo ahorro se reflejaba después de 18 o 24 meses, ahora deben reflejarse mucho más temprano y lo ideal sería dentro del primer año o menos para tener un buen efecto”. Asimismo, invitó a sus partners a utilizar el Global Partner Portal (GPP), que es una herramienta para el canal, en el que se ayuda a identificar oportunidades y ejecutarlas de la mejor manera.
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