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Delinea SAP oportunidades en sistemas de gestión

En el Partner Summit 2009 de SAP para socios de América Latina, la firma delineó las estrategias a seguir para mantener el crecimiento y la rentabilidad de sus socios de consultoría y venta, a corto plazo


Río de Janeiro, Brasil.- Bajo la premisa de una empresa clara y transparente en la forma de trabajar y hacer negocio junto con sus partners, SAP reunió a más de 200 socios de negocio para darles a conocer las directrices que marcarán el rumbo de la empresa a corto plazo.

El desarrollador de software delineó una agenda para aumentar su presencia en América Latina por medio del crecimiento del número de transacciones y la aceleración de aplicaciones, “pues la crisis ha hecho que los grandes contratos a largo plazo se vean mermados”, reconoció Rodolpho Cardenuto, presidente de SAP en la región.

De igual manera, invitó a sus socios de canal, quienes atienden al sector de pequeñas y medianas empresas, a continuar invirtiendo en SAP y a utilizar los recursos que la compañía pone a su disposición para lograr más volumen en el negocio.

El ejecutivo también se dirigió a los partners de servicios y los exhortó a interiorizarse sobre las oportunidades en América Latina relacionadas con las denominadas third party solutions (soluciones desarrolladas por partners incluidas en la lista de precios de SAP) y los conminó a participar activamente en las comunidades online de SAP, que sirven como espacios de discusión para co-innovar a través de la colaboración

Empresa transparente

El directivo compartió con los presentes la visión de SAP en torno al concepto de empresa transparente: “Una clear enterprise se caracteriza por tener un propósito claro y la eficiencia y agilidad para ejecutar sus decisiones estratégicas. Además, tiene visibilidad completa sobre sus operaciones y las de toda su red de negocios y es transparente, responsable y sustentable”, explicó.

Ante la crisis, señaló que sectores como gobierno, petrolero y financiero tienen una amplia oportunidad de negocio.

Para lograr sus expectativas de crecimiento ya está haciendo las gestiones necesarias como el lanzamiento al mercado de más soluciones paquetizadas, con el fin de que sus clientes tengan un mejor y más rápido retorno de inversión, dando a sus partners opciones para atender más proyectos en menos tiempo.

“Debemos incrementar el volumen de transacciones, éstas están creciendo y se deben manejar, porque no se tienen tantos big deals, para ello necesitamos tener más homogeneidad”, agregó el responsable de la compañía en América Latina.

La oportunidad en la mediana empresa

Otro tema clave para que la empresa mantenga su presencia y continúe su crecimiento es SAP Business Objects, que Cardenuto calificó como una oportunidad “fantástica”. “Tenemos el portafolio líder del mercado en BI, que ha crecido a una taza de 4% en el último trimestre, pero no necesariamente con los canales o los partners de servicios, lo cual es una oportunidad. No se está creciendo a la misma velocidad que con los canales”.

Reconoció que la poca venta de soluciones de Business Intelligence (BI) por medio de su canal, sobre todo en las PyMEs, puede ser por falta de conocimiento de sus socios o por falta de difusión hacia el usuario final.

En este sentido, Marcelo Giampietro, vicepresidente senior PyMEs SAP América Latina, quien habló de la estrategia de la compañía en el negocio de volumen y las oportunidades de crecimiento para el canal, recomendó a su audiencia “regresar a la escuela”, pues capacitación e impartición de conocimiento se traducen en valor de sus aliados y clientes por medio de la implementación de sus soluciones que optimicen sus procesos de negocio.

Giampietro señaló que en el último periodo sólo 30% de los canales alcanzaron más del 100% de su cuota; de igual manera, de sus ingresos por medio de distribuidores, 74% fueron por la implantación de All in One, 9% de Business One y 17% de Business Objects.

En este sentido, pidió hacer más por la base instalada; es decir, aprovechar más a los clientes de la PyME con los que ya trabajan para venderles más soluciones, como Business Objects y CRM, además de usar más el programa Fast Start.

El responsable de la PyME en la región coincidió con Cardenuto en el sentido de que faltan grandes contratos, por lo que la PyME es la oportunidad, sólo que de forma pulverizada.

Para ello, la estrategia consiste en tener productos adecuados para el tamaño de las empresas, con desarrollos paquetizados y customizados (donde entran All in One y Business One); tener una forma eficaz de llegar a los clientes de las medianas empresas por medio de socios de canal, con conocimiento de procesos de negocio y, finalmente, contar con esquemas financieros que permitan a la PyME adquirir tecnología y consultoría, para lo cual dispone de SAP Financial, que otorga créditos a este tipo de compañías.

Giamprieto finalizó al comentar que 75% de los 9,000 clientes de SAP en América Latina son pequeñas y medianas empresas.

SAP Business Objects para todos sus partners

Con el objetivo de tener un solo programa de canales bajo una sola infraestructura y aprovechar al máximo el potencial de negocio de SAP Business Objects (BO), el esquema de socios de SAP se unificará con la solución de BI.

Emilio Mariño, vicepresidente de SAP Business Objects para América Latina, reconoció que existían diferencias en torno a la distribución de territorio y cuentas.

Ante lo cual, se busca que para 2010 ya estén integradas las plataformas en el programa para socios comerciales Partner Edge, para que los resellers que quieran participar en la venta de BO sólo se registren en el programa o soliciten la distribución de la suite.

“La idea es tener un programa consolidado sin ninguna diferenciación y proveer el mismo nivel de servicios y para ello se está integrando todo el contenido de productos y servicios”, dijo.

Agregó que la oportunidad para la venta de soluciones de BI está en enseñar al cliente la rentabilidad de agregar valor a sus procesos y, por los temas de compatibilidad, aseguró que la plataforma de BI soporta cualquier base de datos, cualquier tipo de tecnología y todos los desarrollos serán agnósticos a nivel tecnología, para estar abiertos a más mercado.

De tal manera que los socios comerciales que venden soluciones SAP Business Objects en América Latina, desde julio, forman parte del programa para canales SAP PartnerEdge.

“Al pasar a formar parte del programa SAP PartnerEdge, los partners de canal que se especializan en SAP BusinessObjects tendrán acceso a mejores herramientas para optimizar su negocio”, agregó Mariño.

PartnerEdge fue lanzado en 2006 y provee beneficios y herramientas para que socios comerciales de todo tipo (de canal, de servicios, de software o de tecnología) puedan obtener ventajas al hacer negocios con SAP.

Entre los principales beneficios del programa existe apoyo en actividades de ventas y marketing, herramientas de educación y entrenamiento, reconocimientos y premios, acceso a los portales de SAP y posibilidad de márgenes más altos.

Otro apoyo son fondos Market Development Funds (MDF), que implica que por cada dólar que el canal venda recibirá determinada cantidad de dinero por parte de SAP para que sea invertido en actividades de marketing y generación de demanda.

Asimismo, presentó Business Objects Explorer, una herramienta tipo explorador que al ser instalada en las empresas da una visión holística, en tiempo real, del estatus de las operaciones del negocio.

Este lanzamiento servirá de ayuda para que los partners de la compañía incrementen la implantación de la plataforma de BI SAP Business Objects.

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