Intcomex: proyectos con mucho valor
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• Crea el área de Proyectos para corporativo y gobierno
• Atención directa a socios en la Plaza de la Computación • Celebra su 20 aniversario como mayorista de TI |
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Con el objetivo de evolucionar a sus canales y adaptarse a la situación económica, e incluso a la continua búsqueda de oportunidades, el mayorista lanzó su área de Proyectos; además, se prepara para su expo y abre nuevas sucursales.
Al respecto, y haciendo memoria, se debe recordar que en sus orígenes la empresa tradicionalmente tenía como fortaleza el ensamble. “Ahora hemos agregado marcas y de ahí hay dos caminos: retail y proyectos y otra la de valor”, comentó Gonzalo de Velasco, director general de Intcomex México. Para el entrevistado, ”en Proyectos hay buenas oportunidades porque empresas que hacen proyectos grandes a veces muchos les quedan chicos y, por otro lado, hay compañías que buscan apoyos y ahí entra el mayorista”. Al frente del área está José Luis Domínguez, director de Consumo y Proyectos, acompañado de Jorge Cervantes, quien fungirá como responsable del desarrollo del área de Proyectos, ambos respaldados por un grupo de especialistas. El mismo Domínguez mencionó que la creación del área de Proyectos tiene como objetivo el desarrollo de estrategias de valor a través del canal de distribución. “Nos queremos enfocar a detonar y desarrollar proyectos hacia gobierno y corporativo, principalmente”, abundó Domínguez, “ya estamos identificando y seleccionando VARs”. El directivo busca que los canales vean a Intcomex como una nueva solución, como un nuevo socio comercial desarrollador de ese negocio, donde puedan encontrar diferentes herramientas y fortalezas. Referente a esto, De Velasco hizo hincapié en tres cualidades que los separan de ofertas similares en el mercado. La primera es que cuentan con marcas fabricantes que los respaldan, así como una estructura financiera fuerte y estable. Y como tercer punto: “El liderazgo de José Luis (Domínguez) con su equipo y experiencia”, dijo el director general. De los apartados anteriores, el director general recalcó que la virtud más fuerte que ofrecen es el respaldo monetario, pues para entrar fuerte en esta área se necesita una capacidad importante de financiamiento. “De nada sirve saber mucho de computadoras, impresoras o servidores, si en los proyectos, donde hay que invertir y cobrar mucho tiempo después, no se cuenta con el respaldo financiero”, enfatizó.
Entre fabricantes y canales En cuanto al reclutamiento de los socios, el mayorista ya está en la búsqueda dentro de sus mismos distribuidores, donde hay canales que ya empezaron a identificar, a la par de candidatos fuera su base de datos. “Como ejemplo de ello fue el pasado Congreso de la Anadic, donde aprovechamos el foro para dar el mensaje de esta nueva área”, aclaró Domínguez. Dicha identificación la realizan plaza por plaza, estado por estado, apoyados por sus sucursales, aliados como la Anadic y por las marcas que ya también conocen el mercado, a lo que el entrevistado agregó: “Aunque hoy no tenemos una cifra exacta de cuántos VARs buscamos –alrededor de dos asociados por plaza–, quizá en el DF sean más”. En el tema del perfil de los distribuidores, y como apuntó De Velasco, necesitan ser especializados, conocer a sus clientes perfectamente, su área de acción, la cual puede estar en comunicaciones, seguridad o simplemente IT Power. Otra de las fortalezas que los voceros resaltaron son las alianzas estratégicas que para esta área en específico ya cuentan. Empresas como 3Com, Acer, APC, Dell, Forza, HP, Lenovo y Next han hecho sinergia con Intcomex para atacar este segmento y apoyar a los resellers. Como muestra, hay actividades que ya iniciaron con 3Com y con APC, por ejemplo, quienes ya arrancaron capacitaciones, certificaciones, visitas en conjunto a las dependencias, desarrollo de cuentas, entre otras actividades. “Somos una empresa enfocada a las necesidades del cliente y dependerá de la evolución del área para detectar que necesitamos agregar nichos como impresión, en redes o en diferentes segmentos de producto”, aclaró Domínguez. Una de las consecuencias que ya arrojó la adición de esta unidad es que Intcomex abrirá la variedad de productos en el área de Dell. Inicialmente la relación con ellos fue con la línea de Vostro y con la creación del área hay apertura para el resto de los productos. En software, el directivo dijo estar bien cobijados con Microsoft, Symantec y Panda, ya que con los tres han logrado muy buen acercamiento.
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“Microsoft es un socio estratégico para nosotros y nos apoya en OEM, corporativo y gobierno; nos respalda en licenciamiento. En antivirus estamos muy fuertes con las dos marcas mencionadas y se integrarán otras de acuerdo con la solución en turno”, señaló el entrevistado. El hecho de celebrar 20 años lleva al mayorista a ser un jugador atractivo para el canal, tomando en cuenta experiencia, inventario, marcas adecuadas, recursos económicos para detonar y desarrollar el área, y el otorgamiento de líneas de crédito, además de las capacitaciones y entrenamientos especiales para este segmento. Cabe mencionar que las líneas de crédito dependerán de cada proyecto; es decir, el distribuidor ya tiene una línea pero si el proyecto necesita de otra, se le dará un tratamiento diferente.
Sucursales A la par, el mayorista realizó una reapertura y una inauguración de sucursales. La primera fue la plaza en Tabasco, la cual habían cerrado por los problemas de inundación que aquejaron al estado. Este mercado era atendido a través del 01800, pero el ejecutivo reconoció la necesidad de tener presencia directa, pues es una plaza muy dinámica. Por otro lado, abrió una sede en la Plaza de la Computación, en el Distrito Federal, siendo ésta básicamente una sucursal-bodega para atender exclusivamente a los distribuidores de la plaza. El objetivo es que este canal pueda tener a la mano inventario, venta, cotización y servicio que necesita del mayorista. Si bien ya atendían a un porcentaje de esta plaza, con esto les facilitan la logística, al estar cerca de ellos pero lo suficientemente lejos del usuario final. “Todas la líneas de productos las tenemos en la plaza, pues se ha convertido en una plaza multimarca, ya no es nada más donde vas a buscar memorias, procesadores y motherboards, ya se comercializa equipo de marca, impresión, de energía, redes, accesorios y consumibles”, acotó Domínguez, La sucursal lleva un mes de atención a los canales y actualmente atiende a 100 distribuidores, aunque este número se incrementa constantemente.
Apoyo al canal con IntcomExpo 2009 El entrevistado aprovechó la oportunidad para invitar a los socios del mayorista a la edición número 19 de su expo. Para la firma, al distribuidor ya no sólo les pueden hablar de tecnología o productos, “sino que también debemos ser un socio que ayude a la profesionalización de los resellers, donde ellos puedan entender técnicas de venta, de mercadeo, crédito; es decir, tenemos que evolucionar como los canales lo han hecho”, dijo Domínguez. El evento se realizará los días 21 y 22 de julio, en un área de exhibición de 1,700 metros cuadrados y siete salas de capacitación simultánea, con sede en el hotel Sheraton del Centro Histórico, de esta ciudad capital. Esta edición contará con 90 expositores y se darán 80 entrenamientos, donde a la par habrá islas interactivas en segmentos como antivirus, ensamble, redes y telefonía IP. Se espera superar los 3,000 asistentes, los mismos que vendrán de las ciudades de Querétaro y Puebla, aunque también de Cuernavaca, Pachuca y Toluca. Asimismo, Domínguez concluyó al mencionar las alianzas con la Secretaría de Economía y Bancomext. “Con la primera se presentará el proyecto de incubadora de negocios, mientras con el segundo también se hablarán de créditos para el desarrollo de la PyME”.
José Luis Domínguez Director de Consumo y Proyectos (55) 5390-0026
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