TrendNet: con la seguridad de crecer

Para mantener la competitividad frente a las actuales condiciones económicas,
el fabricante consolida su oferta en líneas de negocio como videovigilancia
y switcheo administrable, sin dejar de lado los equipos de conectividad
inalámbrica tanto para SoHo como PyME, los cuales lo han posicionado
en México desde 1993.

En relación con estos 16 años de presencia, Jaime Castro,
gerente general de TrendNet en México, compartió: “En
este tiempo hemos logrado una gran aceptación del mercado y para
ello los canales han sido fundamentales y han demostrado su lealtad”.

Tanto la crisis económica como la sanitaria han mermado las condiciones
de la industria, pero dicha estrategia, basada en la capacitación
y la respuesta de los socios de la marca, hace factible proyectar un crecimiento
de entre 10% o 15% en relación con 2008.

“Esta no es la primera crisis que sorteamos, también nos
tocó el error de diciembre en 1995 y siempre hemos aprovechado
la presencia directa en el país para brindar soporte y apoyo a
la cadena de distribución”, agregó Castro.

Debido a esto, el portafolio de la marca ofrece calidad y escalabilidad,
que se complementan con precios competitivos. Además, en videovigilancia
cuenta con VortexIP, plataforma de gestión centralizada que puede
trabajar en línea e integrar cámaras de otros fabricantes,
incluso es capaz de manipular tiempos amplios de grabación para
encontrar ciertas escenas.

Diferenciadores,
antes que obstáculos

Si bien las diversas líneas de negocio que maneja colocan a la
firma en diferentes mercados, esto también los pone en competencia
con diferentes fabricantes, lo que resulta un arma de doble filo.

Por un lado, el segmento de conectividad es el más saturado, así
que sus principales oportunidades las identifica con la videovigilancia
y el switcheo, que aunque requieren mayor especialización, también
permiten entrar a grandes proyectos, además ofrecen ganancias constantes.

Para facilitar la gestión del portafolio, el fabricante los segmenta
de acuerdo con las capacidades y foco de mercado.

En cuanto a equipos, el último elemento de la estrategia es la
línea de negocio de switcheo administrable, soluciones que tienen
buena respuesta en centros de datos y corporativos.

Al respecto, Castro conminó: “Hay que terminar con la idea
de que la PyME no necesita este tipo de equipos, pues con 15 miembros
una empresa necesita administrar el tráfico de la red. Los socios
saben que si quieren una relación de negocio a largo plazo, con
nosotros tienen un aliado”.

Respecto del desarrollo de tecnología, la marca se preocupa por
encontrar los mejores avances e integrarlos con su portafolio para optimizarlos
y ofrecerlos al mercado con un precio competitivo.

Más conocimiento al alcance de todos

La firma tiene claro que las condiciones económicas tienen mayor
repercusión en los canales, por lo que para ofrecer su respaldo
dispone de una agresiva estrategia de capacitación en la que se
hace énfasis en los valores agregados de la tecnología y
líneas de negocio ya mencionadas.

En este sentido, el directivo argumentó: “Los cursos están
pensados a partir de los dos segmentos de mayor crecimiento en cuanto
a conectividad: inalámbricos y cámaras IP, además
de abarcar dispositivos más especializados como los de fibra óptica
o switches administrables que se mueven en mercados verticales”.

A diferencia de otros cursos de capacitación, la mayoría
de las sesiones de TrendNet se desarrollan de manera práctica,
dejando de lado las presentaciones comerciales. El canal puede conocer
los equipos de manera presencial, configurarlos y resolver sus dudas de
campo con los especialistas de la marca.

Para complementar la oferta de entrenamiento, desde hace algunos meses
se imparten cursos a través de Internet; a pesar de ser recientemente
implementados, la firma ya ha logrado capacitar aproximadamente a mil
integradores.

Se trata de canales de toda la República, por lo que estas sesiones
permiten tener mayor cobertura, además de eliminar tiempos de traslado.
Y a pesar de que no es posible probar los equipos, esto se compensa mediante
simuladores de configuración y el apoyo de expertos en tiempo real.

Al término del curso se resuelven el resto de las dudas en menos
de una hora o antes de que se cierre la sesión del entrenamiento.

La totalidad de la capacitación es gratuita, con lo que se pretende
disponer de los medios y el conocimiento para que los socios se adentren
en nuevos mercados.

Otro de los diferenciadores es la posibilidad de ofrecer mayor valor en
equipos que ya están bien posicionados, como ruteadores o tarjetas
inalámbricas, que les generan a los distribuidores nuevos elementos
de productividad como servicios.

“El canal ha demostrado interés en los entrenamientos en
línea sobre vigilancia, la cifras así lo demuestran, lo
que hacía falta era el apoyo de los fabricantes; es más
sencillo sin tener que convocar a un número determinado de personas
o realizar una gira nacional sin descuidar el tiempo, que es tan productivo
para ellos”, comentó Castro.

Modelos
sanos de distribución

Actualmente 80% del portafolio de conectividad de la marca se comercializa
en micro y pequeñas empresas, por lo que es un mercado un tanto
agotado, además de ser el más competido de sus líneas
de negocio.

Es por esto que desde hace algún tiempo TrendNet se mueve en dos
esquemas de distribución mayorista, los tradicionales y los especializados;
en este sentido, el directivo destacó: “Estamos en negociaciones
con nuevos sócios de este segmento pero por el momento no hay nada
concreto”.

Si bien la mayor parte del negocio se realiza mediante los mayoristas tradicionales
o de volumen, debido a su posición en los segmentos de consumo,
con algunos socios especializados se han conseguido grandes proyectos
donde se han colocado los equipos más robustos, como switches de
fibra óptica o ruteadores VPN.

Los integradores han sido fundamentales para poder concretar dichos proyectos;
de los cuales destacan los que llevan con el sector gobierno en educación,
donde se colocaron soluciones tanto de conectividad como de vigilancia
por video.

“A pesar de esto aún no conseguimos los objetivos trazados
con el sector gobierno. Contamos con ofertas similares o mejores que la
competencia pero con precios más competitivos lo que se traduce
en ahorro, antes que para el gobierno, para los contribuyentes, porque
lo que gasta el gobierno, es dinero de los contribuyentes”, acotó
Castro.

Actualmente la firma trabaja con múltiples mayoristas, por lo que
prácticamente tiene presencia en todo el país. Una de sus
prioridades será consolidar su participación en el mercado
del sureste, sin descuidar zonas prioritarias como el centro y norte del
país.

En términos de financiamiento, cada mayorista cuenta con ofertas
propias, las cuales están disponibles para los socios, ya sean
distribuidores o integradores, aunque por el momento TrendNet está
completo con su cartera de socios de volumen y se abre para escuchar ofertas
que le permita acceder a más verticales y nuevas regiones.

“Este es el momento de que el canal dé el paso hacia nuevos
mercados, esto es lo que nos diferencia y hará posible eludir el
impacto de la situación económica. Los estamos apoyando
con las capacitaciones, ya sea presenciales o en línea, y nuestra
experiencia es un respaldo”, concluyó Castro.

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