Sonic wall: más allá de firewall
 |
|
A seis meses de incorporarse a SonicWall, Gerardo Melgoza, gerente regional para México y Centroamérica, comentó a eSemanal su experiencia al integrarse a la firma y su perspectiva del canal de distribución en México. En sus palabras, lo que encontró en diciembre de 2007, cuando tomó el cargo, fue una empresa que invierte y le apuesta a América Latina y explicó que el objetivo de SonicWall es posicionarse y captar mercado pero, sobre todo, crear estrategias de negocio para que los resellers se vean beneficiados. “Muchas veces, las empresas trasladan su operación directamente de sus corporativos, lo que nosotros estamos haciendo es una tropicalización con la finalidad de que haya un beneficio para el integrador y para el usuario final”, dijo Melgoza.
Mejorar su posición De acuerdo con el directivo, la marca cuenta con una buena posición en otros mercados como Estados Unidos, Europa y Asia, especialmente en Japón, lo cual no se ve completamente reflejado en nuestro país. Incluso, en el resto de América Latina, SonicWall cuenta con una mejor posición que en México y atribuyó tal situación a que anteriormente la empresa no había hecho las inversiones adecuadas y su estrategia tampoco era la correcta para este territorio. “El área de oportunidad es atraer más integradores y lo que estamos tratando es buscar una forma de ayudarlos a especializarse para que sus ganancias sean mayores”, agregó.
Nuevo programa para sus socios Melgoza reconoció que el canal de SonicWall es escaso aunque muy exitoso porque mantiene buenos márgenes y operaciones sanas. El directivo dijo a eSemanal que en fechas próximas iniciará su programa de partners para México y América central y, aunque no especificó la fecha exacta, comentó que podría ser a finales de mayo o principios de junio. Antes de dicho programa la compañía no contaba con una estrategia específica para promover el desarrollo de su canal. “Este programa les dará reconocimientos, apoyo e inversión por parte de SonicWall para obtener certificaciones y equipo demo”.
|
|
Capacitación y certificaciones “Algo que nos hacía falta era el entrenamiento formal, ya que no había una estructura para este fin”. Actualmente, la firma se encuentra evaluando a dos empresas que podrían convertirse en sus Authorized Training Parners (ATP) y que serían las encargadas de dar la capacitación formal a sus asociados. En este sentido, Melgoza aclaró que las certificaciones no serán gratuitas, ya que de esta forma el integrador no le da el valor que realmente tienen. En contraste, aclaró que aún cuando los cursos no serán gratuitos, la empresa invertirá en su canal. “Si vemos que hay socios realmente interesados, apostaremos y realizaremos con ellos programas para generar demanda”. El programa que iniciará en breve contará con tres niveles: el integrador registrado, que no tiene ningún beneficio; el Silver, que requerirá que se cuenta con un mínimo de personas certificadas, y el nivel Gold, con más personas certificadas. Melgoza no especificó el grado de beneficios con los que gozará cada nivel, pero aseguró que en breve se dará a conocer, junto con el resto del programa. Melgoza concluyó que esperan, para final de año, contar con alrededor de 250 a 300 partners especializados, de los cuales 20 podrían ser de categoría Gold.
Contacto Francisco Guzmán Gerente de Ingeniería (55) 5081-8439
|
