Polycom, ¡más fuerte que nunca!
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Con una oferta basada en tecnologías aún consideradas emergentes, el fabricante atraviesa una etapa de crecimiento –en ventas y personal, así como de adaptación a nuevos esquemas de distribución.
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Orgullosos por sus nuevas instalaciones en la ciudad de México, Jesús Sánchez y Jorge Elizondo, director general en el país, Caribe y Centroamérica, y director de Mercadotecnia para la misma región y compañía, respectivamente, compartieron con eSemanal el porqué se han consolidado en el continente como una marca sólida con una tendencia de liderar el mercado de videoconferencia. La marca se estableció en el país hace ocho años, con tres personas de staff y pocos resellers, situación que ha cambiado, ya que en la actualidad Polycom es una organización para Centroamérica, Caribe y México. “Somos alrededor de 12 personas y este año contrataremos cuatro recursos más”, afirmó Sánchez.
De acuerdo con el director general, crecer el mercado ha sido una constante de la firma, pero reconoce que es momento de replantear algunas estrategias, porque de ser una empresa enfocada a soluciones de audioconferencia –con sus soundstations o “arañas”— y videoconferencia para corporativos, ahora tiene la oportunidad y el reto de llevar su portafolio para la PyME y el mercado de consumo, ya que dispone de productos accesibles para ese espectro de la pirámide económica. Polycom pretende que su canal atienda a la PyME, mientras que los Value Added Reseller a los grandes corporativos nacionales e internacionales. Actualmente la marca distribuye con Anixter y Commlogik, ambos con valores agregados distintos. En ese sentido, Sánchez comentó que están en una etapa de análisis porque para atender a la PyME y el retail el modelo de distribución es distinto, por lo que no descartan firmar con un mayorista más.
Reclutamiento Desde el año pasado, el fabricante está en constante reclutamiento de canales a través de campañas directas en las principales plazas del país, y que replicarán en los próximos meses en toda América Latina y el Caribe. “Ya tenemos identificado un buen número de resellers, a quienes vamos a desarrollarlos, darles las herramientas técnicas y comerciales, así como mostrarles los beneficios de la marca, por eso vamos a reclutar más”, afirmó Elizondo. Parte de la estrategia consiste en que durante el segundo semestre del año, el fabricante –a través de un canal— se acercará al usuario final para tener actividades a favor de la ge-neración de demanda por nichos de mercado. “El beneficio es para el reseller”.
Adiós barrera del pecio Sánchez explicó que uno de los motivos por los que el mercado es idóneo para Polycom es que poco a poco van desapareciendo las ba-rreras de precio. “Anteriormente, un sistema de videoconferencia era carísimo: entre 250 mil y 300 mil dólares, más el ancho de banda que eran enlaces dedicados; hoy en día te-nemos acceso a dos megas en el hogar y el precio de los equipos oscila en los 120 dólares, con una solución que se puede instalar en una laptop y una cámara web”.
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El cambio|
Alianzas
Para la marca, las alianzas son un tema importante, ya que en la actualidad, los grandes fabricantes como Cisco, Nortel, Avaya, Microsoft, Alcatel-Lucent, Ericsson y Polycom, entre otros, hablan de comunicaciones unificadas. Al respecto, Sánchez indicó: “Todos van en la carrera de networking, lo que buscan ahora es presentar soluciones a nivel aplicación e integrarlas bajo una misma plataforma y la ventaja de esto es que nosotros tenemos el concepto desde hace 14 años”, aseguró que ellos nacieron con la integración de voz, video, datos y convergencia.
“El 2007 Polycom registró un crecimiento de 37% y su meta para 2008 es de 57%”
Retos Llegar a la PyME es el principal objetivo para el fabricante que dispone de soluciones desde 100 hasta 4,000 dólares, enfocadas para este segmento. Cabe señalar que el área de audioconferencia analógica con las Soundstations, fue una de las primeras entradas de la marca en la PyME”. Otro anuncio importante es que en este trimestre lanzaran una iniciativa para entrar a retail, así como buscar socios para desarrollar eCommerce.
El evento más importante de Polycom se llevó a cabo en San Diego, California, en febrero pasado, al que asistieron más de 2,000 personas –socios y canales-. “Se dejó en claro la solidez de la marca y su estabilidad por cumplir lo que promete”, afirmó el director general. Se presentaron nuevos productos inalámbricos de mayor calidad que pronto serán lanzados al mercado y que aseguran tienen márgenes adecuados. Otro tema que se abordó fue el del relacio-namiento de la marca con el canal, en el que coincidieron en que les hace falta convivir más con ellos. En ese sentido, Elizondo anunció que el próximo año realizarán el primer evento regional para Centroamérica, Caribe y México. Se destacó el mensaje del CEO de Polycom, Robert Hagerty, “about the client”, y es que a decir del director de Marketing, deben identificar las necesidades de sus clientes, pensar como ellos y trabajar para ellos.
Contacto: Jorge Elizondo (55) 8421-1105
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Resultados del Partner Summit 2008
