Nortel pisa el acelerador
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• Fortalece su portafolio para la PyME
•Lanza venta de servicios por medio de distribuidores •Prepara el camino para LG-Nortel |
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Querétaro. Querétaro- El fabricante realizó el Partner Kick Off 2008 con el objetivo de alinear su estrategia con socios de negocio, al tiempo de reconocer a los mejores ingenieros y vendedores de 2007. Los objetivos estratégicos de Nortel para 2008 consisten en capitalizar la estructura que creó alrededor del ecosistema de comunicaciones unificadas, así como la inversión de sus canales en entrenamiento para atender a la PyME. Para ello dispuso de un plan agresivo de mercadotecnia, asesoría técnica y servicios, con lo cual respalda a su canal con generación de demanda y rentabilidad del mismo. También expandirá su presencia geográfica, debido a que tiene como clientes a entidades de gobierno situadas en las principales ciudades; sin embargo, su estrategia de atender a la PyME requiere una mayor cobertura de mercado.
Tecnología al servicio de canal Para este año, la compañía dará impulso a sus soluciones de seguridad, que incluye varios productos, para lo cual la estrategia es habilitar a su canal en las nuevas funcionalidades de sus dispositivos. En 2007 el portafolio de voz de la marca fue punto de transición con soluciones TDM que pueden ser habilitadas para IP; este año, su plataforma es IP, que puede ser habilitada para TDM. El año pasado, los ejecutivos se dieron cuenta de que la estrategia puede funcionar, porque más de 30% de las extensiones que vendió la firma fueron IP; es decir, 50 mil teléfonos IP en la región.
Servicios para reventa por distribuidores La visión de Nortel acerca de los servicios es que son parte de una solución, no que sean una consecuencia de vender productos. De acuerdo con Mayra Luis-Castillo, vicepresidenta para CALA de Servicios Globales en Nortel, esta es un área estratégica de crecimiento para la compañía, en la cual la participación de sus revendedores es primordial para su éxito. En este sentido, señaló que en la región, la venta de servicios por medio de canales está creciendo más que las de los carriers. Es por ello que en la colaboración con sus partners para crear soluciones a sus clientes ha desarrollado herramientas para cotizar los servicios vía el portal de Nortel y acelerar la respuesta para los usuarios. “Podemos colaborar para crear nuevos modelos de negocio, estos es una manera de llegar al usuario final; en lugar de que haga una inversión, éste puede pagar un servicio al mes”, señaló la directiva. Los ingresos del negocio de servicios de la firma han sido 93% a carriers; sin embargo, en los próximos tres años busca que 85% provenga de operadores y 15% de empresas. La compañía está realizando inversiones en NOC´s (Networks Operation Center) en México y Argentina, también se está enfocando en soluciones de comunicaciones unificadas, aplicaciones multimedia y centros de contacto.
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Servicios de Nortel Nortel Express: primer oferta global de la marca, con estándares de calidad, en este caso el canal vende el servicios y la firma hace la entrega por medio de un partner certificado Partner Assurance: es cuando a un socio le falta una pieza en una parte de la solución y necesita comprarla a Nortel; por ejemplo, en telepresencia, en la que el fabricante proporciona los servidores para completar la solución Global/Direct: es una solución diseñada de forma específica para un cliente “Nuestro modelo de negocio es con nuestros socios acreditados que pasan a ser proveedores acreditados, es un modelo de colaboración no exclusivo de Nortel”, concluyó Mayra Luis-Castillo.
Ventas y mercadotecnia La estrategia de mercadotecnia consiste en crecer el tamaño del mercado, ya sea buscar más clientes, retenerlos o incrementar el nivel de compra de ellos hacia la compañía. “Con esto ayudamos a vender a los distribuidores que representan a Nortel”, señaló Roberto Ricossa, vicepresidente de Mercadotecnia de CALA en Nortel. El directivo invitó a los distribuidores a hacer actividades en conjunto y citó como ejemplo el Partner Pick, que fue realizado de la mano con Anixter y Westcon. La firma lanzará la compaña Dare to Compare, dirigida a los usuarios de Cisco para que comparen las soluciones que tienen instaladas con las Nortel, con el objetivo de que vean los beneficios y precios de cada marca. De igual manera, lanzará una iniciativa para la pequeña empresa, con la oferta de los equipos de la alianza global LG-Nortel, que incluye el reclutamiento de nuevos resellers para vender esta línea de productos. En el tema de comunicaciones unificadas, realizará actividades en conjunto de Microsoft e IBM. Ricossa abordó el programa de lealtad de sus socios Click And Win, que inició en 2004 con 450 miembros en América Latina y al año pasado contaba con 1,288, en el cual entrega productos, dinero o viajes por las ventas que realicen, certificaciones o actividades a las que asisten los distribuidores. Alvio Barrios, presidente de CALA de Nortel, señaló que el sector empresarial es importante para la compañía a nivel corporativo: “El año pasado crecimos 20% respecto de 2006, la expectativa es que en dos años duplicaremos la línea de negocios dirigidos hacia el nivel empresarial, no lo podemos hacer sin la ayuda del canal y para ello debemos habilitarlos”, finalizó.
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