La competencia fortalece a Kingston

Creció más de 40% en 2007
Señala la oportunidad en memoria digital
Disponibilidad y precios, parte del éxito

Kingston se ha sabido mantener a la delantera frente otros jugadores en el territorio nacional durante ocho años por medio de buenas relaciones con sus mayoristas, las cuales continúa estrechando cada día.

Lo anterior lo demuestran los logros obtenidos en 2007, entre los que destaca un crecimiento de 80% en la venta de módulos RAM, a pesar de que durante 2006 esta línea de componentes no creció.

Óscar Martínez, director general de Kingston en México, señaló que el objetivo de la compañía era crecer 50% en su totalidad, basados en el boom que han provocado los dispositivos flash y la demanda de módulos RAM.

Sin embargo, la proyección anterior se complicó por la situación económica mundial; a pesar de ello, la firma obtuvo 48% de crecimiento, mientras que la venta de unidades aumentó 141%. “En dólares disminuyó, ya que el precio de las tarjetas bajó por la tendencia y la entrada de competidores”, afirmó el directivo.

Mercado sui géneris

Martínez comentó que en los próximos años el nicho de teléfonos celulares representará una oportunidad de negocio para el distribuidor de más de tres dígitos anuales en unidades. “La razón es que este dispositivo incluye aplicaciones de fotografía digital, videos, MP3 e Internet”.

En este sentido, Kingston ha colocado kioscos informativos en los centros comerciales con la intención de comunicar el uso correcto de las tarjetas, también ofrece la opción de ingresar a su configurador y disminuir la desinformación que vive el usuario para adquirir una memoria digital.

En la cultura de adopción de una tarjeta también se incluye la capacidad de almacenamiento, ya que ésta ha crecido; por ejemplo, hace cuatro años se utilizaban 128MB, ahora se requiere mayor espacio para guardar contenido multimedia como canciones, videos, fotografías; para ello, Kingston ofrece los formatos SD, Flash y USB de 16GB y en breve lanzará productos de 32GB.

El directivo destacó que es hardware de primera necesidad y la disponibilidad es el principal foco que el distribuidor debe atender, ya que el precio pasa a segundo término. La solicitud de estos componentes permite que se generen márgenes de 30% a 40%.

“El secreto consiste en tener precios atractivos, lo importante es mantenerse en un rango de accesibilidad, por la fluctuación de costos”, indicó el entrevistado.

En el tema de módulos RAM, este año la compañía se enfocará a atender el segmento corporativo, ya que la adopción del sistema operativo Windows Vista demanda más desempeño, por lo que las empresas requerirán este componente para servidores, notebooks y desktops.

 

La especialización es el futuro

“El canal maneja productos de alta capacidad y especialización; por tal motivo, el socio requiere asesoría constante con el objetivo de otorgar valor al cliente y dar a conocer las características de las tarjetas”, manifestó el entrevistado, al mencionar sus programas de capacitación, además de su participación en road shows con mayoristas.

Además, en breve ofrecerá paquetes de tarjetas SD y USB dirigidos al hogar.

“Lo difícil no es llegar, sino mantenerse y hacer las cosas diferentes”


La lucha de todos los días

Las acciones que realiza la empresa para diferenciarse consisten en lanzar productos exclusivos para el retail y otros para el canal. “Esta es la lucha de todos los días; pese a ello, el consumidor paga más por una tarjeta de marca reconocida”, expresó.

En palabras de Martínez, Kingston se ha posicionado en primer o segundo lugar en memoria flash a nivel Latinoamérica, lo cual le ha permitido ofrecer precios competitivos y volumen con respecto a otros jugadores, ya que la mayoría son “brockers”.

La firma vende a gran escala, a pesar de la competencia. “El reto de Kingston radica en estar presente, lo difícil no es llegar, sino mantenerse y hacer las cosas diferentes”, subrayó.

El fabricante sabe de la lealtad que le han demostrado los mayoristas, aunque les implique riesgo, ya que la memoria representa un nicho demasiado volátil.

“Ellos han trabajado con ahínco para saber llevar sus inventarios y rotación de productos, porque ahora cuentan con un nivel de stock considerable, claro, hasta donde puedan soportar percances financieros y no impliquen fuertes dolores de cabeza”, enfatizó Martínez.

De acuerdo con el interlocutor, los mayoristas han aprendido a vivir infortunios en el mercado volátil de dispositivos y tarjetas de memoria. “Por lo que jamás los dejamos solos, ellos nunca pierden; existe un gran nivel de apoyo que seguramente la competencia no ofrece, además del respaldo en garantía y soporte local, desde hace siete años”.

Ensambladores y PC de alto desempeño

Según cifras de la compañía, la tecnología DDR3 es requerida por los ensambladores, pues brinda mayor velocidad, menor calentamiento en notebooks, servidores y PC de alto desempeño.

Mientras que los ensambladores del interior de la República utilizan módulos RAM KVR de bajo volumen, en el Distrito Federal, Estado de México, Guadalajara y Monterrey la memoria propietaria es más requerida, sobre todo en el segmento corporativo con altas capacidades.

“Se pensaba que la PC de alto desempeño era un nicho que no tenía presencia por el precio elevado y los componentes de alto costo, pero nos sorprendió el interés que generan estos equipos”, dijo.

Por lo cual, el papel que desempeña el aliado de negocio es estratégico para impulsar este segmento. “Desafortu-nadamente, traer gabinetes, tarjetas madre o DDR3 HyperX para videojugadores da la incertidumbre a los mayoristas de no recuperar su inversión”, apuntó.

Durante su trayectoria, Kingston ha capacitado a alrededor de 15 mil personas, pues al momento de realizar certificaciones llegan nuevos distribuidores o ensambladores, ya que el mercado se está expandiendo.

“Invertimos en capacitaciones y recursos humanos para que el canal aproveche la información y cree oportunidades de negocio”, finalizó Martínez.

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