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Un solo EMC en todas partes

 
Consolidada como una empresa especialista en el manejo de infraestructura de información, EMC prepara a su canal para dar una sola cara a sus clientes.

 


EMC evolucionó de ser un proveedor de almacenamiento a uno de herramientas para administrar la información e infraestructura de sus clientes.

Ahora se divide en cuatro categorías que componen SPOL (Storage, Protection, Optimice y Leverage). Por una parte, se encuentra el área de almacenamiento, que es el origen y principal negocio de la compañía, y por otro lado está el nicho de la protección de información y seguridad de datos. Ahí es donde coloca la adquisición de RSA, con la iniciativa BURA (BackUp, Recovery y Archiving), que consiste en rehacer los procesos donde tradicionalmente los clientes realizan sus respaldos.

La tercera es la optimización de la infraestructura para optimizar el uso de la tecnología; por ejemplo, con soluciones de virtualización de VMware y Rainfinity.

Por último, en SPOL está Leverage, que consiste en agregar funcionalidad y valor a la información, con soluciones de administración de contenido con Documentum y Captiva, que son empresas que también ha adquirido.

Estas cuatro categorías: almacenar, proteger, optimizar y dar valor a la información, brindan una visión completa para el manejo completo de la infraestructura de la información para EMC.

De acuerdo con su director general, Octavio Osorio, EMC ha evolucionado de ser una empresa de hardware a una empresa de soluciones: “Aunque es una frase muy trillada en la industria, ya no somos una empresa que vende productos, sino una que vende soluciones. Esta frase sí se cumple en EMC, a tal grado que el hardware se vende por sí solo”.

 

 

Al señalar que la venta de hardware es de aproximadamente 45% del total de los ingresos, el directivo recordó que hace ocho años era de 90%, ya que el restante 10% provenía de la venta de servicios. Hoy en día, software y servicios son las áreas que mayor contribuyen en los ingresos de la compañía.

Con las diferentes adquisiciones, la empresa compite en varias áreas. Respecto de este fenómeno, Osorio señaló que se opera de manera conjunta con muchas compañías y a la vez compite en otros escenarios con ellas; por ejemplo Sun, que integra parte de sus productos de administración de contenido y compiten en soluciones de hardware.

“Lo que es más relevante es que en EMC nos hemos enfocado en la información y en cómo se almacena, protege, optimiza y se le da valor en la empresa; esa es la gran diferencia, nuestro nicho es poner la información en donde debe estar”, agregó.

 

Distribuidores en México

13 canales Velocity

2 distribuidores con canales resellers y alianzas con Dell, Cisco y Microsoft

 

Un solo EMC

Debido a que los clientes quieren ver una sola cara al tratar con las diferentes unidades de negocio de EMC, actualmente los ejecutivos de la empresa trabajan para integrar las operaciones, capacidades y soluciones de las diferentes compañías con las que cuenta, así como la entrega de tecnología y soporte técnico, por lo que han creado One EMC.

 


La única empresa que no se integra dentro de One EMC es VMware, que los directivos han decidido mantener como independiente, debido a que la forma en cómo crece es por medio de los proveedores de servidores, como IBM, HP, Sun y Dell, canales importantes para la venta, por lo cual busca evitar conflictos de intereses, aunque las diferentes unidades de EMC pueden vender los servicios y productos de VMware.

Respecto de la forma de trabajo con sus canales, Osorio busca mantener un equilibrio en su especialización, ya que quienes venden almacenamiento están preparados en la tecnología y conocen bien el mercado, pero también hay distribuidores que venden otras soluciones y requieren de habilidades y especialización; por ejemplo, el canal especializado en administración de contenido.

 

Mayoristas por unidad de negocio

Avnet e Ingram para EMC CLASSIC y BURA (almacenamiento y administración de contenido)

Afina y Mexsys para EMC RSA (seguridad)

 

“Queremos sostener un balance entre la especialización que se necesita para mantener la infraestructura y el manejo de cada uno de esos productos, pero al mismo tiempo los clientes deben percibir una sola compañía”, comentó el directivo.

Por ello, analiza en qué áreas los canales pueden abarcar más el portafolio y reforzar su conocimiento, relaciones y presencia con el cliente.

Por otra parte, especializará y en algunos casos creará alianzas entre canales, los cuales puedan enfocarse en dos o tres áreas específicas.

En el área de almacenamiento, que es el núcleo de EMC, tiene 10 canales directos y al mismo tiempo cuenta con una red de asociados indirectos que trabajan con AvNet e Ingram Micro.

Expansión territorial

Para expandir su base de clientes, EMC abrió este año una oficina en Monterrey, la cual, junto con la de Guadalajara, atenderá el Bajío y noroeste del país.

“Algo que experimentamos es que cada vez que llegamos a una empresa de estas zonas, vemos sus necesidades de almacenar, proteger, optimizar o darle valor a sus soluciones; todas las organizaciones tienen alguna de estas necesidades”.

Con base en lo anterior, EMC busca la expansión geográfica y un mayor alcance de mercado vía canales y presencia directa. De igual manera, pretende crecer dentro de su base instalada vendiendo las distintas soluciones que componen su portafolio. En este sentido, Osorio señaló: “Las adquisiciones que hemos hecho nos hacen capaces de satisfacer un mayor número de necesidades de nuestros clientes”, finalizó.

Contactos de acuerdo a unidad de negocio  

EMC CLASSIC y BURA: Mario Huelga

EMC RSA: Marco Navarro

 

 

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