Juniper, a la alza en México
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Por medio de alianzas con otros fabricantes y desarrolladores, la firma realiza soluciones robustas que le han permitido crecer el negocio de sus canales y sus integradores en el país.
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En el pasado Global Road Show para las Américas, que realizó Juniper en seis ciudades de la región, la participación de los distribuidores del fabricante en México creció al doble con respecto del año pasado y de otras ciudades. Este fue el foro ideal para que Robert Checketts, director de Mercadotecnia para las Américas en Juniper, constatara los resultados de la compañía. De acuerdo con el directivo, este crecimiento se atribuye al interés de la comunidad de partners, en la marca y porque hay nuevos productos para 2008 que complementan su familia de plataformas de seguridad, ruteo, aceleración de tráfico y manejo unificado de acceso, que les dará mayor crecimiento en la parte empresarial. Debido a estas cifras, la firma planea invertir en México, de acuerdo con Gerardo Chávez, director para México y América Latina de Juniper, lo que se busca es incrementar la rentabilidad del canal. Lo anterior será con especial foco en servicios administrados, para los cuales ya dispone de varios canales con los cuales maneja la estrategia y, por su enfoque, se han preparado en el tema.
Servicios administrados Cuando se presentó el decreto de austeridad no fue sorpresa para ellos sino que se tradujo en un catalizador de muchas estrategias y esfuerzos que los integradores realizaban para evolucionar, de ser simples integradores de sistemas a empresas proveedoras de servicios. “Ese es un mensaje que nos está demostrando que la inversión en capacitación y entrenamiento hacia esas áreas está dando frutos”. En la actualidad, Juniper tiene 10 distribuidores que eran integradores de sistemas y que han construido su SOC para ofrecer servicios; han evolucionado sus negocios en los últimos meses y existe quienes se han aliado, como el caso de Siemens Enterprise, donde se dispone de gente capacitada y financiamiento Robert señaló que el posicionamiento con integradores es gracias a programas de equipo de demostración, esquemas de acceso agresivos y rubros a los cuales seguirán invirtiendo, aunado a la solidez en cobertura de soporte de refacciones a nivel nacional. La estrategia es acompañada por la disponibilidad de equipos, en los últimos 12 meses. multiplicó el número de dispositivos en almacén en 47 ciudades, con lo cual hace crecer a sus canales porque les da la posibilidad de ofrecer el servicio en menos de cuatro horas. En el tema de financiamiento, Chávez señaló que en el caso de México apoya a sus distribuidores en varias formas, una son las varias fuentes de financiamiento, por ejemplo IBM, para quienes deseen participar en la oferta de servicios administrados. Otro socio es Siemens Enterprise. Checketts comentó que la estrategia es similar en toda la región para apoyar a sus integradores, por lo cual la empresa desarrolla modelos para apoyar a sus partners con productos carrier class.
Alianzas y protección a la inversión El directivo señaló que alto desempeño de la red es un concepto que está promoviendo entre sus usuarios con productos combinados de las tecnologías de ruteo de Juniper y de terceros, como Avaya. En este caso, lanzó al mercado un router con puertos de voz, que posiciona a los distribuidores de ambas empresas. Por otra parte, la compañía reforzó sus centros de entrenamiento, ya que a decir del encargado de Mercadotecnia para las Américas, la capacitación es una de las ventajas competitivas que le ofrecen a sus socios. Para ello, la empresa encargada de impartir los cursos lo hace en español y en México, dejando de lado las barreras del idioma de la lejanía para recibir conocimiento. Juniper introdujo un nuevo programa que le permitirá crecer el margen de ganancia de sus distribuidores, éste se denomina Oportunity Registration, en el cual al registrar un nuevo negocio, el distribuidor tendrá descuentos adicionales y por ello más margen. Hay una página de Internet de Juniper donde registran las oportunidades, donde se hace del conocimiento del ejecutivo encargado en México para darle seguimiento y apoyo al integrador. Con eso también se busca proteger los proyectos de los asociados para evitar la competencia desleal, sobre todo a quienes han invertido en capacitación. “Cien por ciento del negocio Juniper pasa por el canal, nunca vamos a competir con el canal, como lo hacen otros fabricantes”, agregó Robert. De igual manera, comentó que tener 50% más de canales refleja la oportunidad de negocio que tiene la compañía, el interés de sus distribuidores, el posicionamiento de la marca y la confiabilidad del producto, “ya que el cliente está empezando a pedir Juniper como solución para seguridad, ruteo, tráfico. Eso hace que los canales lo vean como algo interesente que se refleja en sus bolsillos”.
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