Una nueva forma de vener Office
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Con el lanzamiento de la versión 2007 de Office, Microsoft abre un esquema de comercialización de la suite con el fin de incentivar las ventas de ésta, donde el canal de distribución y de ensamble juegan un papel preponderante.
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Office Ready es la estrategia comercial de la compañía de las ventanas para vender la suite de oficina de forma preinstalada en las computadoras de escritorio y portátiles, principalmente en las denominadas cajas blancas, aunque algunos jugadores internacionales, como HP y Lenovo, también manejan este esquema de Microsoft.
Edgar Murga, gerente de Producto de Windows, indicó que cada año se venden en México cerca de tres millones y medio de PC; de éstas, dos millones 100 mil se dirigen al hogar, 850 mil para empresas medianas y pequeñas y el resto es para corporativos. “De los equipos que se venden en el hogar y la PyME, entre 60% y 70% lo venden los ensambladores, por lo cual este tipo de canal es propicio para colocar Office 2007”. De acuerdo con un estudio de Microsoft, el usuario cree que Office es parte de Windows, por lo que, cuando compra una PC piensa que ya vienen incluidas las herramientas de oficina. Por lo anterior, se creó el concepto Office Ready, que consiste en un programa de preinstalación de la suite; “los beneficios son interesantes para el revendedor y para quien ensambla las máquinas”, comentó Murga. Dentro del concepto que la firma está impulsando, denominado “Juega como un profesional”, el ensamblador instalará una imagen maestra de la suite y Microsoft proveerá el OPK (OEM Product Kit). Esta imagen es híbrida porque tiene Office Pro, Office PyME y Office Basic; el ensamblador podrá preinstalar cualquiera de estas versiones y activárlas a los clientes, de forma que estará vendiendo la licencia al momento de vender una computadora. Ahora, la licencia es el Medialess License Kits, que son las claves de activación de 25 caracteres. Posibilidad de negocio a futuro Si en el momento de la venta el usuario no puede o no desea comprar la licencia de Office, se lleva la versión profesional a prueba por 60 días. “Esto abre nuevas opciones de negocio para los distribuidores porque pueden llamar a su cliente al terminar el periodo de prueba y amarrar la venta”, comentó Murga. Al mismo tiempo, el ejecutivo destacó que el licenciamiento OEM preinstalado tiene menor costo para el usuario; “por comprarlo con los distribuidores, el consumidor estaría ahorrando entre 30% y 40% a diferencia de las versiones en caja y si el canal es un buen vendedor, puede hablar de los ahorros y explicarle las ventajas del software original al cliente”. Murga detalló que así como Windows Vista tiene complementos de seguridad y sólo se pueden descargar si el producto es original, en Office 2007 también existen ese tipo de complementos; por ejemplo, la conversión de archivos a formato PDF. “Actualmente hay más de 200 descargas que son complementos a Office y actualizaciones de funcionalidades, con esto le estamos dando más valor a quien compra legal y dejamos fuera al que no lo hace. Adicional a eso, y pensando en el usuario, estamos llegando con este nuevo esquema de preinstalación y adquisición económica”, señaló.
Trabajo con canal La firma ofrece herramientas de entrenamiento para el canal, con un DVD interactivo que permite educar al canal, y en el que se explica el modelo de negocios y cómo instalar Office. El trabajo es mediante los mayoristas Ingram Micro, Centel Intcomex, Team, Synnex, CVA y CompuSoluciones, quienes hacen llegar a los ensambladores el Medialess License Kits. El proceso consiste en que el ensamblador obtiene el kit maestro del OPK, preinstala Office Ready y vende el equipo; las licencias puede venderlas después y las adquiere con el mayorista por lo que resulta más barato. El OPK costará 252 dólares e incluye cuatro DVD, uno con Office Pro, Office PyME y Office Basic; otro con herramienta de instalación, uno con Business Contact Manager para Outlook y uno con Home Student.
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