Anadic replantea valor y servicios
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De cara al séptimo congreso de la Anadic, el gremio se dispone a enfrentar nuevos retos, como la confianza del gobierno, uno de sus clientes, y de los fabricantes para hacer propuestas sólidas en beneficio de los distribuidores.
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Uno de los objetivos del presente congreso consiste en replantear la situación por la que atraviesa la industria, la cual no es muy diferente a la del país.
A decir de Francisco Wilson, presidente de Anadic, el estado de crisis que desde hace tiempo golpea a la economía global ahora es más severa, debido a la abundante oferta de tecnología y a nuevos jugadores que han surgido en el mercado. “Nadie la quiere llamar por su nombre; si hay una crisis, no sólo es en México, es global. El mundo está con nuevos jugadores que no existían o que si estaban no se habían consolidado; por ejemplo, la economía China”, comentó. En el caso de desarrollo de patentes, el distribuidor representante del gremio, considera que es impresionante. “Hoy, la oferta de tecnología es tan diversa como si fuera un mercado de ropa”. Lo anterior se traduce en un conflicto, en el sentido de cómo aportar valor para seguir en el mercado y sobrevivir a la demás oferta, donde el valor principal es el dinero. Wilson considera que los temas de valor y servicio se tratan año tras año, “como si nadie avanzara en este tema; hoy en día debemos ser creativos para dar valor en muchas formas”. De igual manera, la creatividad que argumenta el distribuidor chiapaneco debe distinguirse ante la oferta de diversos competidores, porque no sólo en la misma cadena de distribución hay diferenciadores, porque que el retail también ha migrado a hacer cosas interesantes en el sentido de entregar valor. En el mismo orden de ideas, los VARs tienen el reto de hacer negocio con gobierno, porque se enfrentan a un cambio de paradigma que ya existía pero que se está dando de manera abrupta y de alguna forma se prepara el camino para entregar servicios bajo el esquema de outsourcing. “En estos temas, generalmente alguien nos dice qué hacer; este año no hay quién porque ni los fabricantes están listos para dar las soluciones al mercado”, reconoce Wilson. Por ello, la propuesta del gremio es trabajar junto con los fabricantes y mayoristas. “Todos hemos entendido que en el barco estamos todos y que tenemos que ser creativos en conjunto” .
Otro factor a tomar en cuenta es el margen, que era de 20% o 30% de utilidad; “el distribuidor quiere dinero, cada día son más los asociados que están conscientes de que este negocio no es para vender, es para ganar; de nada sirve vender una máquina a la que se le ganen 100 pesos”, agregó. En este sentido, el directivo opinó que el regreso de muchos fabricantes al canal no es por el valor que el canal les puede agregar, “sino lo que el canal puede vender de sus productos”. En el caso de los proveedores de tecnologías de conectividad y redes, están entendiendo que deben diversificar su forma de vender las cosas, porque existen ofertas, buenas, bonitas y baratas, y no sólo de un fabricante, sino de varios. “En la parte de seguridad, hay quienes están volteando al canal, como en toda la tecnología, algunos se tardan y cuando reaccionan ya tienen a más de 10 competidores encima”. Como ejemplo destacó que algunos mayoristas han hecho buen trabajo en seguridad con puro canal. “Eso está pasando en varios lados, hay mucha oferta de tecnología a todos los niveles”. En la parte de la creación del mercado junto con los fabricantes, Wilson opinó que estos últimos confunden la creación de mercado con la voracidad del mismo. “Los fabricantes deben ubicarse en un país donde las empresas, en su mayoría PyMEs, quieren que dejemos de hablar y comencemos a hacer cosas. Ellos tienen la necesidad, pero no el dinero y deben contemplar que los bancos no le prestan a los pobres”. Destacó el trabajo en conjunto para buscar esquemas que tengan la facilidad de captación del mercado, creemos que no se puede evolucionar los negocios de los clientes con una simple estrategia”.
Congreso de trabajo En la víspera de la realización de la séptima edición del congreso de Anadic, Wilson destacó que se verán las oportunidades que existen para hacer que las cosas sucedan, por lo cual se verá un trabajo en coordinación con los eslabones de la cadena de suministro. De tal manea que los distribuidores tendrán información de primera mano en el sentido de que los tomadores de decisiones de los fabricantes y mayoristas estarán para resolver dudas. De igual modo, asistirán ejecutivos de diversas entidades de gobierno y sectores educativos.
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