El distribuidor vive la necesidad del cliente

on diversas líneas de productos y negocios, la firma de la invención ha realizado cambios en el esquema de atención a sus distribuidores, donde estrecha la relación con todos los eslabones del canal y busca su profesionalización.

Uno de los primeros movimientos fue el de Agustín Alamán quien tomó las riendas de la organización de canal de HP, SPO (Solution Partner Organization), como la denomina la compañía de forma interna.

Entrevistado por eSemanal, el directivo explicó la nueva forma en cómo atiende a sus distribuidores, el alcance con ciudades del interior del país por medio de mayoristas regionales o submayoristas, los programas de mercadotecnia, la forma cómo finca sus iniciativas por medio de su Consejo de Canal y la forma en que piensa repuntar la venta de servicios, así como los logros de la iniciativa retail nacional.

En favor del distribuidor

Hasta finales del año pasado, la compañía estaba estructurada por tipo de canal; es decir, atendía mayoristas y canales directos de forma general en todas las líneas de productos; a manera de todólogos, los ejecutivos daban soporte en la venta de impresoras, PC, servidores, etcétera.

Conforme la empresa detectó oportunidades para la mejor atención a sus distribuidores y que se tradujera en mayores ventas, decidió estructurar el área por especialidades, por lo que ahora la estructura es por verticales.

La primera es un área que atiende únicamente los sistemas de cómputo personal, líderada por Carlos Arochi, quien con su equipo atiende a los mayoristas, canales directos y distribuidores.

El grupo dispone de un programa, denominado Elite Sistemas de Cómputo Personal, para atender a los resellers más importantes en este rubro.

Además, el programa tiene una serie de incentivos que buscan que el asociado tenga foco en los productos de cómputo y en las categorías emergentes de éstos, como portátiles, workstations, iPaq, entre otros.

De igual manera, el grupo de sistemas de impresión (IPG) que atiende a los distribuidores está a cargo de José Augusto Fernández y también cuenta con un programa de canales, denominado Imaging and Printing Network, con el cual atiende a aproximadamente a 170 canales especializados en el área.

Alamán reconoció que la venta de productos de IPG es más pulverizada que otras áreas, pero el modelo es el mismo.

En TSG se agrupan los productos de valor e infraestructura y los servicios, de igual forma está estructurado como los rubros anteriores; por el momento la compañía está en la búsqueda del encargado del área; en la cual están agrupados alrededor de 90 distribuidores.

A decir de Alamán, el nuevo esquema ha sido con base en las peticiones de sus socios de negocio que buscaban la simplicidad en la relación con el fabricante: “La retroalimentación que nos han dado los canales ha sido muy buena, tenemos profundidad, saben con quién hablar y cuándo hacerlo, saben que participan de un programa y que el responsable del programa es una sola persona”.

Partner One, visión del nuevo canal

Aunado a las anteriores áreas de atención se integra una visión completa del canal con Partner One, con éste se complementa toda la atención a los distribuidores, porque los programas de unidades le indican al fabricante quién es el canal más importante por unidad de negocio y Partner One arroja los mejores canales de HP en términos generales.

Cabe recordar que Partner One tiene figuras Platinum, Gold y Business Partners, los primeros son los casi 50 canales que mayor volumen le representan a HP, los Gold son canales de 2.5 millones de dólares en adelante y los Platinum facturan seis millones de dólares en adelante.

“No importa qué líneas de negocio vendan, sino el volumen que le representa a HP en general, ellos tiene una atención en particular, porque se les designa un gerente por parte de HP que los ve como compañía y les ayuda a hacer sus procesos de planeación de fondos y ver cómo se reinvierten los fondos de HP y cómo los pueden ayudar a crecer empresarialmente”, explicó Alamán.

Para atender a los resellers que aún siguen con ventas pulverizadas, HP se apoya de los mayoristas, quienes tienen la cobertura de mercado que el fabricante nunca va a tener, reconoce el entrevistado: “Es una relación de complemento enorme, nosotros ayudamos al mayorista a la implantación de programas hacia nuestro canal cercano, pero el mayorista nos ayuda a permear esas iniciativa al canal que no podemos tocar”.

El tema de submayoristas es un reto para la organización de canales de HP, porque en su estructura formal no considera un figura de este tipo, sin embargo ha creado el programa Mayoreo Regional, que va enfocado a los submayoristas, quienes generan una cobertura adicional en donde los mayoristas tradicionales no están.

Este programa considera a estas empresas que tienen características muy peculiares y les ayuda a que incentiven la venta de productos HP en sus diferentes regiones de atención.

Más de 85% de las ventas de HP son por medio de canales, de hecho las ventas por canal ha crecido más rápido que la venta directa de HP.

De ahí la importancia de que la compañía estreche su relación con los distribuidores, es aquí donde cobra relevancia el Consejo de Canales de HP, quien valida las decisiones que toma el fabricante.

“El consejo es un espacio para poder mostrarle a los consejeros cuáles son las iniciativas estratégicas que HP está planeando implantar y pedir su retroalimentación para que en función de eso podamos considerar cosas que no alcanzamos a ver desde el lado del fabricante”, detalló.

La representación de consejo es heterogénea ya que se cuenta con mayoristas regionales, distribuidores last tier, representantes de cada una de las unidades de negocio del fabricante, mayoristas, distribuidores directos, canales platinum, gold y canales de TSG, IPS y PSG.

“Tratamos de que esté presente la mayoría de las opiniones que pudieran existir para tener una rica retroalimentación en las iniciativas que presentamos”, agregó Alamán.

Atención por especialidad

Un mensaje en el cual la empresa hace énfasis para la rentabilidad de sus socios se refiere a que cada canal tiene su taxonomía y debe delimitar su mercado y, en función de eso definir el portafolio de productos y servicios que mejor se adaptan a ese mercado que busca atender, “es muy difícil que un canal pueda vender desde el consumible hasta los servidores de HP, porque son productos muy distintos”.

Es en este sentido que la compañía define la forma en cómo vender productos y soluciones que anteriormente no estaban disponibles por medio del canal comercial, una de ellas es el programa Retail Nacional, que consiste en vender por medio de los mayoristas productos del área de consumo y entretenimiento.

Éste dispone de infraestructura consistente en una fuerza de ventas extendida de HP, la cual visita a los pequeños puntos de venta y los asesora sobre cómo debe ser un punto de venta, la exhibición, el portafolio de productos y otorga acceso a una página donde pueden comprar los productos de consumo.

A decir de Alamán, el programa ha tenido buen crecimiento, en 2006 hubo transacciones cercanas a los 50 millones de dólares y con el canal tradicional. “Son puros canales comerciales, no hay office suppliers, son pequeñas compañías, sobre todo en el interior del país, que tienen un punto de venta y su mercado objetivo natural es el consumidor”, detalló.

Este año estima crecer la transacción a 85 millones de dólares a través de ese mismo grupo de canales.

+ Servicios

Otra de las áreas donde trabaja y que será determinante para el crecimiento de la empresa y de los negocios de sus asociados es la venta de servicios, donde busca el desarrollo del canal, sobre todo en el interior de la república.

“Necesitamos proporcionarle a todos esos canales que están participando en los procesos de venta de HP, las herramientas necesarias para que puedan desarrollar procesos autónomos, sobre todo en infraestructura y venta de soluciones”.

El ejecutivo reconoció que son pocos los canales que pueden sentarse frente de un cliente y traducir la necesidad de un cliente a una solución.

Los servicios están dentro de TSG; en esta parte, el entrevistado reconoció que falta mucho trabajo por hacer, a pesar de que el área creció; sin embargo, consideró que se debe entender mejor cuáles son los servicios que el canal puede dar y cuáles son los que HP le complementa para el beneficio del cliente.

“Muchas veces cometemos el error de creer que nosotros tenemos todas las respuestas, y el canal es quién esta viviendo la necesidad del cliente, puede tener ciertas capacidades y complementarlas”, finalizó.