Linksys y su amplia visión

mbos
directivos ofrecieron datos en exclusiva y reconocieron empatarse con
la visión de Cisco Systems de tener la red como una plataforma.
Todo esto durante el anuncio de su incursión en las soluciones
de almacenamiento.

“Mucha gente que viene de Estados Unidos trata de adaptar los negocios
de allá al mercado mexicano, pero nosotros trataremos algo más
tropicalizado. El mercado que más rápido crece para nosotros
es América Latina y la región más grande es México”,
puntualizó Auci.

El directivo enfatizó la importancia en el crecimiento del negocio
de manera internacional, el cual era de 99% en Estados Unidos y Canadá;
ahora, los mercados internacionales representan 22% del total.

En palabras del entrevistado, el mercado mexicano aún no está
maduro para recibir productos que en Europa están muy en boga,
como los reproductores o grabadores de DVD con acceso a Internet, pero
esperan que esa madurez llegue eventualmente y pondrán a disposición
del mercado mexicano las soluciones disponibles allende el océano
Atlántico para el año entrante.

Las redes de Linksys

Auci mencionó los negocios principales de Linksys: “La red
estándar: switches, ruteadores, módems, gateways y sus versiones
inalámbricas, que son los elementos principales a tomar en cuenta
cuando alguien desea hacer un hogar digital, conectado.

La red de entretenimiento y las comunicaciones con voz sobre IP son también
parte de la oferta. De igual forma, monitoreo y administración,
que permiten, por ejemplo, acceder vía Internet al contenido lo
que una cámara capta desde cualquier parte del mundo”.

El directivo agregó
que la movilidad es el quinto elemento que completa el negocio de Linksys,
la cual puede habilitar las comunicaciones de una pequeña compañía
en lugares donde no hay conexiones de banda ancha.

“Buscamos, a medida que nos masificamos, que nuestros productos
sean fáciles de instalar, de administrar y de ser atendidos por
soporte técnico. Ofrecemos una gran cantidad de productos, cualquiera
de ellos que sea adquirido empata sin necesidad de configuración,
con cualquiera otro de nuestra empresa”, expuso.

Potencial del mercado mexicano

Desde la visión del funcionario de Linksys, no se debe tener la
PC encendida todo el tiempo con todos los dispositivos conectados a ella,
como promueven otras compañías, “sólo debe
encenderse el dispositivo que se vaya a utilizar, ya sea la cámara
o la lista de contactos del teléfono. Lo que nos emociona del mercado
mexicano y su potencial es el crecimiento, la estabilidad económica
y política que vemos, que nos pone en una situación privilegiada
debido al crecimiento en banda ancha, que alanzará 27% para el
2010”, dijo Auci.

El canal en trabajo armónico

En tanto, Juan Carlos Tubillas explicó que su negocio se divide
en tres segmentos principalmente: canal de distribución, retail
y proveedores de servicios. “Nos hemos dado cuenta que mediante
una estrategia balanceada se pueden apoyar entre ellas. Contamos con seis
mayoristas directos, con aproximadamente 6,500 VARs, 15 firmas de retail
y con todos los proveedores de servicios. El grueso de nuestro negocio
pasa por mayoristas.

“Además, estamos evaluando la distribución regional
y trabajamos de cerca con ellos, con quienes actualmente manejamos sinergias
que nos ayudarían a completar la cobertura nacional, ya que tenemos
que asegurarnos de que el canal está contento y nuestros productos
le resultan rentables”.

Lo
nuevo

Entre los nuevos lanzamientos de la firma se encuentra un ruteador para
gamers, que brinda menor latencia y permite una más rápida
respuesta para los protocolos de juegos en línea. Productos para
la transmisión de datos a través de la red eléctrica
que la CFE anunció están disponibles. “Un servidor
de impresión y dos teléfonos, uno dual con la habilidad
de conectarse a la red de Skype y a la red telefónica, y el otro,
solamente a Skype, completan nuestra nueva oferta”, explicó
Tubilla.

“Para la PyME tenemos dos líneas de productos: switches administrables
y stackables, para crear clústers de hasta 192 puertos que se vean
como uno solo y una línea de NAS (almacenamiento de red adjunto),
que soporta hasta un terabyte. Hay pocos fabricantes que han ofrecido
este tipo de productos a este precio y esperamos que sea algo muy fuerte,
ya que cada día se almacenan más datos en todas las industrias”,
explicó.

En palabras del mandamás para la operación mexicana, su
oferta de productos PyME se acerca a Cisco, pero si hace sentido para
el usuario, éste decidirá de acuerdo con su modelo de negocio:
“la compra se decidirá según el presupuesto o funcionalidades
específicas”, señaló Tubilla.

El mercado medio

Por su parte, Auci agregó que a nivel mundial, en el mercado de
en medio, ni Cisco Systems ni Linksys tienen un buen marketshare. “Trabajamos
juntos para ganar más en esta área. En general, nuestros
productos son para compañías que no tienen un área
de TI; así, la diferencia entre Cisco y Linksys es como la noche
y el día”.

En el mismo tenor, el directivo
manifestó que su foco es la PyME, a la cual se acercarán
creando un canal fuerte que les brinde servicio. “Queremos estar
cerca del reseller y ofrecerle la mejor solución”, puntualizó.

En palabras de Juan Carlos, crecer el canal es una prioridad: “Tenemos
más de 6,500 canales y su desarrollo se dará ofreciéndoles
las herramientas para que se capaciten y tengan ventajas competitivas.
La mayor cobertura la tenemos en México, Guadalajara y Monterrey;
aunque también alcanzamos las ciudades donde nuestros mayoristas
tienen presencia”.

Tubilla agregó que en el Bajío, el norte y sureste del país
es donde se encuentran negociando con mayoristas regionales la manera
de acercarse al mercado local, “pero no queremos sacrificar la ganancia
de nuestro reseller, ya que perderíamos su lealtad. Ya lo han hecho
otras empresas antes y hemos aprendido. Ni muchos ni pocos, sino los suficientes
para que el margen se ubique en el reseller”, señaló.

De acuerdo con lo dicho por el directivo, para su distribución
Linksys cuenta con cuatro mayoristas principales: “Grupo Dice, que
está muy enfocado a redes; Ingram Micro, que igual toca la parte
de proyectos pero alcanza un mercado más pulverizado; Centel, que
va más al mercado de gente que compra dos o tres equipos; y Telsa,
que brinda más soporte de reventa. Buscamos que se complementen
entre ellos. Esa es la manera en que queremos que operen los mayoristas
regionales en el país”.

Tubilla agregó que su aproximación a las diferentes plazas
en México la realizan a través de road shows. “Ya
que logremos la capacitación, necesitaremos especializar al canal,
darles diferenciación y mejores herramientas, después de
eso cerraremos el canal sólo a los capacitados”, dijo.

Crecimiento y los diferentes canales

“Aunque crecemos a un ritmo de 70% anual, sentimos que somos los
retadores, no los líderes. Tenemos la mentalidad para hacer las
cosas igual o mejor para continuar el crecimiento; así, viene mucho
para el canal. Sin él no lograremos nuestras metas”, asentó
Auci.

“Diferenciamos al canal del retail, limitando el número de
productos en el segundo. Hemos encontrado que cuando el canal va a una
casa y ofrece un producto Linksys, el usuario recuerda que vio la marca
en las tiendas de retail y sabe que es la marca que debe comprar. Retail
es un negocio de branding que beneficia al canal”, explicó
Tubilla.

El directivo agregó que hay VARs que cuentan con su propia tienda
detallista y que se ven beneficiados con los programas para retail de
Linksys. “Este modelo de negocios es más común. Si
nosotros les damos las herramientas para competir con el retail, les daremos
apoyo para hacerlos fuertes en un mercado que está creciendo. Star
Retailer Program será lanzado en los próximos meses y entre
sus beneficios se encuentran la capacitación en línea y
aprovisionamiento de material POP”, manifestó.

Mercado gris

Acerca de las compañías que ofrecen telefonía IP,
la cual es accesada a través de productos Linksys adquiridos fuera
del país, Auci señaló que su plan es trabajar de
la manera correcta con proveedores de servicios legalmente establecidos.
“En menos de un mes, veremos en México una compañía
reconocida ofreciendo PAP2 y ruteadores con puertos habilitados para VoIP”.

“De lo que nos damos cuenta es que habrá un relanzamiento
de la telefonía IP que tuvo su primer intento hace un par de años,
pero ahora viene un cambio. Vendemos PAP’s en México a través
de proveedores de servicio específicamente en algunas empresas”,
expresó Auci, mientras que Tubilla agregó: “No podemos
sacrificar nuestro nombre por vender unos cuantos productos en México”.