Sector empresarial, enfoque de Meve

Meve, empresa mexicana desarrolladora de aplicaciones que en sus orígenes se enfocó al sector gubernamental, ahora se expande al empresarial con base en su recién liberada estrategia de canales.

A través de su trayectoria, Meve ha evolucionado en la entrega de sus servicios, que en sus orígenes, hace ocho años, se enfocaban en la automatización de oficinas y eliminación de papel, desarrollando la integración tecnológica de grupos de trabajo en el sector gubernamental hasta llegar a lo que se dedica hoy: consultoría e-business. 

Y dado que el plan de Meve es incursionar en el terreno de la iniciativa privada, en su territorio de origen, México, desarrolló una estrategia de canales.

 

A decir de Sonia Mendoza, directora de Meve, para llegar al gobierno detectaron que la mejor manera fue con su solución conocida como G-gobierno, que se compone de un conjunto de proyectos entre los cuales está un desarrollo propio basado en Java, lo cual le permite trabajar sobre Oracle, IBM y Microsoft.

 

“La solución permite llevar el manejo del papel para mejorar la atención que da esa empresa a sus usuarios, por lo que en la parte gubernamental tuvo mucho éxito”, destacó Mendoza.

 

Con base en ese éxito, Meve decidió enfocar el mismo principio de su solución Gestiona hacia la iniciativa privada del sector servicios, donde su principal trabajo es la atención e interacción con clientes que realizan trámites.

 

Los sectores que mejor tienen que ver con su solución son financiero, consultoría y telecomunicaciones, de cualquier tamaño, dado que han detectado que funciona muy bien tanto en PyME como en corporativos; sin embargo, comentó que para el primer caso, crearon una versión adecuada para que su bolsillo no saliera afectado.

 

Estrategia de canales

El primer paso para llegar a la iniciativa privada fue desarrollar una estrategia de canales: Insight Value Program, ya que detectaron que la forma adecuada de llegar a los clientes es a través de distribuidores. “No era suficiente con tener más oficinas o más vendedores, sino que el canal era lo que mejor resultaba”, destacó.

 

Y para responder a su propia estrategia, la firma cerró el año con cinco canales y lo que está buscando es que ese grupo de socios se sienta apoyado 100% en la venta de esas soluciones.

 

El primer plan es la habilitación de canales, que implica que éstos sean certificados; de esta manera, tendrán un elemento que compruebe que son respaldados por Meve en sus ventas.  La capacitación tiene una duración de cinco días. Además, la firma les proporciona un kit con material para que se sientan lo más independientes posible.

 

Meve tiene varios tipos de canal: el primero es el que sólo detecta la oportunidad, pero no tiene la fuerza ni la capacidad para atenderla; éste grupo se lleva 5% de comisión. Después sigue el canal que, desde el punto de vista de Mendoza, es el ideal, pues ya cuenta con un área comercial y tiene la capacidad de gestionar la venta completa, el incentivo para ellos es de 30%.

 

Y el último canal es el que venderá y de igual forma ayudará a la implantación, pues contará con gente técnica con tal capacidad. Cabe destacar que los cinco canales con los que Meve terminará el año son del segundo nivel.

 

Con respecto a los requisitos que los asociados deben cumplir, Sonia Mendoza destacó: “Que conozcan de tecnología; que tengan ganas de invertir y de crecer el mercado con una solución que es potencial ahora para las necesidades de cierto sector de clientes”.

División regional

Otra estrategia que Meve está llevando a cabo es dividirlos por región para que sean respetadas las oportunidades de negocio de cada canal; las primeras zonas que atacarán son occidente y Bajío, donde se ubican los canales.

 

“Lo que buscamos es hacer un modelo ideal que para nosotros debe incluir un fabricante en la parte de canales”, compartió Mendoza.

 

Por otro lado, Raquel Valdez, gerente de Mercadotecnia de Meve, compartió que la solución entrega un valor agregado, lo que le permite una mejor comercialización, pues no tiene una competencia fuerte. “Somos innovadores y estamos en la etapa de presentar una herramienta que resuelva una problemática en la parte de gestión”.

 

Crecimiento de Meve

En cuanto al número de personas que conforman Meve, éste creció casi 100%, pues iniciaron el año con 28 y terminaron con 48 empleados. En este sentido, 70% pertenece a consultoría y tecnología, el resto a soporte, administración y comercial.

 

En cuanto a crecimiento como empresa, la proyección fue de 30% y en canales, Mendoza consideró que en el primer semestre la venta que provenga de éstos debe representar de 10% a 15% y terminarán el año con alrededor de 20% del ingreso total de la organización, pero la intención es que en 2008 crezcan entre 30% y 40%, esperando un esfuerzo considerable por parte del canal.

 

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Programa de canal: Insight Value Program

Se propone reclutar 10 asociados de negocio a nivel nacional con experiencia en la venta de tecnología, conocimiento del mercado o región donde trabajará y habilidad para identificar nuevas oportunidades.

Actividades:

• Generación de demanda con presupuesto asignado de la cuenta para tal efecto

• Comarketing en roadshows, talleres y seminarios,entre otros

• Herramientas de mercadotecnia: dípticos, brochures ydemos

• Promociones con base en volumen o contratación deservicios

 

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Tipos de canal

• Finder’s free: Propone la entrega de 5% del margen de ganancia sobre las ventas realizadas

• Socio comercial: Participa en el ciclo de ventas con 30% de margen y está dedicado a los sectores de gobierno e iniciativa privada

• Socio implementador: Atiende esos mismos clientes y se involucra en el ciclo de venta completo, incluyendo la implantación de los productos con el fin de otorgarle 30% del margen más ingresos adicionales por la comercialización de servicios propios

• Socio integrador: Comprometidos a entregar servicios de implementación y a realizar actividades de certificación técnica de los productos de Meve