Accesorios sigue siendo rentable

Con una línea de productos muy enfocada y una clara estrategia de negocio, ClubMac sigue apostando a los accesorios como un elemento de rentabilidad al ofrecer soluciones para Mac y PC.

En sus inicios como distribuidor enfocado en la venta de productos Apple en la década de los 80, el ahora mayorista se dio cuenta que con el tiempo la venta de computadoras, de cualquier marca, comenzaba a fragmentarse y dejar menos margen por la masificación del producto.

 

La experiencia y los factores de competencia fueron orillando al distribuidor a convertirse en un mayorista. Con el tiempo dejó la venta de computadoras y se enfocó sólo en el nicho de accesorios que estuvieran alrededor de las Mac.

 

Dichos productos que se convertían en soluciones se fueron abriendo y comenzaron a ser compatibles con los mundos de PC y Mac y de ahí surgió la especialización en accesorios, que comúnmente se conocen como bocinas, teclados, ratones, pantallas; sin embargo, la apuesta del mayorista es más robusta y consiste en productos muy sencillos como los antes mencionados y puede llegar a soluciones de almacenamiento con capacidades y conectividad básica hasta sistemas más complejos.

 

El mercado los llevó a su lugar

“Fuimos distribuidor y mayorista al mismo tiempo, pero llegó el momento en que nos enfocamos sólo al mayoreo porque es muy complicado ser juez y parte en la venta de productos”, comentó Ricardo Messianu, director general de ClubMac.

 

En 1997 se abrió formalmente Club MAC como mayorista, de acuerdo con el directivo comenzaron a crecer con planes, dentro de los cuales se han generado nuevos nichos.

 

Lamentablemente, la percepción que los distribuidores tienen del mayorista está asociada a la distribución típicamente de equipo Apple o las soluciones que la rodean; sin embargo, “la mayoría de las líneas que vendemos son híbridas para Mac y PC”, enfatizó el entrevistado.

 

En este sentido, dentro de su portafolio la compañía distribuidora integra a LaCie, marca de discos duros y almacenamiento que se asociaba con Apple, pero también es para PC, de hecho en Estados Unidos esta marca vende más discos para PC que para Mac.

 

En su catálogo, Club Mac cuenta con alrededor de 20 marcas entre accesorios, discos duros, tabletas para diseño gráfico y maletines para computadora.

 

“Manejamos una línea muy grande de accesorios de iPod, después de un crecimiento exponencial que se ha generado en la industria de accesorios de este dispositivo, participamos activamente creo que debemos ser el más grande mayorista de accesorios para este producto en México”, mencionó Messianu.

 

El aprovechamiento del éxito del aparato multimedia no consiste sólo en vender lo que dicta el mercado, sino dictar el mercado para vender los productos que se quieren, por lo cual, la firma mayorista invierte gran parte de su operación en la investigación del mercado con el fin de saber qué nuevos productos y marcas existen con el fin de integrarlos de manera rápida a su portafolio.

 

De las aproximadas 20 marcas que ofrece, seis son especializadas en el reproductor de la firma de la manzana.

Ventanas y manzanas en el mismo lugar

Con el conocimiento de que la venta de computadoras ya no es negocio Messianu optó por los accesorios, un sector que estaba desatendido y en el cual ahora existe competencia; sin embargo, no se compara con el número de distribuidores que existen en México: “además hemos encontrado que cada mayorista ha identificado su nicho y sus líneas, de alguna manera, cuando me preguntan por mi competencia digo que no tengo, porque nadie ofrece soluciones, como lo hacemos nosotros”.

 

Respecto del negocio del mayoreo de las computadoras Apple, mencionó que a pesar de que la marca siempre ha tenido un canal cerrado dirigido a ciertos segmentos, ahora está cambiando; por ejemplo, en México sólo Ingram Micro vendía los equipos Mac, y con la reciente entrada al mercado de TechData, buscó diversificar sus canales, y también estableció relaciones directas con algunos retailers como CompuDabo y LPV.

 

Lo anterior, porque los productos de la manzana se han posicionado en retail, canal que atiende un gran sector de los compradores, porque son de diseño y el comprador debe verlos, tocarlos, sentirlos;  es donde se decide la compra, en este sentido, el entrevistado mencionó: “Apple se empezó a enfocar mucho en retail y eso ha sido parte de su crecimiento”.

 

Sin embargo, los productos que originalmente estaban destinados a Mac ahora son compatibles con PC; por ejemplo, una de las marcas que vende mucho el mayorista son los discos duros LaCie, donde el volumen está casi parejo, con una diferencia en favor de dispositivos para PC.

 

En este orden de ideas, el directivo reconoció que la naturaleza de su negocio hace que tenga mejores ventas en ciertas temporadas, como la previa al regreso a clases y la tradicional feria que organiza MAPS, asimismo, noviembre y diciembre son periodos donde mueve más productos.

 

Por esta razón y como una estrategia diferente en apoyo a sus distribuidores, ClubMac, otorga asesoría y apoyo a los distribuidores que por la naturaleza de su negocio requieran armar soluciones con accesorios en mercado como gobierno, finanzas, educativo, entre otros.

 

También tiene actividades de generación de demanda para los distribuidores y exposición para quines mejor venden o apoyo en diferentes mercados, de acuerdo con los objetivos del distribuidor.

 

“En el caso de las tabletas Wacom, nos hemos enfocado a crecer en el sector educativo, específicamente en universidades y en el interior del país. Nos hemos enfocado en crecer y detectar nichos de negocio para los distribuidores y las marcas que representamos”, agregó.

Retail y canal

El mayorista tiene una base grande instalada de aproximadamente 200 distribuidores activos, 80% de los ingresos lo hacen unos 20 distribuidores, entre los que se encuentran distribuidores con tiendas y retailers.

 

“Nos hemos enfocado en retailers de cómputo, no en tiendas de papelería o artículos de oficina, apoyamos a LPV, CompuDabo, Lumen. Ese tipo de tiendas que tienen varias sucursales, hemos cuidado mucho el mercado de distribuidores, pero nuestro crecimiento ha sido más en retail, por tendencias de la industria y muchos fabricantes están enfocando sus productos a ese canal”, argumentó el mayorista.

 

De tal manera que manejan los mismos productos y márgenes en ambos canales, sin embargo, para diferenciarlos, tiene estrategias diferentes. Recientemente lanzó un catálogo en línea que, a manera de tienda, publica precios sugeridos para el usuario final.

 

Esto tiene como fin que el distribuidor muestre los productos a sus clientes e inclusive realice pedidos en línea. La ventaja radica en que el precio publicado ya incluye un margen considerable y de acuerdo al distribuidor, éste puede ofrecer descuentos, protegiendo siempre el margen y que el distribuidor puede ganarse lo que quiera.

 

Además, proporciona comunicación constante y en cuanto varían los precios, los distribuidores se enteran para que sepan cuánto se van a ganar y protegerlos, “esta herramienta es muy usada por los distribuidores; en cambio, el retail se apoya de la exhibición”.

 

A decir del entrevistado, ofrecen una solución integral de muchas aplicaciones y con productos actuales, en lo último de lo que hay en cómputo para nichos especializados.

 

“Hay distribuidores que no quieren vender un iPod porque no deja margen, la situación cambia cuando se agregan accesorios, porque éstos sí dejan margen y es donde está la mayor parte del negocio”.

 

Asimismo resaltó que cualquier distribuidor que se acerque puede ser su cliente, después del acercamiento o de lo que desee comprar analizan a profundidad, de acuerdo a su especialización, y se comienzan a establecer programas especiales.