HP: más penetración y cobertura
Aumentar la cobertura geográfica y tener mayor penetración a nivel regional son los dos objetivos fundamentales de una de las iniciativas más importantes de este semestre en el área de canales de HP: mayoreo regional.
La iniciativa comenzó de manera informal hace alrededor de un año, impulsada junto con Ingram Micro en
Antes sólo trabajaban con los top resellers, a quienes se les daba un incentivo por el monto de sus ventas; ahora, sólo es para mayoristas formales que tienen 100% de sus ventas a distribuidores.
Evolución del mayoreo regional
La firma encontró que alrededor de
De esos mayoristas, ahora están trabajando con cinco que consideran están situados en las regiones que quieren desarrollar, otros más han tenido relación con HP y el resto son interesantes por el tipo de negocio:
-Sistemas Aplicados de Tampico
-Compugolfo de Veracruz
-CTI en Hermosillo
-Oficial Store, en la Ciudad de México
-Grupo Loma en Torreón
Carlos Arochi, gerente de Canales Mayoristas de HP, declaró que "la idea no es aumentar mucho el número de mayoristas para no entrar en una guerra de precios, sino que los que ya están tengan la cobertura y el margen adecuado y profundicen en donde haga falta, tal vez aumenten a dos o tres más".
Beneficios del plan
La firma preparó un plan que consiste en fondear entre HP y el mayorista: rebates por cumplimiento de cuota, fondos de generación de demanda para los mayoristas y promover con sus canales productos y servicios.
Los beneficios se dan en dos vertientes:
Para el mayorista: que venda más productos, a ellos se les transfieren los beneficios de un mayorista directo de HP, ahí tienen fondos de generación de demanda, rebates por cumplimiento de cuota, Champions en algunas de las líneas de producto, que es el encargado de promover esos productos con los mayoristas, además de atención directa de HP junto con el mayorista nacional e incluso más. HP tiene un gerente de Ventas „ŸIsrael Cabral„Ÿ, dedicado al mayoreo regional y especialistas por cada línea de producto.
Para finalizar, Arochi comentó que con este plan los socios podrán tener un negocio más rentable, con la infraestructura que actualmente tienen. Cabe destacar que con este plan, HP ha incrementado sus ventas en alrededor de 300%.
Líneas de negocio
Empezaron con Imagen e Impresión, siguieron con la parte de consumo y comercial en Cómputo Personal y en un futuro estarán integrando la parte de servidores estándares y almacenamiento.
