ALIANZAS

Hubo un tiempo en que el tema de seguridad sonaba como a un elemento que era deseable tener en el departamento de TIC de las empresas. Luego se habló de que el tema se iba a poner de moda. Lo cierto es que es una necesidad absoluta y, por tanto, buen nicho de negocio.


La realidad indica que la seguridad es una necesidad, tendencia que los proveedores han identificado y comienzan a ofrecerla, para lo cual se observa que lanzan al mercado soluciones integrales, con tecnología propia, mediante alianzas o adquisiciones.

Estas dos últimas acciones se han visto más en la industria, como lo ejemplifica la adquisición de Veritas por parte de Symantec; 3Com que compró Tipping Point; y, recientemente, la integración de ISS a IBM.

En específico, el mercado mexicano ha experimentado un rápido crecimiento en el rubro de seguridad, ya que, a decir de Cristina Rivas, analista de IDC, las empresas comenzaron a implantar soluciones de seguridad para cumplir con las regulaciones de organismos y se dieron cuenta de la cantidad de beneficios que tienen al implantar herramientas de seguridad.

Beneficios en pro del negocio

Rivas comenta que los beneficios que trajo consigo el cumplir con las regulaciones desataron un interés muy fuerte alrededor de la seguridad. “La seguridad siempre ha sido un tema que ha importado a las empresas de cualquier tamaño en México, desde las más chicas hasta las más grandes”.

En los corporativos se observa más marcado el boom en seguridad en el primer trimestre de 2006, lo cual demostró un interés muy grande para invertir en el rubro, no sólo en un tipo específico de aplicaciones sino en soluciones combinadas como hardware, software y servicios. “Cada quien tiene una estrategia de seguridad definida y no todos la tratan de igual forma, por eso hay mucho interés”.

“Esto los proveedores ya lo saben y lo entienden perfectamente, por eso estamos viendo este proceso de fusión, sobre todo de consolidación de empresas en el nicho de seguridad. Este fenómeno se observa desde hace mucho tiempo, específicamente en software, pero se ha estado dando también en hardware y servicios”, agregó la analista.

En este tenor, Rivas mencionó que las empresas también están conscientes de que la mejor manera de atender a los clientes corporativos es con soluciones de este tipo, que combinen juntas.

Factores que no se deben perder de vista

Debido a la complejidad de la seguridad en diversos frentes y como elemento crítico para la continuidad de un negocio, Rivas dejó en claro que se puede dar en la mayoría de los mercados, pero sobre todo en seguridad es muy importante la combinación de los tres elementos: hardware, software y servicios.

Agregó que existe hardware diseñado para atender el tema de la seguridad, software específico y servicios de administración, igualmente específicos.

De igual manera, destacó que cuando existe unión de proveedores el tema más importante es el de los usuarios o los clientes de estas empresas que están en consolidación, ya que tienen que ser atendidos de tal manera que sientan que no van a dejar de ser clientes importantes después de una adquisición.

“Deben comunicar esa seguridad a los usuarios de que, efectivamente, la fusión o la consolidación es para mejorar, dar mejores servicios, dar un portafolio más completo de productos y para mejorar la calidad de servicio al cliente, sobre todo que los usuarios se sientan atendidos”.

 

Leñero (3Com).

3Com se acerca más a la pequeña empresa

Será en octubre cuando la división de seguridad de 3Com, Tipping Point, lance al mercado un nuevo IPS (Intrusion Prevention System) para las empresas pequeñas, a un costo de sólo 700 dólares.

El X5 tendrá las capacidades que tienen las grandes empresas con el modelo X505, entre ellas: firewall, filtrado de contenido, VPN, optimizador de ancho de banda y ruteador.


El canal, parte fundamental

Respecto de la comunicación con los usuarios, la experta dijo que en el caso de que el modelo de comercialización sea indirecto, es importante hacerles llegar los mensajes a los usuarios a través de su canal tradicional.

“Es el canal de comunicación natural, no sólo de distribución. Esto es para que el usuario sea leal a los productos, al servicio y a la marca en general”, agregó.

Por su parte, Ignacio Leñero, director general de 3Com, dijo a eSemanal que los distribuidores de su compañía no vendían seguridad y no habían visto una oportunidad en ese nicho de mercado, debido a lo cual se dio a la tarea de hacer dos cosas: cómo hacer que los canales de 3Com vendieran seguridad y acercarse a integradores que sólo se enfocaran a este nicho.

Con integradores 3Com fue algo enriquecedor, porque cuando ellos conocen la tecnología y posibilidad de negocio, se interesan, de tal manera que todos sus partners Silver ya están certificados para vender seguridad y cuentan con equipo demo. “Les costó trabajo entender del nuevo modelo de negocios. La fórmula es llegar con la solución, presentarla y echarla a andar”.

Seguridad en el mismo portafolio

Con el fin tener un portafolio de soluciones completo que satisficiera la mayor parte de las necesidades de los usuarios, 3Com adquirió Tipping Point.

Antes de esta adquisición, la compañía de los aros ya contaba con soluciones de seguridad en sus ruteadores y tarjetas de interfaz, a manera de firewall. De hecho, fue la primera empresa de redes que incluyó firewall en sus tarjetas de red.

A decir de Leñero, la adquisición se dio como una exigencia del mercado por ofrecer soluciones más completas, después de los acontecimientos del 11 de septiembre de 2001.

Antes de adquirir Tipping Point, 3Com signó una alianza con Crossbeam. Otro de los argumentos para hacer la compra de una compañía fue el hecho de que la convergencia comenzó a requerir seguridad.

“Prácticamente se está volviendo una necesidad que no puedes dejar de tener en un sistema de convergencia, porque el negocio se te vuelve de alto riesgo. Anteriormente se manejaba la seguridad como algo deseable, ahora es básico”, comentó.

Al mismo tiempo, Leñero señaló que esto será cada vez más difícil de aceptar por parte del cliente, ya que éste no concibe infraestructura de TI sin seguridad.

El directivo coincidió con la ejecutiva de IDC, en el sentido de que esto se puede dar de dos formas: aliándose o consolidándose.

Otro ejemplo de estrategias para ofrecer un portafolio completo es la alianza de 3Com e IBM, en la división de System i, que es la plataforma más robusta de IBM, la cual reemplaza al AS/400, en la parte de voz.

“Antes voz y seguridad eran dos conceptos diferentes, hoy están convergiendo. En octubre salimos al mercado IBM y 3Com con la soluciones de voz sobre IP sobre servidores System i.

En seguridad vemos que mucha gente se nos quiere aliar, porque ya conocen la tecnología que hay detrás de Tipping Point”, dijo Leñero.

En cuanto a datos, reconoció no tener alianzas pero, al contrario, dejó en claro que cuentan con una empresa que se llama H3E, basada en China, en la cual 3 Com ejercerá un derecho de compra y, sin duda, dará sorpresas en el mercado, como lo hizo con Tipping Point.

Respecto de la adquisición de ISS por parte de IBM, Leñero ve interesante el movimiento que está haciendo IBM contra sus competidores. “Lo que está tratando de hacer es diferenciarse en su portafolio para que su marca tenga valor: o te alías o compras o lo haces tú mismo; eso está pasando, no es de extrañar”.

Agregó que observa que están poniendo mucho énfasis en las tecnologías de seguridad, no sólo en los appliances, sino en los servicios administrados: el famoso SOC (Security Operation Center).

“Actualmente, 3Com no participa en ese mercado. Vemos lo que era ISS muy metido en ese segmento; ISS y 3Com son competidores pero no en todo, no se sabe qué va a pasar con esta alianza en el futuro, sigue siendo un competidor y la competencia buena siempre es bienvenida”.

En este sentido, la analista de IDC agregó que la importancia de estos movimientos es contar con un portafolio completo de productos. “Todas las empresas están yendo hacia allá y hay diversos puntos de vista acerca de cómo abordar las soluciones. Hay quienes lo pueden hacer de manera separada y se asocian con otra y de plano hay otras que se están fusionando para ofrecer soluciones.

“Lo bueno es que los proveedores están pensando en eso y que el resultado final son usuarios más contentos y satisfechos”, finalizó.

 

Kalapis (Sun).

Rivas (IDC).

Sun se abre a la integración en seguridad

Consciente de que las soluciones de principio a fin deben integrar seguridad en cualquiera de sus puntos de redes, hardware y software, Sun demuestra que el trabajo con integradores, otros fabricantes y el de desarrollo propio de herramientas de seguridad es viable y deja atractivos dividendos de negocio para sus socios.

Desde el manejo de identidades de acceso, escritorio y almacenamiento, el fabricante de Java y Solaris ofrece el servicio completo a sus clientes,

En este sentido, las acciones de seguridad en su mayoría son diseñadas por Sun y en algunas cosas se alían con socios de integración y con fabricantes, por ejemplo Symantec.

“Al mismo tiempo, tenemos socios de negocio locales que están muy enfocados en ciertas tecnologías, ya sea para software, servicios, almacenamiento, así como integradores o socios de sistemas grandes con quienes trabajamos para integrar soluciones de seguridad y de otro tipo”, comentó Paulo Kalapis, gerente de Marketing de Software para América Latina en Sun.

Respecto de la compra de ISS por parte de IBM, el ejecutivo dijo que en el tema de administración de identidades lo consideran importante; “sin embargo, a nosotros no nos preocupa, solamente lo vimos como un paso más de IBM para proteger la masa de información que maneja”.

Agregó que en todas sus soluciones punto a punto manejan la seguridad con diversos dispositivos en las computadoras de escritorio, servidores, tarjetas de acceso y switches, donde observan grandes oportunidades para sus socios de negocio, ya que todo requiere de servicios y conocimientos, consultoría, experiencia en entregar mantenimiento y soporte. “Es una gran oportunidad para nuestros integradores el que podamos ofrecer una solución en conjunto”, finalizó.

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