Software AG, canalizado
El canal de Software AG está listo y especializado para atender al mercado de SOA y factura electrónica en México.
La firma les otorga capacitación formal mediante cursos presenciales y en línea de manera periódica; les brindan asesoría en preventa, en aspectos comerciales y de la línea completa de productos, para fines de actualización y de aprendizaje.
Les piden un nivel de compromiso, que estén decididos a trabajar con ellos para atender las oportunidades; además, “les pedimos tener acceso a su base instalada de clientes, con el objetivo de hacer venta cruzada”, dijo Pérez.
Pero si se planea algún curso fuera de la localidad del distribuidor, éste si tiene que invertir en sus gastos de viaje.
“Aunque los cursos son formales y las instalaciones son adecuadas, son gratuitos porque el canal no es una línea de ingreso para nosotros”, afirmó el gerente.
Esperan que para finalizar el año se asocien con otras cinco empresas en el DF; además de dos más en Monterrey para el próximo año.
Visión del mercado
A decir de Pérez, México tiene un grado de sofisticación o de implantación de tecnología bastante alta, quizá por la cercanía con Estados Unidos; y es el país que tiene casi a todos los competidores juntos.
Los canales tienden a diversificarse, aunque sí se preocupan por su especialización; consideró a la competencia despiadada, pero hay un poco para todos.
Por su parte, Fandiño explicó que la adopción de nuevas tecnologías, es lenta en México porque normalmente los grandes corporativos extranjeros son los que empiezan a buscar esas soluciones y las traen al país y lo usan los corporativos mexicanos.
Estas tardan unos doce meses para adoptar tecnologías nuevas en el mercado, pero una vez que el mexicano decide que la va a adoptar el proceso es rápido.
El Plan SWAG
El plan de Software AG, es potenciar más a México, donde enfocarán su tiempo y sus recursos regionales. En términos de revenue y de ingresos tienen fijado un incremento en 2006 de 40% vía canales.
Cabe destacar que al término de este año, la firma abrirá un centro de competencia SOA, cuyo fin es capacitar a sus socios y que éstos aprendan las mejores prácticas, lo cual les ayudará a diferenciarse de su competencia.
“Queremos hacer un evento muy grande este año y después repetirlo como Road Shows en otras ciudades del país”, además, Fandiño indicó que espera un crecimiento de 30% a 35% sobre las ventas del año anterior.
A casi un año de que comenzó a trabajar a través del canal de distribución, Gustavo Fandiño, director general de Software AG, comparte con eSemanal que ya cuentan con cinco socios especializados y preparados para entregar su oferta de valor.
Ésta se divide en dos: la primera es de sistemas transaccionales (ETS, Enterprise Transactions Systems, por sus siglas en inglés) y todo lo que es procesos; esta última, se refiere a la integración, a BPM, a arquitectura SOA, a modernización de sistemas heredados, a intercomunicación entre todo.
La firma cuenta con dos mercados: el de sistemas transaccionales en el que tienen las bases de datos, lenguajes de programación, modernización de aplicativos; que hace o abre al mundo Web y prepara para intercomunicación e intercambio de información a través de tecnologías ETS.
La firma atiende al sector gobierno que representa de 40% a 50% de sus ingresos; además de bancos y seguros y, Help Care que es una solución muy específica.
El directivo aceptó que el periodo de elecciones si fue un freno en sus proyectos con gobierno, pero su estrategia se preparó para ello y se enfocó a otros nichos de mercado como el de factura electrónica, “ya que ese es un tema que no va a parar, gane quien gane”, indicó.
El medio de venta
Para continuar con el tema de canales, Fandiño explicó que utilizan la fuerza de ventas directa y por otro lado canales de distribución, en éste tienen tres categorías:
-Corporativos: donde directamente se hacen alianzas con alguna empresa a nivel mundial y en cada país se habilita dicha alianza.
-Regionales y locales que funcionan como su nombre lo dice.
“Empezamos con la estrategia de venta indirecta hace un año, hoy no representa más de 15% a nivel local, queremos llegar a 50% o 60% a través de canal y el resto directo. A finales de año esperamos que sea 20%”.
Por otro lado, Jesús Pérez, gerente de Canales de Software AG, dijo que en México tienen acuerdos formales a través de contratos. Sus socios tienen la especialización por sector de mercado, como telecomunicaciones y servicios.
