Extreme por Anixter
La firma de infraestructura de redes se alió con el mayorista para distribuir a escala nacional las soluciones que junto con Avaya ofrecen, como Telefonía sobre IP, centros de contacto, mensajería IP, sistemas de administración y comunicaciones unificadas.
Beneficios de la alianza
“Son muchos, mencionó Perea, para empezar Anixter tiene una maquinaria de logística, fulfillment, valor agregado y operación a prueba de balas. Su experiencia de más de 15 años en México los posiciona muy bien, los hace diferentes del resto. Nos gusta que entiendan el nivel de especialización. Tienen gran conocimiento de tecnología de alto rendimiento y de telecomunicaciones que nadie más tiene en México, además de su fuerza de consultoría que ahora tienen para posicionar esta solución tecnológicamente diferente”.
Delano añadió: “Nos sentimos honrados de ser representantes y distribuidores de marcas tan importantes como Avaya y Extreme. Eso lleva una responsabilidad muy importante, ya que debemos mantener a nuestra fuerza comercial con el conocimiento de los productos para que lo puedan ofrecer adecuadamente a los clientes. Acerca de los beneficios, son muchísimos, ya que el integrador obtiene el doble de ellos. La alianza fortalece el posicionamiento de Avaya y Extreme y, tenemos una mayor fortaleza comercial en las operaciones, es decir volumen”.
Promoción
“Este es un producto para proyectos específicos, en la medida que se entienda la robustez del producto y costo de propiedad de las soluciones. Nuestra propuesta es muy competitiva. La mejor promoción es que el cliente entienda el valor de la solución completa”, explicó el directivo de Anixter.
Vergara Dehesa explicó que los distribuidores silver y gold de Avaya tendrán condiciones similares en el programa de Extreme para promover las soluciones en conjunto. “Un incentivo fuerte es que por el hecho de ser socios certificados de Avaya nuestro programa les permite subirse al tren de Extreme junto con todos los apoyos, sólo con traer la carta de recomendación de Avaya. La solución completa trae un beneficio de hasta 40% de costo total de propiedad con respecto a los competidores. Si un integrador se especializa en ambas marcas, puede lograr un margen de hasta 30%, lo cual es muy respetable”, afirmó Perea.
Finalmente, el responsable de la operación de Extreme en la región señaló que hace tres años Avaya anunció el deslindamiento de la parte de infraestructura, la cual fue tomada por Extreme; “eso incluye inversión de desarrollo en conjunto, especialmente en gestión y operación de telefonía IP, lo cual ofrece cinco nueves de disponibilidad. Eso es un valor, un gran diferenciador y que en el mercado mexicano vale varios millones de dólares”, dijo.
Lo que Anixter distribuirá
De acuerdo con la alianza, Anixter distribuirá los productos de switcheo, seguridad y productos LAN inalámbricos de Extreme Networks, incluyendo las líneas BlackDiamond, Alpine y Summit con el sistema operativo modular ExtremeXOS.
“La relación que estamos iniciando con Anixter es muy buena para las tres compañías y vemos que traerá un impacto fuerte al mercado. Nosotros con Avaya llevamos una relación de más de tres años, enfocada principalmente a soluciones de clientes de Avaya, a los cuales se les vendía de manera directa. Hace un año decidimos migrar la propuesta a los canales de convergencia; como resultado de esto, Anixter es la pieza clave, ya que tiene la capacidad de distribuir nuestras soluciones”, comentó Carlos Perea, director regional para México y Centroamérica de Extreme Networks.
En este sentido, el directivo agregó que en primera instancia se acercan a los canales certificados de Anixter, gold y silver, que cuentan con la capacidad para posicionar las soluciones de convergencia de Avaya y Extreme.
Por su parte, Joe Delano, director de ventas de comunicaciones de Anixter, dijo: “A nuestros integradores queremos ofrecerles un esquema en el que puedan adquirir toda su solución en un mismo lugar, tenemos una base muy fuerte de integradores en todo el país con diferentes perfiles. En el momento que surge el cambio de enfoque de Avaya para presentarse en el mercado de voz, entra de la mano muy bien esta alianza con Extreme. Nosotros vimos la posibilidad de que nuestro canal ofreciera la solución completa de voz y datos. Así nos encargamos de llevar a cabo la operación de comercialización. Hablamos de
En tanto, Juan de Dios Vergara Dehesa, gerente de canal reseller de Avaya, expresó que el beneficio a los distribuidores de esta alianza es la posibilidad de ofrecer productos de ambas firmas. Si el reseller ya manejaba Avaya, pueden complementar la parte de datos de manera inmediata a través de Extreme y atacar un mercado más grande.
“Hay casos en los que los canales de Avaya se ven beneficiados con esta alianza, ya que están duplicando sus entradas. Si antes vendían una solución de telefonía de, por ejemplo, 100 mil dólares, ahora con la inclusión de la solución de Extreme prácticamente venderán 200 mil sin mayor esfuerzo del que hacían para vender telefonía IP”, explicó Perea.
