DynaWare pelea con sentido común
Con el orgullo de representar a una empresa 100% mexicana, Rafael Funes, director general de DynaWare, se dispone a defender la parte del mercado que ya tiene e incrementarla, con calidad y servicio, a través de una franca competencia ante proveedores extranjeros de ERP.
Para demostrar su valor en el mercado, como empresa mexicana desarrolladora de ERP, DynaWare da pie de lucha contra quienes quieran competir, que en su mayoría son extranjeros.
Esto lo logrará a través de su principal diferenciador como arma contra la competencia; a decir de Rafael Funes, director general, es la calidad en sus procesos.
Y para muestra se encuentran las cifras de crecimiento que logró en 2005, con más de 100% con respecto a 2004; este año el pronóstico fue más conservador: la expectativa fue de por lo menos 60%, cifra que ya lograron en el primer semestre.
Además, de acuerdo con estadísticas de Select en el mercado de ERP, DynaWare cuenta con 9% de participación, considerado con base en la facturación de licencias, a excepción de la consultaría. Eso significa que tiene una posición de mercado de cuarto lugar, ya que los primeros tres son de competidores extranjeros.
“Somos la empresa mexicana con el segmento más grande, mayor participación y crecimiento en el mercado, si sólo consideramos a las mexicanas”, subrayó Funes.
Sin embargo, también han rebasado a algunas empresas extranjeras que están por debajo de ellos en la participación del mercado.
Negocio del cliente: la clave de su éxito
A decir de Funes, funciona por una sola razón: enfocarse a los procesos de negocio y operación del cliente con el apoyo de la tecnología de información. Este enfoque es distinto a la mayoría de los proveedores de ERP (especializados en el software, tecnología, bits y bytes) y después al negocio.
“Al especializarnos en los procesos de negocios y operación, nuestro producto se construye para soportarlos y no al revés. De tal manera que las necesidades de los clientes en su lógica de negocios requieren de una mejor funcionalidad, por ello siempre se diseña pensando en el proceso y no en la tecnología”, indicó.
Además el proyecto de consultoría y de implantación de su producto se puede terminar, lo que se ha hecho consistentemente, en tiempo y costo presupuestal, pues no existe riesgo de que no concluya a tiempo y sin alcanzar los objetivos que se plantearon al principio.
En el caso de DynaWare, “no hay variables ajenas o extrañas para que la empresa o los proyectos se puedan desviar; no hay sorpresas y siempre llegamos a los objetivos”.
El proceso de DynaWare
En un típico proyecto, DynaWare se conduce de la siguiente manera: una empresa detecta que necesita un ERP al darse cuenta que sus procesos de negocios no satisfacen las necesidades de sus clientes.
El empresario no lo piensa en función de las compras o abastos, sino en función de sus clientes que son su razón de ser; en ese momento se empiezan a buscar soluciones para su operación y ahí es donde se encuentra uno de los más grandes errores, enfatizó el directivo.
“Las soluciones deben buscarse en función de los procesos de negocios y operación; al momento de acercarse con DynaWare, nosotros inducimos en el futuro cliente un proceso de trabajo que no es necesariamente de venta o preventa”.
Los consultores de la firma llevan al cliente a través de un conocimiento mutuo, y después de un diagnóstico de alto nivel, se conoce a fondo a la empresa en pocas semanas para hacerle una propuesta de valor que en verdad lo saca de las problemáticas que se identifican y las necesidades que requiere para conducirlo a un estado en el cual esta empresa sea mucho más competitiva, productiva, más rentable y con mayor control y fluidez en sus operaciones.
En la visión de Funes, este enfoque es totalmente de negocios y resultados, no sólo se trata de implantar e instalar tecnología, computadoras o redes.
El ejecutivo explicó que esta es la mejor manera de que se optimicen los procesos de las empresas o DynaWare los mejore; se podría hacer con papel y lápiz, pero la gran diferencia de hoy es que las transacciones de la operación de cualquier empresa son mucho mayores o miles de veces mayores a las transacciones de antes.
El directivo refirió: si hoy ya existen computadoras, redes, teclados y software, es importante que los empresarios aprovechen estas tecnologías que permiten procesar grandes volúmenes de transacciones en poco tiempo.
En empresas mexicanas, el principal punto es resolver la operación lógica, la fluidez y el control, y después montar esto sobre una plataforma tecnológica que permita hacerlo muy rápido.
Una vez que el cliente elige a DynaWare como su alternativa y solución, y luego de hacerles el diagnóstico, llegan a la fase de diseño, en la que se profundiza en 99.9% de su operación y cómo va a quedar después de mejorar los procesos.
La segunda fase se enfoca a la implantación y capacitación de todos los usuarios, a diferencia de los competidores, que sólo capacitan a los empleados clave para que transmitan el conocimiento a toda la organización.
Funes lo considera un problema, pues para llegar a ser consultor, por lo menos se requiere de dos años de especialización y estar listos para ser capacitadores.
“Nos enfocamos a capacitar al usuario. Primero que comprenda, conozca y viva los nuevos procesos e inmediatamente después se entrena en el software que utilizará DynaWare para realizar esos procesos”.
En este sentido, destacó, es importante que los clientes, a través de los consultores especializados, capaciten a todos los usuarios y no lo dejen en manos de las “personas clave”.
Finalmente se hace una prueba integral para confirmar que la organización está lista para iniciar el proceso de operación.
Importancia del canal
Para el directivo, el canal tiene mucha importancia, dado que permite llegar a todos los niveles, generar riqueza y compartirla. En este sentido, lo reconoce como su principal extensión, ya que cada uno de ellos conoce muy bien su vertical.
Hace poco, la firma reestructuró su esquema y definió a su canal como su consultor de procesos de negocio.
Puede ser generador de prospectos, que sólo se encarga de alimentar la base de datos; distribuidor asociado que lleva todo el proceso comercial, pero no implanta, y consultor asociado, que vende e implanta.
Otra figura es la de master, sujeta a la capacidad de administrar y controlar un importante número de asociados, así como a la solvencia financiera. El asociado master será la categoría mayor y será cubierta por un número reducido de asociados, quizá dos o tres, y se convertirán en el intermediario de trato directo para con DynaWare.
Este último es un plan a largo plazo, planean desarrollarlo en dos o más años porque requiere de otro tipo de estructuras más robustas.
Empresario mexicano
Según la perspectiva de Funes, hay dos tipos de empresarios. El primero es el que toma las decisiones, en el momento correcto para tomar la oportunidad indicada; muchos otros posponen sus decisiones por cualquier factor, como las elecciones, fin de año, fin de cursos, por solucionar problemas del día.
“La recomendación es cambiar de mentalidad, tener una actitud de competitividad ante la vida y a largo plazo, ya que la cultura empresarial en México, en su mayoría, es a corto plazo”, refirió.
En este sentido, explicó que quienes tienen esta visión a largo plazo tienen la oportunidad de durar y madurar más en el mercado.
Otros países más desarrollados ya cuentan con una cultura empresarial más adelantada; sin embargo, aceptó, aunque a México le hace falta mucho, no está muy lejos de ellos.
“Estamos preocupados en resolver los problemas inmediatos en las empresas; la gran mayoría del segmento pequeño tiene esa situación y no hace lo necesario para planear en mediano o largo plazo”, dijo.
Hay toda una serie de variables, sobre todo macroeconómicas, políticas y sociales; sin embargo, “tenemos que pensar que el país va a seguir marchando bien o mal, pero seguiremos avanzando”. Agregó que la economía no va a parar y no habrá crisis postelectoral.
DynaWare a mediano plazo
A decir del entrevistado, su ERP es el más importante creado en México; lo que se haga hoy implicará gran trabajo hacia el futuro, y para mejorar la competitividad del país, “depende que como empresarios hagamos bien la tarea en el presente”.
La firma continuará trabajando en procesos de mejora, ya que el producto se robustece, se fortalece y es muy confiable, “eso nos llevará a mantenernos y a incrementar, empujar el marketing y las ventas”.
Además compartió que el mercado mexicano es muy grande, hay una gran necesidad, por ello continuarán explotando el mercado nacional y proseguirán con su expansión en el país.
Y para muestra basta un botón, pues abrirán oficina en Mérida, otra en el centro-sur de México y en Puebla. La idea es dispersar recursos en todo el país.
Para finalizar, Funes confirmó que continuará dando pelea frente a las grandes e internacionales como SAP y Microsoft con sus soluciones Navision y Solomon, Datasul y Microsiga, entre otros, pues muchas veces su ventaja es que tienen una gran estrategia de marketing.
DynaWare México es creadora de DynaWare, ERP con Sentido Común, con más de 20 años de experiencia en el mercado mexicano. Inició sus operaciones con desarrollos a la medida para diferentes empresas en diversas áreas funcionales; partir de 1996, decidió integrar todos los desarrollos en un solo sistema de información empresarial (ERP) y crear DynaWare Empresarial, ERP con Sentido Común.
DynaWare recibió la condecoración de
DynaWare Empresarial es una solución que consta de cinco grandes bloques: Contabilidad, Finanzas, Materiales, Producción y Manufactura, además incluye BI, B2B, Work Flow, Cash Management y DynaQube, que es un generador de consultas y reportes muy poderoso y flexible, orientado al usuario. Además cuenta con más de 35 módulos.
Opera sobre los manejadores de bases de datos y sistemas operativos como SQL Server, Informix, Windows 2000, Windows NT, Unix y Novell, entre otros.
