Cognos refuerza presencia en México

Carlos Thimann, el nuevo director de desarrollo de negocios de Cognos en México, platicó a eSemanal, acerca de su posición en la empresa y las perspectivas que tiene con respecto al canal.

Carlos Thimann comenzó su carrera en Venezuela, donde era encargado del canal de distribución de una compañía de soluciones orientadas al sector financiero, después se cambió a Estados Unidos.

Pasó por varias empresas, entre ellas, la propia donde desarrolló una herramienta basada en ambiente cliente-servidor que contenía una solución Cognos.

Otra empresa fue de Supply Chain Management (SCM), al igual que en firmas anteriores, se encargó de potenciar el negocio y fortalecer la región de América Latina, después en sectores de telefonía para monitoreo de calidad, en centros de atención a clientes.

Luego de formar su propia empresa para servicios on demand, como canal, donde conoció a Jaime Mauri, director de Ventas de Cognos, decidió vender sus acciones y trabajar para la firma de BI.

Su razón de ser

El objetivo de abrir ese puesto que nadie ocupaba, fue desarrollar y consolidar toda la estrategia de canales que Cognos tiene para México.

“Después de entender las estrategias de Cognos decidí vender mis acciones de la empresa y trabajar en el desarrollo de la región, estaré exclusivamente dedicado a México en la oficina de Miami”, compartió el directivo.

Con esta entrada, el beneficio para los clientes de Cognos es que tendrán de cerca a la figura de una persona directa de la firma, aunque DSS de México era su principal canal representante.

En este momento se encuentra en una fase de estudio del canal local, para desarrollar una estrategia con base en ello.

Y de acuerdo con él, “los negocios cambian constantemente, por ello ahora nos enfocaremos a la consolidación de lo que ya se había trabajado; en México mi función será fomentar y potenciar a DSS y sus canales, desde el punto de vista de entendimiento de las soluciones de Cognos”, advirtió.

Lo que sí es un hecho es que mantendrán el modelo de canales indirecto, potenciar o fomentar las asociaciones y alianzas estratégicas, porque muchas de ellas vienen de la corporación.

Consolidación en el canal mexicano

Acerca de DSS, Thimann señaló que es un canal bien arraigado y comprometido con Cognos, su fortaleza y 100% de sus negocios que tiene están basados en ésta.

Se especializa en venta de soluciones, mantenimiento y renovaciones y consultoría; además de buscar nuevos clientes.

Cabe destacar que el directivo informó que las renovaciones de mantenimiento dentro de la industria, son una fuente de negocios muy importante, porque de ahí sale dinero que se reinvierte en investigación y desarrollo, en todas las corporaciones.

De este modo, DSS es el canal que tiene esas tres fuentes de ingresos bien definidas.

Y dado que tiene el rango de canal maestro va a tener debajo, una serie de canales con cierta trayectoria con Cognos como: Grupo Demo e Infini, los cuales son llamados VAR, que son empresas que pueden agregar valor a algún nicho en particular o un expertise en una industria o vertical.

Además tienen afiliados de negocio (business afiliate); son empresas que incluso pueden ser integradores de sistemas que tienen acceso a un nivel de una corporación o empresa que busca una solución de Inteligencia de Negocio o de Corporate Performance Management (CPM).

En suma, hay alrededor de 10 empresas debajo de DSS, “porque no queremos que se convierta en una carga administrativa para ellos tener una serie de canales abajo”.

Por otro lado, Cognos tiene un lineamiento en el que participa en proyectos de los aliados de negocios: quality assurance o aseguramiento de la calidad del proyecto, aunque es en muy pocas partes de la implantación. “Es un esquema ya establecido que ayuda a potenciar no sólo al canal sino al éxito del proyecto”, señaló.

Cognos tiene cuentas directas por una estrategia que se llama las 100 cuentas globales; que ya son 125 como Novartis y Glaxo Smith, en todas ellas tenemos soluciones de todo, pero confirmó: “mi rol no va a ser venta directa”.

Canal a la mexicana

En cuanto a los canales mexicanos, opinó que son un eslabón muy importante, dado que están bien consolidados en sus procesos y la diferencia con canales de otras regiones de América Latina, es que el de México “es un modelo bastante consolidado, el canal es una cara a la corporación, al mercado local, que entiende cuales son sus obligaciones, sus derechos y deberes”.

El ejecutivo lo considera un canal capacitado, certificado y como una extensión de la corporación, sin importar si es de hardware, software u otras tecnologías.

Sin embargo, consideró que el canal también debe ser innovador, aunque en cada mercado local los hay, pero también hay exigencias regulatorias impositivas, impuestos aduanales, etcétera que hay que cumplir, en este sentido debe incorporar muchas de estas regulaciones locales a la solución.

Alianzas

La firma sostiene alianzas a nivel corporativo, las cuales está fomentando, una de ellas es IBM con WebSphere, que es la más reciente.

Tiene otra alianza estratégica con Google y asociaciones con integradores de sistemas como Accenture, Bearing Point y otros en el mundo, incluso algunos locales, más las que se vayan sumando.

Dentro de la estrategia y del acuerdo entre Google e IBM, si el socio de IBM tiene la oportunidad e invita a Cognos a participar en ella, entonces la implantación la haría el especializado, de este modo, ellos serían afiliados de negocios.

En este sentido, “fomentaremos las alianzas ya sea de la corporación o locales”.

Potencial del mercado

México es un mercado potencial para Cognos, las últimas cifras de IDC informan que está en el orden de 32.6 millones de dólares, “nosotros queremos una buena porción de ese mercado, tenemos hoy en día una participación, pero queremos potenciarla y buscar nuevas oportunidades que sabemos que están ahí”.

Por otro lado, advirtió que del sector gobierno, las elecciones serán un freno, pero una vez que se decida al nuevo presidente, el negocio repuntará.

Un alto porcentaje de los ingresos anuales de Cognos de América Latina, cerca de un tercio, provienen del territorio mexicano, “pensamos que es por la oferta de soluciones, no tanto en el área de inteligencia de negocios, sino en los diferenciadores hacia los cuales Cognos se está dirigiéndo: CPM y algunas plantillas más.

El potencial se encuentra en empresas medianas y grandes aunque también muchas pequeñas tienen al menos un módulo de la firma.

Algunas herramientas como Balanced Store Cards, semáforos ya prestablecidos, que tienen conectores hacia soluciones muy consolidadas en el mercado mundial como SAP, Oracle, JDEdwards y People Soft “van a ayudar a que el mercado nacional mexicano entienda que hay un valor agregado y nos adopte en su empresa”.

Además su idea es posicionar a Cognos como prestador de servicios en el mercado nacional y como líder de pensamiento; es decir, ser el elemento importante en la toma de decisiones.

El objetivo de Cognos es que “cuando piensen en inteligencia de negocios, también piensen en CPM, es decir, calificación, presupuestos, consolidaciones y proyecciones y sea con nosotros”, añadió.

Para finalizar, el directivo comentó: “tenemos un modelo que no es rígido, sino que también el mercado, la empresa y la tecnología van a influir en cómo lo modificamos, para que se acomode a los mejores resultados que queremos obtener”.