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Panasonic: el éxito es el canal

Jorge Urbina, gerente de ventas Telecom PBX de Panasonic México, charló en corto con eSemanal para compartir su experiencia con la pyme, sus expectativas en ese mercado y su percepción del mundo IP. Todo esto sin dejar fuera sus concepciones sobre sus canales de distribución e integración, para una compañía con más de 20 años en el mercado y 70% del mercado pyme.

“En México tradicionalmente se ha trabajado en el segmento de las pymes. Al inicio de nuestras operaciones fue Panasonic quien nos empezó a dar solidez. Actualmente hemos crecido los niveles de capacidad y técnica y tecnológica. Nos encontramos a la vanguardia y eso nos pone a la par de las soluciones en el mercado”, asentó Urbina.


 


El entrevistado señaló que entre sus soluciones analógicas cuentan con dos modelos con capacidades que van desde tres líneas y ocho extensiones hasta 24 extensiones. En cuanto a los equipos digitales, éstos van de 24 a 62 puertos y hasta mil puertos.


 


Es la familia de conmutadores TDA30, TDA100, TDA200 y recientemente el modelo 600. Urbina expuso: “En México las centrales más vendidas, no sólo de Panasonic, son de ocho a 24 puertos, de las cuales se desplazan más de mil unidades”.


 


Canal


El directivo hizo notar que el canal de integración es donde se ha fincado la mayor parte de su éxito, ya que sus equipos son considerados buenos, además de contar con más de 20 años en el mercado y ha sido a través de este periodo que han demostrado ser el equipo que no da lata. “El éxito está basado en que contamos con la red de comunicación de telecomunicaciones más importante. Tenemos 2 mil distribuidores y tratamos directamente con la red de mayoristas, que está conformada por 14 empresas, pero sólo uno cuenta con el atributo master, Portento. En forma directa no vendemos nada, todo es por el canal”, dijo.


 


El interlocutor mencionó que cuentan con una estructura de precios, que les ha costado trabajo conformarla. Apuntó que no sólo cuentan con precios interesantes en el mercado, sino con el apoyo principal de Panasonic, el cual, considera, es la capacitación, donde se vacía la información a toda la red. 


 


A su vez, el mayorista master atiende a los distribuidores. La empresa también ofrece capacitación directa a mayoristas globales, el cual puede invitar a sus resellers. “Hay apoyos de publicidad, premios, concursos por ejemplo, el del Mundial e incentivos, y complementarias de la estructura global de negocio”, apuntó.


 


El entrevistado habló acerca de su red de integradores, la cual es muy vasta y variada en cuanto al enfoque de cada uno: “Dentro de la red de distribuidores hay diferentes categorías, pero nosotros no los categorizamos. Sin embargo, cada uno cuenta con características propias conforme al negocio que desarrollan”.


 


Urbina habló acerca de la sinergia entre los integradores y desarrolladores de equipo de cómputo con los de telefonía: “Son mundos que se han visto separados, pero actualmente no es posible verlos como algo distinto. La idea sería aprovechar el conocimiento que cada uno tiene en su ramo y formar un solo integrador. De hecho, se tiene que aprender de las compañías fabricantes de esta tecnología. Todavía nos falta complementar los conocimientos.


 


Es curioso que la gente de datos y de conectividad se haya integrado mucho en nuestra red. Se están acercando. El mayorista master es el que hace alianzas con las soluciones de conectividad. Todos esos distribuidores, que específicamente se veían en una isla, se acercan a la idea de un negocio más global. Finalmente se tiene un abanico de posibilidades cuando se tienen todas las soluciones que, además, ya se integran”.

Moviéndose con la marea


El directivo explicó que el nicho tradicional de Panasonic ha sido la pyme y sus esfuerzos se enfocan en conservar ese mercado, para lo cual desarrollan aplicaciones, desde la más pequeña de IP, que cuentan con una solución integrada con todos los servicios. “Creemos que el mercado no está preparado para recibir IP, ya que esa solución es una gama muy amplia. Quizá los grandes corporativos la consideran, no a largo plazo, pero no es una solución aceptada ciento por ciento en la mayoría de los negocios. En el mercado de Panasonic todavía no está aceptada. Echar a andar un proyecto IP significa muchas cosas que la gente no percibe al principio. Nuestra estrategia es aprovechar la infraestructura que se tiene. Desarrollar el poder de la tecnología IP sobre nuestra base instalada”.


 


Respecto de la tendencia general de migrar hacia los servicios en red, Jorge Urbina dijo que cuentan con una solución de mensajería unificada, además de que integran la mayor parte de las soluciones disponibles en el mercado. Para telefonía IP los equipos están habilitados para ofrecer todas las soluciones posibles.


 


“La pyme es el eje central de la compañía. No tenemos problemas para llegar a ella, de hecho, tenemos un gran mercado: más de 70% sobre la pyme. Poseemos un amplio conocimiento para estar cerca de ese mercado. El canal de distribución es lo más importante que tenemos. En México es uno de nuestros éxitos, ya que en cualquier población a escala nacional puedes encontrar a alguien que instale equipo Panasonic y que lo distribuya. Estamos cerca de la pyme. El canal de distribución tiene la posibilidad de dar servicio a los usuarios, el distribuidor está muy cerca de ellos y no se tiene que trasladar un ingeniero de la ciudad de México hacia Chiapas o Tabasco. Existen especialistas que auxilian en servicio y garantía de inmediato”, finalizó.

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