Prospectar y entrenarse, sugiere Juan Luis Tron
ANTE EL CONTEXTO DE CONTINGENCIA SANITARIA EN EL PAÍS A CAUSA DEL CORONAVIRUS (COVID-19), LA GUERRA DEL PETRÓLEO Y EL VISLUMBRE DE UNA CRISIS ECONÓMICA, EL FABRICANTE DIO A CONOCER LAS MEDIDAS QUE LLEVARÁ A CABO PARA CONTINUAR VENDIENDO.
Por el momento la industria parece estar en pausa, eventos, viajes, entrevistas y algunos proyectos fueron cancelados o se pospusieron: “las pérdidas ya son descomunales”, dijo Juan Luis Tron, Director General en Tripp Lite México.
El directivo explicó que el año pasado fue complicado, debido en gran parte a que el gobierno mexicano canceló muchas de sus compras, y éste año pudo haber sido el que habría mayor inversión y el dinero fluiría en la industria; sin embargo, no será así porque tendrán otros gastos urgentes que atender.
Tron advirtió que puede visualizarse a la industria como un banco de cuatro patas, al que si se le quita una se desestabiliza y cae; por lo que aseguró “es una situación compleja”.
Con el fin de sobrellevar la situación y apoyar a los canales de distribución, Tripp Lite busca tener más proyectos, estar cerca del canal y brindarles capacitaciones a través de webinars a propósito de que los partners sigan estando preparados para los nuevos retos.
Además, sugirió al canal prospectar y empezar a hacer contactos con el usuario final, dijo que era un momento ideal para trabajar desde casa y adelantar trabajo.
El Coronavirus ya ha generado un gran impacto en el mundo, ha traído consigo un ajuste económico, por lo que Tron mencionó que ahora están atacando otros nichos del mercado, están reclutando a mayor personal, además del que ya contrataron para atender en los diferentes estados de la república, misma que dividieron en la zona norte y sur.
“A diferencia de otros años, y con el aumento de los productos, hemos estado participando cada vez más en soluciones, a diferencia del discurso que podías oír en otros años; ahorita si hablas de infraestructura ya jugamos como parte de la solución y no como antes”, expuso el directivo.
En cuanto a las instalaciones de software, mencionó que trabajan para establecer partnership con Citrix y VMware a fin de que cada vez que sus respectivos canales tengan proyectos de infraestructura, Tripp Lite pueda participar en el área de equipamiento y con los servicios administrados.
“Ya dejamos de hablar de producto y nos metimos a la vertical de negocio que ellos manejen”, enfatizó. Dio a conocer que, desde su punto de vista, el contexto y problemáticas actuales seguirán impactando aún en el segundo semestre del año.
Recomendó a los canales de distribución ser realistas: “no sabemos cuánto va a durar, esperemos que poco, pero mientras pase se deben establecer medidas de prevención”.
Alentó a sus socios a entrenarse, prospectarse, definir una estrategia hacia el futuro, reajustar su estructura a la realidad y, en lugar de tener despidos, buscar áreas de oportunidad para atacar nuevos mercados.
Tron sugirió además, buscar negocios con ciclos más cortos, pues dijo que entre más largos sean estos, resultan más riesgosos para el negocio; en especial cuando intervienen otras variables como el tipo de cambio, la cual no había afectado en mucho tiempo.
El directivo aclaró que la ventaja la presentan aquellas compañías que cuentan con inventario, puesto que en China se están generando tiempos de entrega extensos, de 16 a 20 semanas. Dijo que en Tripp Lite tienen mayor inventario que las empresas de la misma categoría.
