Nueva fórmula para brindar tecnología a la pyme

Las alianzas entre empresarios mexicanos son el principal motor para comercializar tecnología de manera fácil y sencilla.

Desde el año pasado surgió la iniciativa de realizar un proyecto para la pequeña y mediana empresa. Víctor M. Giles, quien se independiza de Altiris con la intención de formar este proyecto de Interoperabilidad, se asocia con Alonso Leal. Soporte de Infraestructura para Pequeña y Mediana Empresa (Sipyme) es el nombre del nuevo proyecto, creación a la que se integra Solucionarte con Omar Aguilar para establecer en conjunto una visión de negocios novedosa. El propósito, dijeron, es ofrecer a la pyme un proceso práctico y sencillo de soluciones tecnológicas. Esta alianza empresarial tripartita expone para eSemanal los pormenores de esta fórmula.

Los prospectos de Sipyme

La meta inicial es reclutar a 100 empresas que se encuentren posicionadas en el mercado de la pyme y les interese vender más allá que sólo hardware e incrementar márgenes de 5 a 10 puntos.

Se trabaja de manera conjunta para formar un canal de distribuidores o intermediarios que recluten de igual manera socios de cómputo para atender directamente al cliente; los detalles de esta alianza son el enfoque y el esfuerzo comercial en el reclutamiento tecnológico. Se prevé que las reclutadoras tendrán desplazamiento en el Distrito Federal y el interior de la República entre una media de 50 a 100 nodos. En este sentido, Alonso Leal puntualizó que se debe “consolidar una cadena de distribución, por lo que el intermediario Solucionarte reclutará subsecuentemente a sus distribuidores que darán soporte y llegarán a la pyme”.

Importancia del proyecto: dos principios

La nueva fórmula que promueve Sipyme para llegar a la pequeña y mediana empresa se constituye por dos principios: el primero consiste en realizar los procesos de manera sencilla y práctica, pues el valor de los distribuidores radica en lo sencillo, ya que esta iniciativa permite conocer de 500 a 2 mil clientes, a diferencia del esquema corporativo. Al respecto, Giles comenta: “Si existe algo que es simple hay que hacerlo simple, no complicarnos la vida”.

El segundo punto ofrece una solución accesible, fácil de aplicar por los clientes que no tengan mucho dinero y además van a la par de los flujos del mercado día tras día. En este contexto, señaló Víctor Giles, hay diversas instancias que enumeran iniciativas para las pymes, pero éstas aún no emplean tecnología. Esta situación los llevó a revisar cifras de la Secretaría de Economía, según las cuales sólo hay 24% de empresas que poseen tecnología, mientras que 76% no aplican un programa para lograr subsistir en el mercado a causa de sus primordiales inhibidores: falta de procesos o procedimientos estandarizados.

Debido a que éstas empresas requieren una atención diferente, Sipyme les ofrecerá una solución fácil de instalar y utilizable, que brinde un soporte técnico accesible; de esta manera, se entrega la arquitectura y no hay soporte porque se colocan todos los elementos y componentes adecuados para que el proceso sea simple y robusto.

Es así como Solucionarte llega a toda la República con su know-how. Uno de sus ofrecimientos es la instalación rápida y eficiente de la arquitectura, a la vez que da seguimiento a la comercialización.

Cómo llega a las pymes

La estrategia es presentar un esquema de precios accesibles que Altiris pueda apoyar en favor de las pymes. El proceso consiste en colocar un precio agresivo y crear un mercado de volumen, abaratar los costos y ofrecer soluciones entre 10 y 100 nodos del segmento de pequeñas y medianas empresas. El objetivo es instalar 10 licencias a costos razonables que brinden capacidad y estilo.

Requisito para los canales

Los canales deben contar con el conocimiento básico de instalación de Windows 2000 o 2003 para poder instalar la solución de Sipyme, ya que las aplicaciones se pueden instalar desde el nivel técnico sin la necesidad de soporte adicional u otro esfuerzo. La finalidad de cubrir este requerimiento es que estos canales vendan, conozcan las soluciones y que ellos mismos las instalen.

Ahorro para las compañías

De acuerdo con Giles, existen dos formas de ahorrar: en términos de tiempo y de dinero. Si se necesita tecnología para gestionar o administrar infraestructura se va a obtener un promedio ahorro de 30% a 50% del costo de administración. El costo de regulación, dice, puede ser de 100% o 1,000%; “en términos de horas, un análisis que hizo Gartner para Altiris dice que se puede ahorrar 86% del tiempo de las personas encargadas del área de soporte y eso se traduce en dinero”, precisa.

Comenta que en la administración de infraestructura en el mercado hay retornos de inversión arriba de 2,000% a 2,500%. En términos de computadoras, la perspectiva es que los usuarios las manejen con más facilidad, de modo tal que las empresas sistematicen su información con el fin de ser más asertivas y, por tanto, más eficientes y sencillas.

Respecto de la intervención de Solucionarte en este proyecto, Aguilar Morales explica que consistirá en proveer a Sipyme desde el área de Shopzone; cada uno de los distribuidores intermedios tendrá una tienda propia para levantar sus pedidos con sus propios distribuidores y se canalizará de manera automática en todas las instancias correspondientes. Solucionarte, dice, administrará la parte de los pedidos, y respecto de Servicezone, se da outsourcing a empresas y la solución se instala.

Financiamiento y plazos

Aguilar Morales menciona: “Le vamos a dar a los distribuidores la facilidad de pagar hasta en seis meses; en primer lugar, tienen un crédito sin mandar estados financieros o factura del coche, como el método tradicional de los mayoristas. Con una tarjeta de crédito pueden diferir pagos como quieran hasta por seis meses, lo cual les da mayor competitividad en sus ventas”.

Giles agrega que las empresas donde Sipyme quiere entrar generan hasta 55% del PIB de la economía formal. Por ello son importantes las soluciones que van a empaquetar para las pymes, de acuerdo con las propias necesidades de éstas, como el manejo del inventario, el control de programas de licenciamiento y recuperación de archivos en zonas de almacenamiento.

Cabe destacar que el próximo 25 de abril realizarán su presentación inicial, que anunciarán a través de su página web: www.sipymes.com.mx.

La pyme de México, objetivo de Altiris

A raíz de su nombramiento como director comercial de Altiris, Marcos Valencia platica con eSemanal acerca de sus planes para este año con el nuevo programa de canal 2006. Además Russ Warner, director para Latinoamérica, opina acerca del mercado mexicano.

Para Valencia, el objetivo básico es mantener sólido a Altiris, con su presencia en México y Centroamérica, y continuar penetrando en el mercado.

“Los retos son crecer la parte comercial y solidificar la presencia de Altiris, además de enfocarnos en sectores verticales estratégicos, poniendo más recursos”, destacó Valencia.

Plan de canal 2006

De manera oficial lanza el programa Partners 2006 con el fin de incrementar las habilidades técnicas de los socios y mejorar la satisfacción del cliente.

Su estrategia con socios locales “es desarrollar las especialidades que ellos quieran, básicamente tres: clientes, activos y seguridad, y así determinar qué mercado van a atender”, destacó el ejecutivo.

Al respecto Valencia comparte la segmentación del mercado y de su canal con el fin de que se distingan las fortalezas principales de cada distribuidor y así atender al perfil de cliente a la medida de su capacidad.

En este momento, la firma cuenta con cuatro asociados de la clasificación Platino, quienes tienen bastantes recursos y capacidades especializadas en consultoría, así como apoyos, mientras que en la división Gold son alrededor de seis socios. Además en América Latina ostenta el área de alianzas con fabricantes como Dell, IBM y HP.

Por otro lado, Russ Warner, director general de Latinoamérica y el Caribe de Altiris, agregó que la expectativa es “que los socios mejoren su cuota de venta anual, porque tendrán a disposición seminarios vía web de manera gratuita, así como la certificación técnica y recursos de administración de empresas”.

Importancia de México y su pyme

A decir de Warner, “México es el mercado más chido de América Latina”. Cabe destacar que hace cuatro años la firma inició operaciones en Brasil y México al mismo tiempo, por el tamaño de los dos países, y dada la importancia de México, hoy están en el proceso de selección de candidatos para cubrir mejor la parte comercial.

De este modo, sólo en México agregaron un consultor que es empleado de Altiris directamente: Orlando Huerta, gerente de Consultoría para la región de Latinoamérica dirigida desde México, cuyas responsabilidades consisten en coordinar los servicios profesionales de consultoría y asesoría ofrecidos por parte de Altiris, mientras que para los demás países tienen socios externos.

En cuanto al tema de los canales, Warner diferenció a los de México con respecto a los demás países de América Latina con un alto nivel de compromiso, ya que invierten muchos recursos técnicos y comerciales, aunque la mayoría de ellos tienen pocas personas, ya que son empresas pequeñas.

Por lo anterior, “se determina una iniciativa para la pyme, para la que se crea otro tipo de canal dedicado a dicho segmento de negocio; este es un plan piloto que se lleva a cabo sólo en México”, dijo.

Novedades Altiris

La firma desarrolló una nueva herramienta, con una tecnología disruptiva, que es para un nicho nuevo, porque no existe en el mercado y se pretende que cambie el paradigma o el proceso de hacer la distribución de aplicaciones de software. Está disponible desde finales de marzo.

Además una de sus estrategias fue la compra de nueve empresas para complementar su oferta; “con éstas somos la única empresa que puede hacer una detección de vulnerabilidades, hacemos la remediación y definimos cuáles son los problemas que tiene la empresa en sus PC servidores”, dijo el directivo.

A decir de Warner, “tenemos una buena alianza con Microsoft, por lo que ya estamos listos para dar soporte a su nueva versión de su sistema operativo Windows Vista, aunque todavía no esté liberado”.

Por otro lado, compartió: “Ya estamos listos con el tema de ITIL, ya que desde hace 18 meses un tercero verificó los productos de Altiris, pues todos están basados en todas la políticas y estándares de ITIL”.

En este sentido, Valencia finalizó: “Con la parte de ITIL, somos el único fabricante que tiene una gama de productos del Manejo del Ciclo de Vida de la Información (ILM, por sus siglas en inglés) tan completa y basada en una sola CMDB (Configuration Management Database, Configuración de Base de Datos de Administración).